“Vendedores Perros: No necesitas ser un perro de ataque para tener éxito en las ventas”

3RM6                ALBERTO TONATIUH SERRANO SIERRA

[pic 1][pic 2]Instituto Politécnico Nacional

Escuela Superior de Comercio y Administración Unidad Santo Tomás

Técnicas y habilidades de ventas

Grupo 3RM6

Profesora: Sandoval Ortiz Fanny Fabiola

Resumen del libro “Vendedores Perros: No necesitas ser un perro de ataque para tener éxito en las ventas”

Alumno: Serrano Sierra Alberto Tonatiuh

En Vendedores Perros: No necesitas ser un perro de ataque para tener éxito en las ventas, Blair Singer, el autor, nos muestra una perspectiva de un interesante estudio en el que revela las habilidades que permiten al lector aprovechar y desarrollar sus fortalezas en los procesos de venta, además de informar y develar información que, comúnmente, pasa desapercibida desde la perspectiva del comprador.

Este es un libro que, desde un inicio, intenta hacernos ver que las ventas son la base más importante para cualquier empresa, persona que busque emprender e incluso para todo aquel que busca ser un gran líder. Las ventas siempre buscan dar una visión de algo mejor y convencer a otras personas de que acepten y actúen de acuerdo con esa visión, como bien lo cita en la introducción el propio autor.

Un punto importante e interesante del libro es la manera en que el autor relaciona a los tipos de vendedores con distintas razas de perros, esto mediante analogías y correlacionando las actitudes, virtudes y debilidades que caracterizan a cada uno, de ahí el título del libro. Y es que dichas comparaciones hacen mucho sentido cuando se analiza el comportamiento de los animales con el de los trabajadores de ventas, cada uno con sus diferencias bien marcadas, así como en los perros las razas.

El libro desmenuza el tema de las ventas y nos adentra en el mismo con la perspectiva de la ya bien conocida doctrina “padre rico padre pobre”, la cual se aleja de la realidad, pero de la que se recatan varios puntos que hacen sentido.

Es natural, cuando no se sabe, idealizar un trabajo, a quien o quienes lo desempeñan, e incluso lo que conlleva llevar a cabo determinada tarea. En el caso de los vendedores, es normal generalizarles partiendo de las experiencias, buenas o malas, que cada quien tenga. Y es que pocas o nulas son las veces en que se piensa y se analiza lo que el autor nos comparte en el libro, en buena parte porque es difícil de percibir y descifrar el papel de vendedor cuando se está del lado del comprador.

A lo largo de su obra, Singer continúa con temas como las reglas de oro con que cuentan los vendedores perros, las cuatro formas de pensar de ellos y 5 habilidades básicas con las que cuentan ese tipo de vendedores.

Por ejemplo, en el texto, de una manera muy atinada y fácil de leer, se da “respuesta” a diversos mitos que existen entorno a las ventas y al proceso de venta, logrando así, de cierta manera, humanizar la actividad. Y es que las ventas son parte de toda nuestra vida, dediquémonos o no a ello, de manera consciente o inconsciente, las ventas juegan un papel importantísimo en la sociedad.

Este tipo de literatura es un abono muy importante en la gestión de talento orientada a actividades comerciales y se convierte en un referente único que nos recuerda lo importante que se ha vuelto hoy en día la habilidad de vender, tan vital en nuestros hábitos y en la forma en que ejercemos como profesionistas.

Ahora bien, el capítulo l del libro Vendedores Perros: No necesitas ser un perro de ataque para tener éxito en las ventas, que se titula “¿Eres un vendedor perro?”, nos habla acerca de diversas situaciones de nuestra vida diaria que se pueden comparar con acciones que se presentan en el mundo o de las ventas y que también realizan los perros.

Por ejemplo, se expone la situación de un perro que siempre quiere jugar o ir a perseguir una vara o una pelota, el perro trata y trata de convencer a su dueño hasta que este acepta, y cuando por fin llega ese momento, el perro lo disfruta a tal grado que, cuando tenga que repetir todo ese trabajo para convencer de nueva cuenta a su dueño, éste lo volverá a hacer con entusiasmo y alegría. Es aquí cuando entra la relación con las ventas, con un vendedor que siempre lucha por lograr esa negociación que le ayude a mejorar sus comisiones y no desiste hasta conseguir su cometido.

Algunos de los rasgos que encontramos en este ejemplo son la constancia y el entusiasmo, rasgos que, a mi parecer, deben ser las constantes de un agente de ventas para que este pueda convertirse en un vendedor completo y virtuoso, y de esta manera logre triunfar en las ventas y en su vida.

Otro punto mencionado en el capítulo, y que vale muchísimo la pena rescatar, es el de saber explotar nuestras aptitudes y no tratar de imitar lo que hizo alguien con anterioridad. Si logramos identificar nuestras fortalezas podremos trabajar en ellas y, apegándonos al libro, evaluar a qué tipo de raza pertenecemos y qué es lo que se puede hacer para mejorar.

El poder superar todas las barreras que se nos lleguen a presentar en el proceso de alcanzar nuestro objetivo será siempre importante, claro, actuando de manera ética y moral.

En el capítulo ll, el cual lleva por nombre “¿Por qué vendedores perros?” se comienza a entender de mejor manera a qué se refiere el autor con el nombre del libro.

Se profundiza en que es importante saber que, así como existen diferentes razas de perros, cada una con sus características y virtudes, también existen diversos tipos de vendedores, quienes cuentan con rasgos que, de ser bien identificados, entrenados y bien aprovechados, pueden llegar a formar un excelente vendedor.

Se habla, también, de cómo el saber identificar las características y el potencial de cada uno de los integrantes de nuestro equipo de ventas nos ayudará a saber a quién de ellos destinar para cada situación, ya que, así como los vendedores no son todos iguales, los clientes, por su parte, son todos diferentes, y el enviar al vendedor correcto puede resultar en un caso de éxito al consolidar no sólo una negociación, sino una gran relación entre el cliente y la empresa.

Dentro del capítulo dos también se habla sobre la parte del entrenamiento y la educación, que representa un grano de arena más en el desarrollo de un vendedor, ya que el saber educarse y entrenarse, tanto en nuestras fortalezas como en nuestras debilidades, resulta de gran ayuda para potencializar el conocimiento, y así, encontrar siempre la estrategia correcta no sólo en una negociación sino también en la vida diaria.

...