Ventas Transculturales

Ventas Transculturales

11/01/2010 gid Estrategia, Mercadeo, Merchandising, Publicidad, Venta No comments

Jorge E. Pereira

La globalizacion ha incrementado

los mercados que se sirven.

Se le llama, a vender en lugares fuera del área de influencia corriente, ventas transculturales (cross cultural sales). Las ventas transculturales, se han puesto de moda por el incremento del comercio internacional. Vender en otras zonas geográficas es una forma de ampliar mercados.

“Transcultural” es un término que indica cualquier situación que afecta a varias culturas y/o a sus relaciones. Diferencias culturales se dan en un mismo país y región. Muchas veces vemos que la publicidad, los folletos, las presentaciones no se hacen pensando en el mercado objetivo, que puede ser culturalmente muy diferente al que se piensa.

Todo empresario, gerentes de mercadeo y vendedores deben tener en cuenta que: “la realidad es percibida de diferente forma por cada persona“. Esto es válido en toda relación humana, no solo en las relaciones transculturales.

El comercio internacional se origina o es adquirido, en la llamada “tríada comercial“: Norteamérica (NAFTA), Europa Occidental, Japón y el Aro del Pacifico. En caso de querer exportar a esos lugares, se debe conocer la forma de negociar y el comportamiento del mercado.

Una de las polémicas más antiguas de la psicología y la psiquiatría transcultural tiene que ver con la universalidad de los sentimientos y las emociones.

El entendimiento transcultural es un elemento esencial para llegar a cualquier mercado. Entender un mercado es entender las personas de diferentes orígenes y formar culturales que lo componen . Es imprescindible para poder hacer negocios con ellos, trabajar con ellos y para venderles productos y/o servicios.

La cultura encuentra expresiones a través de los patrones de comportamiento, procesos en la toma de decisiones, ética, moral y valores en las cuales se basa una sociedad. Las culturas nacionales y/o regionales son construidas y nacen de la historia, tradiciones, geografía, sociología, lenguaje y religión de los grupos que forman esas sociedades.

Las sugerencias prácticas, que dan los sabios, para mejorar las negociaciones interculturales, son similares a las que se da en cualquier tipo de venta. Son basicamente lo que se debe hacer y lo que no se debe no hacer.

HACER:

- Prepárese muy bien

- Especifique objetivos claros

- Desarrolle una relación personal con la otra parte

- Haga reuniones informales al inicio

- Siga cuidadosamente el protocolo

- Comprenda las sensibilidades nacionales

- Entienda la flexibilidad y obstáculos del mercado

- Conozca el proceso de toma de decisiones

- Fíjese muy bien

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