Caso 4 administracion fuerza de ventas upc

FACULTAD DE NEGOCIOS

CICLO 2018 – 02

ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS

SECCIÓN MV61

CASO CUATRO

DOCENTE: GRAÑA PETROZZI, EDUARDO ANTONIO

TRABAJO PRESENTADO POR:

 CHIPANA MANCILLA, AARON U201414539

 HERNANDEZ ALMEYDA, ANDREA U201515881

 VALLE VARGAS, GUSTAVO U201410006

 OCHOA ZAPANA, ARNOLD U201416698

2018 – 02

Campus Villa

1. ¿Vale la pena que Marilyn negocie con el señor Logan cuando sus requerimientos son tan poco razonables y no rentables, si conviene en 20 por ciento de descuento? Explique.

Consideramos que Marilyn no debe tener miedo en negociar con el señor Logan, lo que ella debe hacer es realizar las preguntas pertinentes para poder entender la necesidad que pueda tener el cliente, ponerse en los zapatos del cliente para poder conectar con él. Luego, detallarle las características y ventajas que tiene el producto; y como beneficiaria a la empresa.

2. ¿Debe hacer Marilyn lo que la mayoría de los vendedores que “obtiene” pedidos del señor Logan, simplemente reducir la calidad del producto y/o del servicio y más o menos no ser sensible a las quejas, de manera que su empresa pueda ganar una pequeña utilidad? Si sigue esta estrategia, Marilyn comprende que quizá no obtendrá ningún pedido del señor Logan el próximo año y que puede perjudicar la situación de su empresa, no sólo con NCC sino con otras empresas, debido a comentarios verbales

negativos.

No, reducir la calidad del producto es ir contra la tradición, posicionamiento y percepción del mercado hacia Solex Digital. Él precio siempre es la primera señal de valor que el cliente infiere en el posible valor percibido del producto. Debe entender a sus clientes y darles algo que quieran tener junto con el producto que vendes para crear una experiencia de compra personalizada y una conexión emocional para que tus clientes se sientan motivados a comprarte otra vez. Es importante que, siempre que hagamos una bajada de precio, expliquemos razonadamente por qué lo hacemos, a fin de no perder valor percibido. Marilyn es una representante de ventas y debe estar convencida que el producto que vende es el mejor y que por ningún motivo puede bajar el precio base, ya que este estaría en contra de costos mínimos y no se generaría ganancias. De igual forma la decisión de descontar un 20% no le compete directamente a los vendedores sino al área de pricing que ven el tema de negociación y el área de finanzas. Está puede ser una gran pérdida, ya que el 20% de sus clientes generan más del 80% de su volumen de negocios.

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