Resumen del libro: Como Negociar sin Ceder – Roger Fisher y William Ury

[pic 1]ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

DESARROLLO DE LAS HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Resumen libro “Como negociar sin ceder” – Roger Fisher y William Ury

Resumen Libro de Administración – Stephen Robbins y Marie Coultier

Videos y ejemplos de Estilos de Negociación

• DELGADO PACURI, GABRIELA KARLA

ADM 5-5

“La alumna declara haber realizado el presente trabajo de acuerdo a las normas de la Universidad Católica San Pablo”

Resumen del libro Como Negociar sin Ceder – Roger Fisher y William Ury

Cada técnica de negociación debe evaluarse en función de tres criterios: debe resultar en un acuerdo razonable, ser efectiva y mejorar o al menos no deteriorar la relación entre las partes. La forma más común de negociar es la toma de posiciones. Este tipo de negociación no cumple con los requisitos fundamentales para llegar a un acuerdo sensato, ya que los negociadores tienden a encerrarse en sus posiciones. Si se presta más atención a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones de las partes, el resultado de este tipo de negociación es a menudo un acuerdo menos satisfactorio.

La negociación basada en posiciones se convierte en un enfrentamiento de voluntades porque cada negociador expone sus acciones. Como resultado, la relación entre las partes se tensiona con frecuencia, y en ocasiones se destruye. Por otro lado, los inconvenientes de la negociación basada en posiciones serán más graves cuanto mayor sea el número de personas que participan en la negociación.

Muchas personas son conscientes de que este tipo de negociaciones basadas en posiciones duras tienen un alto costo, especialmente para las partes y sus relaciones, por lo que prefieren un estilo de negociación más amable. El juego de negociación suave enfatiza la importancia de establecer y mantener una relación; tiende a ser eficiente, al menos en cuanto a producir resultados rápidos, pero esta negociación corre el riesgo de resultar en un acuerdo desequilibrado.

La negociación tiene dos niveles: En el primero, la negociación trata temas importantes como salario, términos de arrendamiento y precio; en el segundo, se trata del procedimiento para tratar temas importantes, como la forma de negociar, la negociación suave o dura basada en posiciones.

La negociación según principios, también conocida como negociación basada en méritos, se puede resumir en cuatro puntos fundamentales.

• Personas: Separe a las personas del problema, las emociones se mezclan con los méritos objetivos del problema porque somos criaturas muy emotivas con percepciones diferentes.
• Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones, para esto se propone superar los inconvenientes de concentrarse en las posiciones declaradas de las personas cuando el objeto de la negociación es satisfacer sus intereses subyacentes
• Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar, dando opciones de beneficio mutuo,
• Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

Estas cuatro propuestas fundamentales son pertinentes desde el momento en que se comienza a considerar la negociación, que se puede dividir en tres etapas: análisis, planificación y discusión. Durante la etapa de análisis, se trata de hacer un diagnóstico de la situación; durante la etapa de planeación, se abordan los mismos cuatro elementos una segunda vez, generando ideas y decidiendo qué hacer; y durante la etapa de discusión, se pueden reconocer y manejar diferencias de percepción, sentimientos de frustración, ira y dificultades de comunicación.

Resumen del libro de administración por Stephen Robbin, Mary Coultier

La personalidad proactiva se refiere a aquellos que identifican oportunidades, muestran iniciativa, implementan acciones y perseveran hasta lograr un cambio significativo. Los individuos con esta personalidad son más propensos a mostrarse como líderes y actuar como agentes de cambio en las organizaciones; también tienen tendencia a desafiar el status quo; tienen habilidades emprendedoras y suelen tener éxito profesional.

Emociones e inteligencia emocional: La personalidad generalmente determina cómo respondemos emocionalmente y cómo abordamos nuestras emociones. Las emociones son reacciones provocadas por objetos y, por lo tanto, son únicas para cada persona. No todos responden de la misma manera a los mismos estímulos que desencadenan emociones. Hay seis tipos de emociones que son comunes a todas las personas: ira, miedo, tristeza, felicidad, enojo y sorpresa. En el ámbito laboral, hay ciertos requisitos específicos en cuanto a los diversos tipos de emociones que se pueden expresar y cómo se pueden expresar.

La inteligencia emocional (IE), es la capacidad de detectar y manejar las señales emocionales y la información relacionada, consta de cinco dimensiones:

• Autoconocimiento: Capacidad de ser consciente de lo que se está sintiendo.
• Autorregulación: Capacidad de manejar los propios impulsos y emociones.
• Automotivación: Capacidad de perseverar a pesar de los fracasos y contratiempos.
• Empatía: Capacidad de sentir lo que otras personas están sintiendo.
• Habilidades sociales: Capacidad de manejar las emociones de los demás.

Se ha comprobado que la IE tiene una relación positiva con el desempeño laboral en todos los niveles.

Más de 62 por ciento de las empresas en Estados Unidos utilizan pruebas de personalidad para contratar y contratar empleados. Los gerentes tendrán más probabilidades de tener empleados satisfechos y de alto rendimiento si prestan atención a las personalidades de los candidatos al asignar puestos de trabajo. John Holland, un psicólogo estadounidense, identificó seis tipos fundamentales de personalidad en su teoría. Su teoría sostiene que la satisfacción de un empleado con su trabajo y su probabilidad de dejarlo dependen del grado en que su personalidad se adapta al entorno laboral. Según esta teoría, cuando la personalidad y el trabajo son compatibles, la satisfacción alcanza su punto más alto y la rotación alcanza su punto más bajo. Una de las habilidades que debe desarrollar el gerente es saber cómo ajustar sus reacciones emocionales de acuerdo con la situación.

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