1.1 CASO SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY

1.1 CASO SIMPSON MACHINE TOOL COMPANY:

SEMINARIO DE ADMINISTRACION DE VENTAS

Preguntas:

1. Con base en la conversación entre Jerry Kline, Grace Gallo y Paul Swenson, ¿Qué clase de gerentes de ventas considera que es cada uno de ellos? ¿Qué piensa del nivel de desempeño de la fuerza de ventas que tiene cada persona? ¿Cómo cree que se beneficiará cada uno de ellos con el seminario de capacitación en administración de ventas?

Según la conversación de Jerry Kline y Grace Gallo son gerentes con una orientación limitada de ventas, tienden a enfocarse solo en las ventas inmediatas, mientras que Paul Swenson entiende, que la información recibida a cerca de una relación con el cliente sería mucho más duradero y que esto podría garantizar el éxito de las ventas.

Cada persona tiene un desempeño diferente, basado en sus actitudes, cualidades y conocimientos que le ayudaran al éxito fracaso de las ventas.

Este seminario les ayudara a estar acorde con las nuevas informaciones del mercado y a responder sus interrogantes.

2. Si usted fuera un alto directivo de una empresa, que haría para seleccionar a los nuevos gerentes de ventas? ¿Qué criterios específicos utilizaría? ¿Cómo determinaría si sus candidatos poseen las cualidades deseadas?

Haría la selección en base a estudios de personalidad para conocer la actitud de cada uno, ya que esto para mantener la relación con los clientes es lo más importante. Utilizaría los siguientes criterios:

1. Buena Actitud

2. Inteligencia

3. Integridad

4. Ética

5. Proactivo

6. Relaciones Humanas

7. Inteligencia Emocional

8. Determinación

9. Orientación a resultados

Para determinar los candidatos podría ser con los diferentes tipos de test y entrevistas personalizadas

3. ¿considera que los vendedores sobresalientes recién movidos a la posición de gerentes de ventas necesitan cualquier clase de capacitación especial? De ser así ¿Qué cubriría la capacitación? ¿Por qué?

Claro, todos necesitamos una capacitación continua siempre, ya que el nivel de competitividad en las empresas es muy elevado y siempre cuando hay cambios necesitamos retroalimentarnos, no debemos arriesgarnos a tener un gerente no actualizado.

La capacitación debe estar orientada hacia los objetivos que persigue la organización, también a las nuevas tendencias de los gerentes de ventas, porque debemos asegurarnos de que este nuevo gerente este completamente capacitado para ocupar su nuevo puesto.

4-¿Considera que los gerentes de ventas pueden tener gran impacto en el desempeño individual de los vendedores? En específico, ¿Qué podrían hacer los nuevos gerentes de ventas para incrementar el desempeño de su fuerza de ventas?

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