1.2 Componentes Del Modelado De Negocios

1.2 Componentes del Modelado de Negocios

El modelo de negocio (businessmodel, BM) es el mecanismo mediante el cual unnegocio genera ingresos y beneficios y a su vez, cómo una empresa sirve a susclientes. Debe de ser capaz de generar, sobre el papel, un beneficio mutuo tantopara el cliente como para la empresa y debe de ser explicado en términos de,cómo mucho, una decena de elementos clave.Algunos de los elementos clave son los siguientes:

1. Propuesta de valor:

Según Michael Porter, la propuesta de valor es la mezcla de la comodidad,calidad, precio, servicio y garantía que la organización ofrece a sus clientes.Kaplan y Norton hablan de cuatro clases amplias de propuestas de valor:

•Mejor compra o Menor costo total: Precios económicos, calidad confiable, serviciorápido.

•Liderazgo de producto e innovación: Los últimos productos de los líderes de laindustria.

•Llave en mano: Soluciones a medida para las necesidades y preferenciasespecíficas de cada cliente.

•Cautiverio: El concepto de cliente cautivo fue introducido por Michael Porter. Laorganización intenta conseguir a una gran cantidad de compradores en unaposición donde los deja sin posibilidad de continuar sus compras con otroproveedor.

2. Segmento de mercado:

El target o mercado objetivo es el segmento del mercado al que está dirigido unbien, ya sea producto o servicio. Generalmente, se define en términos de edad, género o variables socioeconómicas. Hay «tres pasos» para establecer mercadosobjetivos:

•segmentación de mercado

•selección del mercado objetivo

•posicionamiento del producto

Las estrategias para acotar un target están influidas por:

•la madurez del mercado

•la diversidad de preferencias y necesidades de los consumidores

•el tamaño de la compañía

•la fortaleza de la competencia o la economía

•el volumen de ventas requerido para producir beneficios

3. Segmento de no mercado:

De la misma manera, el segmento que no es objetivo en un determinado momentodebe de ser conocido y puede convertirse en cliente potencial medianteestrategias de océano azul creando mercados sin rivales y llegando a segmentosde mercado en los que antes no estaba.

4. Alianzas estratégicas:

Las alianzas estratégicas son uniones formales entre dos o más organizacionesque tienen como propósito llevar a cabo la formación de sociedades que ayuden ala competitividad y al fortalecimiento de las empresas. Son entendidas también,como formas de cooperación entre algunos de los entes que directamente influyenen su comportamiento, proveedores, distribuidores, clientes, nuevos participantes,entre otros.

5. Diálogo cliente (mercado son conversaciones):

David Weinberger, Christopher Locke y DocSearls opinaron en 1998 que losmercados son conversaciones. El cliente hoy en día opina, critica, comenta,demanda y exige. Las empresas quieren saber que se dice de ellas pero noparticipan del diálogo.

En este elemento se analiza si este diálogo es nulo, es decir, si las empresasestán acostumbradas a la unidireccionalidad de mensajes a un mercado objetivo osin embargo, están más cerca de relaciones 2.0 en las que existe un verdaderodiálogo entre la empresa y el cliente.

El dialogo con el cliente debe ser:

1. Los mercados son conversaciones.

2. Los mercados consisten de seres humanos, no de sectores demográficos.

3. Las conversaciones entre seres humanos suenan humanas. Se conducen enuna voz humana.

6. Fidelización:

Cómo la empresa convierte cada venta en el principio de la siguiente, es decir, enconservar al cliente y de esta manera un determinado público se mantiene fiel auna determinada marca.

7. Servicio (antes, durante,

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