RESUMEN DEL LIBRO LAS 22 LEYES DEL MARKETING

RESUMEN DEL LIBRO LAS 22 LEYES DEL MARKETING

Axel Kassiel Castañeda Arellano

Los autores del libro Jack Trout y Al Ries a través de sus años de experiencia han presenciado el éxito y fracaso de productos y/o empresas a lo largo de su carrera. Gracias a esto surgió la pregunta del por qué. ¿Por qué algunas empresas logran ser tan exitosas y otras fracasan tan rotundamente? Prácticamente la respuesta es lo que ellos resumieron en 22 leyes básicas del Marketing. Leyes que no se deben seguir al pie de la letra si no que cada lector puede modificarlas a su antojo o simplemente ignorarlas dependiendo de los resultados que estén buscando.

En este pequeño ensayo quiero resumir las 22 leyes a lo que en mi opinión quieren dar a entender de forma concreta y fácil de recordar.

1ª. Ley del Liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Si eres el primero vas a dejar huella, en lugar de estar pensando tanto antes de lanzar un producto, en el cómo hacerlo mejor y mejor sin siquiera ponerlo a prueba en el mercado automáticamente te va dejando atrás y vas quedando en el olvido, al final de cuentas todo después del primero casi siempre queda en el olvido. No hay que dejar de lado la calidad de nuestro producto o servicio claramente, pero lanzarlo lo antes posible con una base lo suficientemente sólida le abrirá paso en el mercado poco a poco y lo mejorará con el tiempo. Debemos tener la confianza suficiente en que nuestro liderazgo es el correcto y las decisiones que tomamos son las que creemos mejores, y no caer en la conformidad.

2ª. Ley de la Categoría: Todas las categorías en los mercados tienen a su líder, si hablamos de refrescos por ejemplo el líder indiscutible es Coca-Cola, si hablamos de frituras el líder indiscutible es Sabritas y así nos vamos. Esta ley nos dice que debemos enfocarnos en la innovación de nuestro producto o servicio. ¿Qué haría diferente a lo mío de lo que está liderando la categoría a la que me quiero dirigir? O en dado caso qué valor agregado estoy ofreciendo que el líder actual no tenga, qué estoy haciendo diferente. Y debemos explotarlo una vez que lo encontremos para saber en cual categoría se nos puede identificar más para destacar del resto

3ª. Ley de la Mente: Debemos lograr que el cliente nos tenga en su cabeza cuando vaya a comprar, ofreciendo el mejor producto posible y llamando la atención con nuestras campañas de marketing. El producto que se incrusta en la cabeza del cliente es el que automáticamente gana. Un ejemplo muy claro sería pedirle a una persona que nos diga el nombre de un teléfono en el mercado, lo más probable es que el iPhone se lleve la victoria y es por el hecho de que su producto y estrategias de marketing son icónicas.

4ª. Ley de la Percepción: “No existe una realidad objetiva. No hay hechos. No hay mejores productos. Lo único que existe son percepciones en las mentes de los clientes. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión”. Todos los consumidores perciben cosas de todo tipo sin que se den cuenta. Debemos ser conscientes de la magnitud que puede llegar a tener una percepción, ya sea buena o mala por que el consumidor se basa en ella a la hora de adquirir un producto. Y sobre todo debemos tener la capacidad de modificar las opiniones negativas que no tienen bases porque eso afecta la percepción que un cliente puede tener sobre nuestro producto. Un ejemplo podría ser el cómo Honda en EUA es conocido por vender autos, pero en Japón lo es por sus motocicletas, los clientes tienen una percepción diferente de Honda en EUA a la de Japón.

5ª. Ley de la Concentración: A veces los consumidores llegar a relacionar una palabra, imagen o color con una marca, esto no es nada más que el resultado de una campaña de marketing exitosa, eso sí, debemos trabajar muchísimo, persistir y tener paciencia para obtener resultados. Esta ley no se trata tanto de ser líderes, si no de estar bien presentes y posicionados en la cabeza de nuestro consumidor. Volviendo al ejemplo de nuestra tercera ley, tal vez el iPhone pueda ganar la batalla de la mente, sin embargo, Samsung también está bien presente y posicionado porque todos saben que son la competencia de Apple.

6ª. Ley de la Exclusividad: “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”. Todo producto equivale a una palabra, imagen o color; por lo tanto, una vez que un producto o servicio tiene firmeza en la cabeza del consumidor, es muy difícil sacarlo de allí. Debemos esforzarnos al máximo para tener en exclusiva un concepto para nuestro producto o servicio, sólo de esa forma nos aseguraremos que somos únicos e insustituibles.

7ª . Ley de la Escalera: Debemos conocer y aceptar nuestro lugar en la escalera, para poder partir de ahí con estrategias de marketing realistas y que puedan funcionar para hacernos subir de puestos en la escalera, no todo está perdido si se es el número 2 o 3, siempre y cuando se sepa en donde se está y hacia dónde se va. Y sobre todo debemos tener claro desde que escalón empezamos. Un ejemplo que el libro nos proporciona es el de Avis, un servicio de alquiler para autos que acepto su segundo lugar en la escalera y dijo: “Avis es sólo el número 2 en alquiler de coches. ¿Entonces por qué podría querer ir con nosotros? Porque nosotros nos esforzamos más.”

8ª. Ley de la Dualidad: “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes”. Cada vez que ofrezcamos un nuevo producto tendremos competencia directa, por lo tanto, tendremos que convivir con las estrategias de la misma. Deberemos innovar, crear, y ser más astutos que nuestra competencia, nuestra estrategia de marketing debe ser la mejor.

9ª. Ley de lo Opuesto: Si nuestra competencia es el líder y nosotros somos la alternativa; siempre estaremos dentro de la mente del consumidor. Así que, debemos trabajar duro para mantener esa competencia viva, y en el caso de que no lo logremos; debemos estabilizarnos con la mejor oferta, pero cómo producto alternativo al líder, siempre con la mejor oferta posible. Como el claro ejemplo que mencioné anteriormente en la 5ª ley.

10ª. Ley de la División: “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en 2 o más”. No debemos pretender ser líderes de todo, de hecho, ya va a ser mucho trabajo que seamos líderes de una sola categoría.  La competencia está viva, en todo momento investiga cómo poder mejorar su estrategia contra nosotros. Debemos mantenernos firmes y recordar las raíces de nuestros productos o servicios para mantenerlos bien definidos y posicionados.

11ª. Ley de la Perspectiva: No podemos pretender tener resultados de la noche a la mañana, hay que esperar y plantear una estrategia de marketing a largo plazo siempre. Claro que las estrategias tendrán efectos a corto plazo, buenos o malos, pero no hay que perder de vista las demás leyes y hay que enfocarnos sobre todo en una estrategia a largo plazo para hacerla exitosa.

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