Resumen libro: Sí, de acuerdo

Resumen libro: Sí, de acuerdo

Capítulo: El problema

Al momento de negociar lo común es ver a las partes aferradas a sus posiciones. Cada lado toma una postura, argumenta en torno a su favor, y busca concesiones que lo favorezcan en el compromiso. El ejemplo utilizado en el libro es el del regateo.

Se propone que los métodos de negociación se formen en base a tres criterios elementales:

• Que conduzcan a un acuerdo sensato, si éste es posible
• Que sean eficientes
• Que mejoren (o no deterioren) la relación entre las partes.

Un buen acuerdo es aquel definido como que satisface los intereses de las partes (dentro de lo posible), resuelve el conflicto de interés con equidad, es durable en el tiempo, y toma en cuenta los intereses de la comunidad.

Este tipo de negociación no cumple con los criterios propuestos de manera sensata, eficiente ni amistosa.

Al momento de regatear en basándose en las posiciones, las partes tenderán a encerrarse dentro de sus posturas. Mientras más clara está ésta, y mientras más deba ser defendida de los ataques de la otra parte, mayor será el compromiso con la misma. A su vez, mientras más intente de convencer al otro de la rigidez de su posición inicial, se volverá una tarea más difícil.

A medida que se le presta mayor atención a la postura de las partes, es menor la atención que se otorga a satisfacer el conflicto de intereses y preocupaciones que subyace bajo lar partes. Llegar a un acuerdo se hace más difícil, dando como resultado frecuentemente un acuerdo menos satisfactorio para las partes de lo que podría haber sido con una buena táctica de negociación.

El proceso de negociación requiere tiempo. Negociar en base a las posturas propicia que llegar a un acuerdo se retrase. Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeños sean los espacios para concesiones, mayor será el tiempo y esfuerzo necesario para descubrir si es posible llegar a un acuerdo.

Una negociación involucra un sinfín de decisiones individuales a medida que cada parte ofrece, rechaza o concede.

Prácticas comunes como la demora, amenazas de rompimiento, inmovilidad, entre otras; se tornan comunes, aumentando el tiempo y los costos de llegar a acuerdo y, también, aumentando el riesgo de que éste nunca llegue.

Discutir en base a posiciones es un potencial peligro para la relación, convirtiéndose finalmente en un enfrentamiento de voluntades, tensionando la relación e incluso destruyéndola.

Esto empeora cuando hay muchas partes involucradas en la negociación, puesto que más graves y con mayores implicancias serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones.

La amabilidad tampoco es la solución. Hacer ofrecimientos y concesiones, excesiva confianza en el otro, actuar de manera amistosa y ceder cuando sea necesario con el fin de evitar enfrentamientos son algunas de las características de un estilo más “amable” de negociación, haciendo hincapié en la construcción y mantención de una relación entre las partes.

Cualquier negociación de este estilo, corre el riesgo de concluir en acuerdos desequilibrados. Este estilo hace vulnerable a la parte dispuesta a ceder versus la parte que decide jugar la versión dura, quien terminará dominando al “suave”.

¿Existe una alternativa? Claro. El juego de la negociación se da en dos niveles. Primeramente, tratar lo esencial. En segundo lugar, el procedimiento para tratar esto. Este nivel puede ser visto como un juego sobre un juego, que va estructurando las reglas. En general, esta parte no se considera demasiado ya que pareciera que ocurren inconscientemente.

El Proyecto sobre Negociación de la universidad de Harvard, se desarrolló una alternativa para este tipo de negociación que busca producir resultados eficientes y de manera amistosa. Este método, llamado negociación según principios, se puede resumir en cuatro ejes primordiales; que definen un método directo de negociación aplicable a un sinfín de circunstancias.  

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El primer punto refiere a que los seres humanos somos emotivos, y que frecuentemente tenemos percepciones diferentes provocando que cueste comunicarse de forma clara. Esto provoca que se tiendan a entremezclar las emociones con los objetivos de la negociación. La toma de posiciones acentúa este problema. Es por esto por lo que es necesario identificar y buscar solucionar el problema separado de las personas.

Es necesario mantener en perspectiva el hecho de que los negociadores son personas, no representantes abstractos de una de las partes. Son seres humanos con emociones, valores, diferentes procedencias y puntos de vistas. Este es un aspecto que puede ser de ayuda o no.

El proceso para lograr un acuerdo compromete a nivel psicológico con el fin de obtener un resultado satisfactorio. A la larga, una relación de trabajo eficaz se construye y basa en la confianza, comprensión y respeto; pudiendo conducir así a una negociación más fácil y eficiente.

Por otro lado, al ser seres humanos, las personas se enojan, deprimen, tienen temores, pueden ser hostiles, puede frustrarse y ofenderse. Los egos se ven fácilmente amenazados. Cada uno observa el mundo desde un prisma personal y pueden confundir sus percepciones con la realidad, causando malentendidos, que refuerzan los perjuicios y suscitan acciones poco beneficiosas para la negociación.

No ser capaz de tratar a otros con sensibilidad como seres humanos sujetos a reacciones humanas, puede ser desastroso en una negociación.

Cada parte de la negociación tiene dos tipos de intereses: en la sustancia y en la relación. Cada negociador quiere lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses sustanciales, es por ello por lo que está negociando. Pero, además, le interesa también su relación con la otra parte.

Gran parte de las negociaciones ocurren dentro de un contexto de relación permanente, en la cual es vital que la solución del conflicto ocurra de tal forma que ayudo y no obstaculice futuras relaciones ni negociaciones.

Las negociaciones basadas en posiciones ponen la relación y la sustancia en conflicto. Trata sobre los intereses del negociador tanto en lo sustancial como en una buena relación, al poner lo uno contra lo otro.

Sea duro con el problema, y suave con las personas.

Separar a las personas del conflicto no es algo que pueda hacerse de una sola vez y luego dejarlo en el olvido. Es necesario seguir trabajando en ello. Lo esencial de este punto es tratar a las personas como seres humanos y al problema según lo amerite, ¿cómo hacer esto último?

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