GUIA DE APRENDIZAJE N° 3 VENTA Y NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS

GUIA DE APRENDIZAJE N° 3

VENTA Y NEGOCIACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS.

SUL LEY PERDOMO C.C 52.976.082

PAOLA GUERRA C.C 1.032.439.473

NELSON LESMES C.C 79.972.217

ANDREA GORDO C.C 1.033.735.784

ORLANDO OVALLE

DOCENTE

SENA

CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS

TECNOLOGO EN GESTION BANCARIA Y DE ENTIDADES FINANCIERAS

BOGOTA, 2015

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

• ¿Por qué se debe tener en cuenta la actividad económica y las necesidades del cliente para estructurar y presentar la oferta de producto y servicios?

Conocer el producto que se vende es indispensable para el asesor, pero no es suficiente, puesto que  CONOCER AL CLIENTE, es también un punto clave en el sentido de identificar sus necesidades, problemas e intereses.

Escuchar activamente, significa poner atención y concentrarse en lo que dice el cliente y hacer  uso efectivo de preguntas de sondeo, las cuales son indispensables  para conocer las necesidades y expectativas del cliente, siendo selectivo para determinar lo que éste requiere y así el asesor pueda ofrecer el producto indicado, lo que aumentara una buena percepción y una posible fidelización de parte del cliente.

Además de esto su actividad económica  es importante para poder orientar mejor al cliente sobre el servicio o producto que mejor se adecua a las necesidades antes expuestas por el cliente y así poder segmentar al cliente y poder cerrar la venta satisfactoriamente.

• ¿Por qué es importante comprender y aplicar el proceso de venta para manejar adecuadamente las objeciones que formula el cliente?

La actitud del vendedor ante las objeciones del cliente debe ser siempre de escucha activa, conservar la calma, no discutir con el cliente esto demuestra respeto, escuchar atentamente cada objeción, repetir la objeción, verificar lo entendido

La tendencia natural es contestar esas preguntas con respuestas cortas o con un simple SI o NO. Al hacerlo así estaremos desaprovechando el inagotable potencial que tenemos para conseguir cierres. Por lo tanto a toda señal de compra respondamos con una pregunta que lleve al cliente a tomas una decisión parcial, puesto que este proceso de venta nos permite estar seguro de lo que se ofrece, y a su vez otorgar garantía de lo que se ofrece en la entidad financiera.

Ejemplos de objeciones:

CLASIFICACIÓN DE LAS OBJECIONES.

• Objeciones a medio madurar:

 Es Posible que el cliente no se atreva a declarar su ignorancia o incapacidad para beneficiarse, aprovechar o utilizar convenientemente la oferta mediante preguntas que guíen al cliente para que revele su objeción.

• Objeciones “validas” – Autenticas:

Son aquellas que vive el cliente y que, en algunos casos pueden ser discutidas mediante una técnica  o proceso de venta. Representan la realidad del cliente.

• ¿Qué implica la actitud de servicio y la confiabilidad en el manejo de la información por parte del funcionario financiero?

Es trabajo y deber del vendedor suministrar la información necesaria y resolver las objeciones que se presentan para que el comprador pueda decir “SI”. A partir del clima adecuado, de las necesidades y expectativas identificadas, de las  características y beneficios personalizados bien expuestos y asimilados, podemos pensar que el cliente está dispuesto para tomar una decisión acertada. Nuestra actitud durante el cierre es de vital importancia, si el cliente reconoce que nuestra recomendación es correcta, inconscientemente será influenciado por ella, lo que facilitará su decisión y todo esto por el buen conocimiento que el asesor tiene del producto que está ofreciendo en el momento.

• ¿La concentración previa de visitas, contribuye a realizar adecuadamente  el proceso de ventas desde el principio?

Si contribuye a realizar adecuadamente el proceso de ventas, pues se dispone al cliente de su tiempo para escuchar tranquilamente la propuesta que se tenga, se prepara indirectamente para recibir la información, es muy importante llevar ayuda de ventas y tener una presentación e indumentaria impecable, cumplir con el horario establecido, e ir preparado para sobresalir con los beneficios y manejar las objeciones presentada en el momento.

3.2  Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.

2.   Visitar una oficina de una Entidad Financiera cercana al lugar de residencia y observar el cargo de asesor y elaborar un informe con las actividades observadas.

INFORME DE VISITA.

1. Información de la vista

Fecha de visita:                        22 de Septiembre, 2015

Lugar de visita:                        Bogotá

Duración de la visita:                   Un día

1. Información general del sujeto visitado

Nombre o razón Social:                        Banco Av. Villas

Dirección:                                         Carrera 13 No. 27-47

NIT:                                                860.035.827-5

Tipo de entidad visitada:                        Entidad financiera

1. Objetivo de la visita

Actividades de un asesor comercial en la entidad financiera

Bueno las actividades de un “Asesor” en una entidad financiera  se consideran que son múltiples, puesto que entre ellas esta atender y suplir las necesidades de los clientes, fluidez en la venta de productos o portafolio de la entidad, cumplir metas estipulada para la entidad tanto en productos del pasivo y del activo, entre otros.

El día para un asesor inicia dependiendo las funciones adicionales dispuesta al inicio de jornada, puesto que se generan aperturas de nómina, solicitud de extractos, tarjetas de crédito, créditos, aperturas de CDT´s entre otros que se determinan dentro de un grupo de personas denominados personal masivo los cuales acuden a las entidad para cubrir sus necesidades o adquirir un servicio.

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