Ingeniería de Mercadeo - Semana 1 Caso Porsche.

1. Analice el proceso de decisión de compra de un cliente tradicional de Porsche.

Un cliente de Porsche es un diferente.  Lo que desea es demostrar que está dispuesto a tomar decisiones que lo hacen ser especial y único, decisiones, que a la larga lo han convertido en una persona exitosa tanto en lo económico como en lo intelectual, lo que le permite tener un poder adquisitivo superior.  Esto hará que normalmente adquieran aquello que los haga destacar y parecer exclusivos y únicos, cosas que los identifiquen, que se vean como ellos se ven a sí mismos, por lo tanto un Porsche es un vehículo de su agrado.

1. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche, con el proceso de decisión del consumidor de una Cayenne o un Panamera.

Un cliente tradicional no espera comprar un vehículo utilitario sino exclusividad, espera ser vistoso y único.  En cambio un cliente de un Cayenne o un Panamera pudo haber sido en algún momento un cliente base que por la edad tiene ahora necesidades diferentes pero no quiere dejar de lado la exclusividad que le brinda su Porsche, y además se pretende atraer a clientes que también cumplan con esos requisitos, pero que tiene necesidades distintas a lo que se espera de un vehículo de dos puertas.

1. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos modelos de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980?

Çonsidero que el hecho de haber creado modelos económicos ayudó a que personas con un poder adquisitivo menor tuvieran acceso a la marca, con sus consecuentes problemas de pérdida de confianza con sus clientes base, que lo que buscan es exclusividad y no que cualquier persona pueda tener lo mismo que ellos.

1. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas hacia una marca como Porsche.  ¿Qué podría hacer para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca?

Entendiendo las actitudes del consumidor como un conjunto de evaluaciones y decisiones que este realiza sobre la marca que desea consumir, el desarrollo de las actitudes positivas se desarrollan a través de la construcción de una imagen y significado de exclusividad que se asocia a la marca Porsche, un atributo de distinción, pero cuando se cambian otros atributos del producto o la marca que alteran el atributo determinante, genera actitudes negativas por la reacción de escepticismo y desconfianza ante la pérdida de exclusividad.

Debido a que las actitudes hacia una marca se pueden generar por aprendizaje, Porsche podría intentar, a través de estrategias, modificar estas actitudes brindando nueva información sobre los atributos determinantes, cambiando las creencias de los consumidores acerca de éstos, por ejemplo en este caso mostrar que no hay relación directa entre el  tamaño del vehículo y su carácter estético o su velocidad y así darle importancia a nuevos atributos tales el aumento de espacio y la comodidad.

1. ¿Qué papel juega la marca Porsche en el autoconcepto de sus compradores?

Dado que una de las características notables de esta marca es la manera en la que logra una imagen de exclusividad, seguridad, fuerza, lujo e incluso status, el consumidor percibe esta imagen como un reflejo de su autoconcepto y atribuye a la marca la facultad de transferir estos atributos a sí mismo, es decir la marca ofrece como beneficio la atribución de sus características a los consumidores.  

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