22 leyes del marketing

22 LEYES DEL MARKETING

1. “Ley del Liderazgo” ——> “Es mejor ser el primero que ser el mejor”

• Ser el primero en algo DIFERENTE.El marketing es una batalla de  percepciones, no de productos.
• Ejemplo: Heineken fue la primera cerveza importada en darse a conocer en estado unidos tras la Segunda Guerra Mundial.Hoy Heineken sigue siendo la cerveza mas importada del mercado.

1. “Ley de la Categoría” ——> “Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que puedas ser el primero”

• Básicamente habla sobre crear una nueva categoría en la que tu marca o producto se destaque. Aquí ponen muchos ejemplos de Heineken, Dell, Miller.
• El primero en que?
• Ejemplo: 7up estaba primera bebida cristalina no cola. (Nueva categoría). DEC fue la primera en crear mini computadoras.

1. “La ley de la Mente”———-> “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta”

• Es una consecuencia de la ley de la percepción.
• Hay que perforar en la mente del consumidor.
• Ejemplo: El nombre de Apple siempre fue fácil de entrar a la mente del consumidor.

1. “Ley de la Percepción” ——> “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”

• Todo depende de como el consumidor ve la marca o el producto.
• Percepción es una realidad, todo lo otro es una ilusión.
•  La verdad es relativa.
• Quien consigue crear una imagen en la mente del consumidor es quien gana.
• Cambiar la mente del consumidor no es fácil.
• Ejemplos: 1) Honda en estados unidos se venden autos pero en japon asocian HONDA con motocicletas. 2  La Sopa Campbell es #1 en USA mientras que en UK es una más.

1. “Ley de la Concentración”——> “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos”.

• Las palabras sencillas son las mejores, ya que se quedan en la mente del consumidor.
• Se le pone el nombre del producto al artefacto, es decir quiero una IBM que en ese entonces se refería a computadora.
• Las compañías con éxito son aquellas propietarias de una palabra.
• Ejemplo: Volvo-seguridad, Domino’s-entrega a domicilio, Nike- Just do it.

1. “Ley de la Exclusividad”——> “Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.

• Cuando uno de los competidores se apodera de una palabra no vale la pena robarla.
• Ejemplo: 1) Burger King trato de usar “rapidez” en sus campañas al igual que McDonalds. 2)Federal Express abandono el “Overnight” por “worldwide” que DHL utiliza.

1. “Ley de la Escalera” ——-> “Que estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera”. 

• En la mente existe una jerarquía.
• Se usa una estrategia depende del escalón que ocupe.
• Para cada categoría en la mente hay una escalera de productos.
• La mente es selectiva, dedique que aceptar y que no.
• Los productos en el lucimiento personal son de alto interés es decir que tienen muchos escalones.
• Ejemplo: 1. hertz, 2. Avis 5. National. Con esto Avis hizo una campaña que decía “Avis es solo el numero 2 en alquiler de coches” pq trabajar con nosotros? nos esforzaremos mas.  Esto le genero muchas ganancias.

1. “Ley de la dualidad”—-> “Ala larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes” 

• Al principio una categoría nueva empieza con muchos escalones, pero termina con dos escalones.
• Lucha titánica entre dos grandes jugadores.
• Con el tiempo sin embargo, los clientes se educa y quieren la marca líder.
• Ejemplo: 1) Kodak-Fuji, 2) McDonalds-Burger King, 3)Delta-United 4) Coca-cola - Pepsi.

1. “Ley de lo opuesto”—-> “Si opta por el segundo puesto, su estrategia esta determinada por el líder” . 

• Una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en una debilidad.
• Ser la sombra del líder y ser opuesto.
• No hay que ser mejor sino diferente
• Ejemplo: Coca-cola se enfocó en la bebida que no puede faltar o la que la gente mayor bebe, mientras que Pepsi le dio un giro opuesto y se enfocó en la nueva generación Pepsi (para jóvenes)

1. “Ley de la división” —-> “Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías”

• Se expanden las categorías.  
• Se dividen las categorías para las marcas diferenciarse.
• Ejemplo: Las computadoras; macrocomputadoras, micros, estaciones de trabajo,personales, desplegables, agendas electronicas.

1. “Ley de la perspectiva”——> “Los efectos del marketing son a largo plazo”.

• Los efectos a largo plazo son opuestos a los de corto plazo.
• Ejemplo: Coors, con la llegada de Coors light se hundieron las ventas de coors normal y hoy vende la cuarta parte de lo que vendía antes.

1. “Ley de la extension de linea”——> “Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”.

• Le ponen parte del nombre de un producto exitoso, con algo diferente que cambie el producto pero aun así llame la atención por su nombre.
•  La extension de la marca puede como no puede funcionar.
• Ejemplo: 7-UP era simplemente la bebida sin cola de lima/limon, luego añadió 7up gold, cherrry, versiones dietéticas. Hoy la participación de 7up ha caído.

1. “Ley del Sacrificio”——> “Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo”. 

• Opuesto de extension de linea.
• Hay tres cosas que sacrificar; linea de producto (reducir y reforzar  su gama de productos no ampliarlas), mercado meta (saber a quien va dirigido) y cambio constante (si una empresa tiene éxito con una estrategia no seria factible cambiarla)

• Ejemplo: Phillip Morris, se concentro en hombres, luego en vaqueros y creo Malboro. Que es el cigarrillo con mas venta entre hombre y mujeres.

1. “Ley de los atributos”——> “Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”.

• Se busca algo opuesto a la competencia no similar.
• Deben encontrar su propia palabra, su propio atributo.
• Ejemplo: Coca-cola fue la original y así elegir gente mayor. Pepsi se posición con excito en su elección por los jóvenes.

1. “Ley de la sinceridad”——-> “Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo”. 

• Mensajes reconociendo un problema o una realidad sobre la marca.
• No hay que pedir disculpas, solo provocar una aceptación instantánea en el consumidor potencial.
• Ejemplo: 1) “Avis es solo el numero 3 en alquiler de coches”, 2) “Joy. El perfume más caro del mundo”. 3) “El VW de 1970 seguirá siendo feo por más tiempo”.

1. “Ley de la singularidad”——>”En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales”.

• El esfuerzo no es suficiente en el marketing.
• Lo único que da resultado es el golpe audaz y único.
• Solo una opción da resultados sustanciales.
• Ejemplo: Coca-cola esta luchando en dos frentes con Classic y New Coke. Mientras Coca-cola classic ha recuperado mucho d eso fortaleza anterior, ere Capenas sobrevive.

1. “Ley de lo impredecible” —-> “Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro”.

• En los planes basados en que pasara en el futuro suelen equivocarse.
• Hay diferencia entre predecir y apostar al futuro.
• Ejemplo: Xerox llevó una investigación antes de lanzar la fotocopiadora cinco. La conclusión fue que nadie pagaría cinco centavos por una copia en papel Bond cuando podía conseguirla en papel sensibilizar por centavo y medio, Xerox ignoró la investigación.

1. “Ley del éxito”—->”El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso”.

• El ego es el enemigo del éxito en marketing.
• Objetividad es lo que hace falta.
• Ejemplo: Domino’s Pizza es de los pocos ejecutivos que ha reconocido que el ego te lleva por mal camino. Dijo que empiezas que lo puedes hacer todo, el se dedicó a las pizzas congeladas y fue un desastre. Probablemente domino’s tendría mas establecimientos ahora ya que no hubiera desperdiciado un año forzando con las congeladas.

1. “Ley del fracaso”—-> “El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo”.

• Hay que saber admitir y corregir los errores.
• Ejemplo: Wal-Mart cuenta con otra estrategia que le permite afrontar y superar el fracaso. Se le conoce como “listos. apunten, fuego” de Sam Walton. Walmart no ataca a las empresas, sino que se observa un conflicto innato entre los objetivos personales y los de la organización.

1. “Ley de la nota sensacionalista”—-> “En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa”

• Hay veces que las situación es contraria a como se pone en la prensa.
• Ejemplo: Ningún refresco ha tenido tanta propaganda como New Coke. Mas de 1000 millones de dólares en publicidad gratuita. Debería haber sido un producto de mayor éxito a nivel mundial pero no fue así. Coca-cola se vio obligada a volver en la formula original que ahora se llama coca-cola classic.

1. “Ley de la aceleración”—> “Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, sino sobre tendencias”

• Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente para producir algo estable para la empresa.

• Ejemplos: La muñeca Barbie se ha convertido en una tendencia. Cuando se inventó Barbie hace años, la muñeca no fue comercializada demasiado en otras áreas. El resultado es que se convirtió en tendencia a largo plazo dentro de la industria del juguete.

1. “Ley de los recursos”—->”Sin los fondos adecuados , una idea no despegara de suelo”

• Se necesita dinero para introducirse en la mente
• El dinero hace funcionar al mundo del marketing, si quieres tener éxito debes tener dinero para hacer girar las ruedas del marketing.
• Ejemplos: La publicidad es cara. Un anuncio en el Superbowl un millón y medio de dólares.

...