PLAN DE VENTAS

D I R E C C I O N D E V E N T A S

P L A N D E V E N T A S

ROBERTO PABLO VALDES MEJIA

Lic. Mercadotecnia

Sabatino

La Piedad, Mich. 30 de Octubre de 2010

Indice

Introducción. 3

Que es un plan de ventas 4

Como se conforma un plan de ventas 5

Programa de ventas 8

Conformación de los territorios de venta 10

Conclusiones 12

Bibliografía 12

Introducción

Las técnicas de planeación no consisten en predecir y en prepararse para el futuro; es ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.

El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas periódicamente y que se estima realizar el año siguiente. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas y de las condiciones de mercado esperadas.

Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la empresa a evitar problemas futuros de flujo de dinero, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la empresa identificar problemas y oportunidades.

Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.

¿Que es un plan de ventas?

El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas.

Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la firma a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades.

Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un producto o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correcta otras variables como producción, costos, etc. De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían haberse previsto.

¿Como se conforma un plan de ventas?

A partir de los datos objetivos básicos (ventas de años anteriores) y una vez establecidos los supuestos, hay que analizar cómo impactarán los mismos en las ventas.

El primer paso es separar las ventas de la empresa en unidades individuales manejables:

• Clasificar las ventas según producto, sucursal, área geográfica, entre otros.

• Clasificar las ventas según vendedor puede ser una gran herramienta para comparar desempeño.

Se debe estimar una tasa de conversión de ventas, definida como el porcentaje de clientes que finalmente compran nuestro producto del total de clientes que manifiestan interés en realizarlo. Esta tasa nos permitirá ver cuan consistente es nuestra estimación y si es factible alguna acción de mejora para incrementar la misma. Se debe recordar que siempre es más fácil venderle algo más a un cliente actual que conseguir un cliente nuevo.

Realizar este ejercicio no solo es útil para determinar el monto de las ventas del próximo año, sino también para identificar acciones que puedan mejorar el desempeño de la firma.

Las ventas de computadoras caerán por primera vez desde la original caída de la “burbuja Dot Com” en 2001, de acuerdo a un reporte de la firma de análisis de mercados tecnológicos iSuppli.

El equipo de investigación a cargo de este reporte había predicho originalmente que las ventas crecerían apenas un 0.7 por ciento a pesar de crisis global pero finalmente concluyeron que las ventas de PC totalizaran 287.3 millones de computadoras vendidas en 2009, un 4 por ciento menos que los 299.2 millones vendidos en 2008.

Esta caída en las ventas no es tan severa como lo que ocurrió en 2001, cuando el mercado se redujo en un 5.1 por ciento, pero si es vista como más significante debido a que no sucedo como consecuencia del famoso gasto “inflado” de 9 años atrás.

El factor principal del decline en el mercado de las PC en 2009 es una esperada disminución en las ventas de PC de escritorio, las cuales totalizaran 124.4 millones de unidades en 2009, una reducción del 18.1 por ciento menos que los 151.9 millones de 2008.

Servidores básicos también sufrirán una disminución, con ventas cayendo a 6.9 millones, 95 por ciento menos que en 2008.

En contraste, las ventas de laptops crecerán un 11.7 por ciento este año para alcanzar las 155.97 millones de unidades, y superaran a las ventas anuales de PC de escritorio por primera vez en la historia.

Programa de ventas

Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.

Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas,

...