Como Obtener El Si. Por Roger Fisher

Introducción

Fisher y Ury explican que un buen acuerdo es uno que es sabio y eficiente, y que mejora la relación de los partidos. Los acuerdos sabios satisfacen los intereses de los partidos y son justos y duraderos. La meta de los autores es desarrollar un método para alcanzar bienes acuerdos. Las negociaciones toman a menudo la forma de negociación posicional. En posicional la negociación de cada parte se abre con su posición para llegar a un acuerdo. Los partidos entonces discuten de sus posiciones de abertura separadas para estar de acuerdo con una posición. El regateo sobre un precio es un ejemplo típico de la negociación posicional. Fisher y Ury sostienen que la negociación posicional no tiende a producir buenos acuerdos. Anima terquedad y así que tiende a dañar la relación de los partidos. La negociación de principios proporciona una mejor manera de alcanzar buenos acuerdos. Fisher y Ury desarrollan cuatro principios de negociación. Su proceso de la negociación de principios se puede utilizar eficazmente en casi cualquier tipo de conflicto. Sus cuatro principios son 1) separado la gente del problema; 2) foco en intereses algo que posiciones; 3) genera una variedad de opciones antes de colocar en un acuerdo; y 4) insiste que el acuerdo esté basado en criterios objetivos.

Estos principios se deben observar en cada etapa del proceso de la negociación. El proceso comienza con el análisis de la situación o del problema, de los intereses y de las opiniones de los otros partidos, y de las opciones existentes. La etapa siguiente es planear maneras de respuesta a la situación y a los otros partidos. Finalmente, los partidos discuten el problema que intenta encontrar una solución con la cual puedan estar de acuerdo.

Separación de gente y de problemas

El primer principio de Fisher y de Ury es separar a la gente de los problemas. La gente tiende a hacer personalmente implicada con los problemas y con las posiciones de su lado. Y ella tenderá tan a tomar respuestas a esos problemas y posiciones como ataques personales. La separación de la gente de los problemas permite que los partidos lleguen las ediciones sin causar el daño a la relación. También les ayuda para conseguir una vista más clara del problema.

Los autores identifican tres clases básicas de problemas de la gente. Primero están las diferencias en la opinión entre los partidos. Puesto que la mayoría de los conflictos se basan en las interpretaciones de diferenciación de los hechos, es importante que ambos lados entiendan el otro punto de vista. Los partidos deben intentar ponerse en el otro lugar. Los partidos no deben asumir simplemente que sus miedos peores se convertirán en las acciones del otro partido. Cada lado debe intentar hacer las ofertas que estarían sugiriendo al otro lado. Cuanto más los partidos están implicados en el proceso, más probables son estar implicada en y apoyar el resultado. Generalmente la mejor manera de ocuparse de problemas de la gente es evitar que se presenten. Los problemas de la gente son menos probables subir si los partidos tienen una buena relación, y pensar en uno a como socios en la negociación algo que como adversarios.

Intereses.

Los buenos acuerdos se centran en los intereses de los partidos, algo que sus posiciones. Como Fisher y Ury explican. El primer paso es identificar los intereses de los partidos con respecto a la actualidad. Esto puede ser hecha preguntando porqué llevan a cabo las posiciones que lo hacen, y considerando porqué no llevan a cabo una cierta otra posición posible. Cada partido tiene generalmente un número de diversos intereses el ser la base de sus posiciones. Y los intereses pueden diferenciar algo entre los miembros individuales de cada lado. Sin embargo, toda la gente compartirá ciertos intereses o necesidades básicas, tales como la necesidad de la seguridad y del bienestar económico.

Una vez que los partidos han identificado sus intereses, deben discutirlos juntos. Si un partido quisiera que el otro lado tomara en cuenta sus intereses, ese partido debe explicar sus intereses claramente. El otro lado será motivado para tomar en cuenta esos intereses si el primer partido demuestra que están prestando la atención a los otros intereses del lado. Las discusiones deben mirar adelante a la solución deseada, algo que enfocando encendido últimos acontecimientos.

Generar opciones

Fisher y Ury identifican cuatro obstáculos a generar las opciones creativas para solucionar un problema. Los partidos pueden decidir prematuramente sobre una opción y así que no pueda considerar alternativas. Los partidos pueden ser atentos en decir sus opciones para encontrar la sola respuesta. Los partidos pueden definir el problema adentro ganar-pierden términos, si se asume que las únicas opciones están para que un lado gane y el otro de perder. O un partido puede decidir a que está hasta el otro lado a subir con una solución al problema.

Los autores también sugieren cuatro técnicas para superar estos obstáculos y generar opciones creativas. Primero es importante separar el proceso de la invención de la etapa de la evaluación. Los partidos

...