Monografía Del Libro Sí De Acuerdo, Fisher, Roger.

Monografía

Sí de acuerdo!

La idea central sobre la que gira el libro sí de acuerdo en su totalidad es que para poder tener una buena negociasión debemos evitar hacerlo en base a posiciones, emociones o prejuicios y ambiciones, sino más bien hacerlo en base a nuestros principios y objetivos finales.

Existen varias formas de llegar a un mismo resultado y dependerá también de nuestra flexibilidad en los resultados esperados sobre el mismo y la manera en que decidamos llegar a conseguirlo. Este libro marca y nos educa con algunas pautas y maneras de negociar y conseguir de la mejor y mas eficiente manera nuestros objetivos.

Lineamientos :

Uno de los primeros y más fuertes puntos que toca este libro es el de no negociar en base a las posiciones, esto se debe a que ademas de ser un metodo muy ineficiente el mismo afecta y puede incluso dañar las relaciones personales entre ambas partes, lo ideal es tomar una posición basada en los principios y para esto se deben tomar en cuenta cuatro importantes puntos, el primero de ellos tiene que ver con las personas y basicamente afirma que es necesario separar a las personas del problema pues los seres humanos no somos maquinas, estamos completamente cargados de emociones y sentimientos, las cuales pueden salir a la luz para bien o para mal y afectar la negociasión que estamos tratando de hacer.

Podría ser incluso que estemos realizando negocios con personas con las que nuestra relación no sea la mejor pero es muy importante que sepamos diferenciar el trabajo de la vida diaria y los problemas personales pensando unicamente en llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes. El concentrarse siempre en los intereses antes que en las posiciones es importante debido a que un acuerdo concretado en base a las posiciones casis siempre obscurese lo que usted realmente tiene como objetivo dando paso a otro tipo de necesidades humanas que cobran mas importancia en el proceso.

Se deben generar varias opciones antes de decidirse a actuar teniendo en cuenta solamente una, es realmente dificl que bajo presión y en presencia de nuestro adversario logremos llegar a una desición que satisfaga a ambas partes de la mejor manera y este acorde a nuestros principios desde el primer intento, es importante analisar todas las opciones y generar varias formas que nos permitan negociar y analisar cada parte del proceso para beneficiarnos mutuamente de la manera más eficaz.

Debemos insistir en criterios objetivivos para lograr opciones mutuamente satisfactorias basadas en criterios justos. Estos factores deben estar presentes durante todo el proceso de negociasión ya que esta resulta mas efectiva, justa y eficaz para todas las partes cuando se negocia en base a los principios y no a las posiciones.

Otro argumento realmente interesante nos habla sobre lo importante que es separar a las personas del problema; en ningun momento debemos olvidar que estamos tratando con seres humanos y que como humanos todos los negociadores defenderan sus intereses y su posición y es aquí en donde actuaremos de forma inteligente con una estrategia de negocios basada en estos argumentos que nos permita encontrar soluciones que beneficien a ambas partes y nos ayuden a lograr nuestras metas y objetivos aun de mejor manera al solucionar también las solicitudes y requisitos de nuestra contraparte.

Para que una relación de negocios sea fructifera debemos concentrarnos siempre en los intereses y objetivos a los que queremos llegar mas no en las posiciones de las partes, habla sobre como casi siempre los problemas empiezan por conflictos entre los deseos y necesidades de ambas partes; un acuerdo basado en nuestros intereses y contrastado con los intereses subyacentes por lo general resultara en una situación de ganar ganar que sea beneficiaria para todos. Debemos defender siempre nuestros intereses obviamente negociandolos con nuestros principios claros, y saber que los intereses de la otra parte son al menos tan importantes como los nuestros para que la relación de frutos Es por esto que nuestros intereses y los de la otra parte deben estar claros y debemos expresarnos fervientemente sobre los mismos para conseguir lo que realmente queremos y necesitamos, reconocer las necesidades de la otra parte solucionara la situación para ambas y debemos saber que son parte de nuestro problema. Debemos expresar primero nuestros intereses y después nuestras propuestas, siempre debemos mirar hacia adelante y ser concretos pero flexible teniendo clara nuestra posición y nuestro rumbo pero siempre estando abierto a nuevas ideas y soluciones.

Pese a que bajo estos parametros y recomendaciones busquemos tener una buena negociación con nuestra contra parte (sea cual sea su nivel de poder) que nos permita conseguir nuestros objetivos y conservar nuestros intereses es posible que nos enfrentemos a problemas como que no quieran entrar en juego o peor aun enfrentarnos a tácticas sucias para lo cual tenemos dos respuestas, la primera es tolerarlo y seguir buscando soluciones a pesar de esto y la segunda respondiendo con las mismas armas lo cual no se recomienda, la mejor manera de lidiar con esto es poner en tela de duda las estrategias usadas y expresar el problema de manera explícita, siempre teniendo en cuenta que debemos separar a las personas del problema y no atacarlos por utilizar una táctica que bajo nuestro punto de vista no es correcta ya que esto solo es contraproducente para el proceso de negociación.

Aportes:

Para entender de mejor manera el proceso de negociación y comprender más profundamente los parametros bajos los cuales analisar y tratar a las personas con las cuales estamos haciendo negocios es importante tener en cuenta tres aspectos que hacen que podamos ponernos en los zapatos de los otros e incluso comprender la realidad en la que estamos situados para sacar provecho de la misma, como seres humanos emocionales y vulnerables a los estimulos nuestro razonamiento y capacidad interpersonal funciona bajo tres parametros:

Percepción: debemos lograr ponernos en la posición de la otra persona y comunicar de forma clara lo que queremos decir para que el resultado que queremos lograr sea de interes mutuo.

Emoción: es importante reconocer y comprender las emociones de ambas partes y encontrar la causa de las mismas, la otra parte debe poder desahogarse y en lo posible usaremos gestos que mejoren y clarifiquen el mensaje que queremos dar.

Comunicación:

...