Pronostico de la demanda. Métodos cualitativos

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  MORELIA, MICHOACÁN                         jueves 3 de abril de 2016

Contenido

2.1 importancia        

2.2 características de la demanda        

2.3 Métodos cualitativos        

Consulta a la fuerza de ventas        

Comité ejecutivo        

Método Delphi        

Investigación de mercado        

2.4 métodos cuantitativos        

Enfoque simple        

Promedios móviles        

Promedio móvil ponderado        

Suavización exponencial        

Tendencia lineal o mínimos cuadrados        

2.5 monitoreo y control del pronostico        

2.6 elaboración de pronósticos con software especifico        

Conclusión        

Referencias        

2.1 importancia

Planear tiene por objetivo "fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo y las determinaciones de tiempo y números necesarios para su realización" (AGUSTÍN, 1996)

“La importancia de predecir las fluctuaciones de la demanda, se ha hecho esencial para evitar la mayor parte de perdidas, además de ya no trabajar bajo la incertidumbre con la que se trabajaba a principios de siglo.” (Escuela Superior Tepeji del Río, 2011)

Los pronósticos son muy útiles dado que ayudan a la empresa a desarrollar sus planes a mediano y a largo plazo. Chase, Jacobs y Aquilano (2005) mencionan que las áreas de finanzas y contabilidad utilizan los pronósticos para poder realizar la planeación de presupuestos y el control de los costos, mientras que el departamento de mercadotecnia requiere los pronósticos de ventas ya sea para establecer sus planes de productos nuevos, para remunerar al personal de ventas, para tomar decisiones fundamentales y para establecer sus metas de ventas en un período específico. Por otro lado, el área de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones de manera habitual respecto a: selección de procesos, planeación de la capacidad de la empresa, la distribución física de las instalaciones, los planes y programas de producción y para la planeación de inventarios.

Como se menciona la incertidumbre y las pérdidas a causa de esta, son la mayor causa de que se use los pronósticos y la demanda. Al evitar que una empresa se someta a un constante riesgo a la hora de tomar decisiones, se hace más fácil dicha toma de decisiones y además se asegura que estas la lleven de una mejor forma a sus objetivos.

2.2 características de la demanda

 “La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y líderes de negocio el aspecto que más les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el negocio prospere comercial y financieramente” (Chiñas, 2010).

Aunque esto suene lógico, no es sencillo detectar las características de la demanda. Para esto Chase, Jacobs y Aquilano (2005) mencionan que la demanda se puede separar en seis componentes:

• La demanda promedio de un periodo. Esto es la cantidad de producto necesario en un periodo determinado
• La tendencia. Es el comportamiento histórico de los datos y puede ser positiva, negativa o nula.
• La estacionalidad. Son las características del comportamiento de la demanda de acuerdo a la estación, como los helados en verano, la ropa gruesa en invierno, etc.
• Los factores cíclicos. Son las variaciones periódicas que presenta la demanda en ciclos mayores a un año.
• La variación aleatoria. Como se puede deducir, es aquella variación dentro de la demanda que no se puede predecir, ya que no presenta tendencias o ciclos definidos.
• La correlación propia. Es el valor esperado en un punto cualquiera que guarda una correlación estrecha con sus valores en el pasado.

mientras que (Chiñas, 2010) menciona solo la tendencia, la estacionalidad, la variación aleatoria y la variación cíclica, estas son explicadas de una manera similar a la anterior explicación.

2.3 Métodos cualitativos

Estos métodos se caracterizan por no contar operaciones matemáticas y estar basado en la observación del mercado y de la experiencia del que realiza el pronóstico.

Consulta a la fuerza de ventas

(Noori & Radford , 1997) Menciona que en muchas empresas la fuerza de venta es la que está en más contacto directo con los clientes, por lo que constituyen una muy buena fuente se información primaria la cual considera la intención de compra de los clientes dentro de un periodo a corto o mediano plazo. Este método puede otorgar información rápida y a bajo costo para la elaboración de un pronóstico.

Comité ejecutivo

De acuerdo con (Noori & Radford , 1997), este comité ejecutivo está integrado por un pequeño grupo y se encarga de analizar sus opiniones acerca del futuro de la empresa. El objetivo de este método es llegar a un consenso al fusionar la opinión de un grupo de expertos internacionales. Es muy utilizada en predicciones de mediano y largo plazo.

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