Resumen Administración de Fuerza de Ventas

Semana 1: Introducción a la Estrategia Comercial

Venta: Es la presentación personal, vía oral, grafica o electrónica de bienes o servicios a uno o más clientes actuales y potenciales con el propósito de hacer o cerrar una transacción. Es el resultado visible del trabajo de los marketeros.

Conceptos claves relacionados a Ventas

Marketing Es el proceso que identifica y anticipa las necesidades de los clientes, satisfaciéndolas con productos y servicios de manera rentable para ambos (empresa y cliente).

Estrategia Toda organización competitiva, cualquiera sea su naturaleza basa su gestión y funcionamiento sobre la estrategia. Es el arte de dirigir las operaciones para el logro de los objetivos de la organización.

Tipos de Estrategias

Importancia de la Gestión Comercial

• Organización del equipo de Ventas
• Planificación de las Ventas
• Dirección del equipo de ventas
• Canales de Distribución

Esquema del proceso de marketing - Relación con la Gestión Comercial

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Inconvenientes en el actual entorno de la Gestión Comercial

• La demanda tradicional en numerosos mercados se reduce cada vez más.
• La competencia copia, cambia, es global y se vuelve más agresiva.
• Guerras y bajas de precios.
• Los costos siguen subiendo.
• Los márgenes se reducen.
• La vida media de los productos de la tecnología y los servicios con ventajas competitivas es cada vez más corta.

¿Qué hacer? Características de lo que debe ser una Gestión Comercial

La Gestión Comercial debe preocuparse por contar con las suficientes habilidades para competir con éxito:

• Preocupación por retener y eliminar clientes.
• Administración del conocimiento y de bases de datos.
• Administrar las relaciones con los clientes.
• Preocupación por el marketing del producto.
• Solucionar constantemente problemas.
• Satisfacer necesidades y agregar valor.

Importancia de una buena Gestión Comercial

• Permite establecer relaciones duraderas con los clientes.
• Ayuda a crear estructuras organizaciones de gestión comercial más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores.
• Apuesta porque los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más.
•  Se ha cambiado el estilo de la gerencia: de jefe a entrenador.
•  Se aprovecha la tecnología para impulsar el éxito de las ventas.

Factores claves para el éxito de la Gestión Comercial        

• La innovación alimenta el éxito en la gestión comercial.
• La tecnología fortalece la eficacia de la gestión comercial.
• El liderazgo es un elemento fundamental para el éxito de la gestión comercial.
• La gestión comercial es tarea de todos dentro de las organizaciones.
•  La ética sustenta todas las actividades de la gestión comercial

Proceso de Gestión Comercial

El proceso de gestión comercial incluye tres pasos a seguir en un programa de Ventas

1. Formulación El programa de ventas debe tomar en cuenta los factores el entorno y el marco organizacional de las empresas.
2. Aplicación Fase de implantación comprende la selección de personal, diseño e implantación de políticas y procedimientos que ayudarán a la consecución de objetivos.
3. Evaluación y control: Medición del desempeño de la fuerza comercial.

El proceso de la Venta

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Semana 2: Perfil del Equipo de Ventas

¿Qué es ser vendedor? Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los demás, caracterizadas por:

• Disciplina Personal
• Entusiasmo
• Perseverancia
• Pasión por el logro
• Espíritu de servicio

El vendedor de hoy

El perfil del vendedor de ayer es muy diferente al de hoy. El vendedor del pasado utilizaba herramientas tecnológicas como el fax y el teléfono fijo, el de hoy se apoya fundamentalmente en Internet. En el pasado el vendedor tenía toda la información, hoy, tanto comprador como vendedor están igualmente informados.

Esta igualdad de información supone el diseño de un paquete producto-servicio que resuelva los problemas del comprador mejor que la competencia. Esta relación comprador-vendedor ha pasado ser una mera venta, ante la existencia de una competencia cada vez mayor, se requiere de más consultores que solo vendedores.

La nueva relación entre vendedor y comprador

El vendedor de hoy satisface las necesidades del comprador. El poder de compra y las múltiples alternativas de productos han cambiado la venta tradicional por una basada en negociaciones en la que todas las partes ganan. Estas nuevas circunstancias demandan que el ejecutivo comercial deje de ser un vendedor tradicional y se convierta en un asesor profesional del cliente.

No existe un perfil único para definir el asesor perfecto, ya que la cantidad de aspectos de preparación profesional con los que debe contar el vendedor actual es innumerable. En el desarrollo de las ventas las características más relevantes para los compradores de hoy (y para un buen desempeño en ventas) se pueden agrupar en 3 aspectos básicos: Cualidades, Actitudes positivas y Profesionalismo.

1. Cualidades

• Honestidad Ofrece lo que realmente necesita el cliente
• Capacidad de servicio No solamente se trata de vender, hay que dar un buen servicio también
• Entusiasmo Estar convencidos sobre las cualidades del producto y creer en ellos mismos
• Empatía Ser un asesor más que un vendedor
• Ser amigable Establecer relaciones de amistad comercial
• Saber escuchar Prestar atención al cliente

1. Actitudes positivas

• Hacia el producto Estar convencido de las cualidades y beneficios del producto
• Hacia la empresa El mejor avala de un vendedor es su empresa
• Consigo mismo Confianza en sí mismo y reconocer sus cualidades y debilidades
• Hacia la satisfacción del cliente Indagar permanentemente sobre las necesidades y deseos del cliente
• Hacia el cambio Superar prepararse y adaptarse permanentemente

1. Profesionalismo

• Estudios profesionales Requieren preparación y capacitación constantes en diversas disciplinas
• Experiencia acompañada de constante actualización Actualizarse permanentemente

La Importancia del Papel del Vendedor

• Conservar el mayor activo de las empresas : los clientes
• Crecer el activo de las empresas : la captura de nuevos clientes
• Diferenciar los productos
• Mejorar la rentabilidad en la comercialización de los productos o servicios
• Establecer la comunicación en dos direcciones con el mercado
• El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar o no hay trato, ante el poder creciente de los compradores

Análisis del vendedor

El pasado (lo feo)

La manera de vender que se acostumbraba hace unas 3 décadas era una práctica que ya no está vigente hoy en día. El vendedor tenía, regularmente, las siguientes características: Sabelotodo, confianzudo, hablador, insistente, fumador, etc.

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