Marketing 22 Leyes

Las 22 leyes inmutables del marketing

1. LA LEY DEL LIDERAZGO

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”

Debido a que la marca líder en cualquier categoría de productos es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor, lo más importante en el marketing es crear una categoría en la que se pueda ser “el primero”. Muchas veces, las empresas esperan a que se desarrolle todo un mercado para luego introducirse en el con un producto mejor, pero ya sabemos que estos productos de sucesión no tienen el mismo éxito.

Ahora bien, algunos de estos primeros productos no llegan a tener éxito debido a que son claramente malas ideas y no pasarán de ser más que ideas. Otros en cambio obtienen un éxito rotundo gracias a convertirse en nombres genéricos de alguna categoría (Kleenex, Cutex, Coca Cola, etc.). El Marketing es una guerra de percepciones, no de productos.

También hay que tomar en cuenta que no sólo el primero producto en salir tendrá más posibilidades de convertirse en líder, sino también que el nivel de ventas usualmente sigue la sucesión de aparición dentro del mercado. Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo se convierte en genérico.

Si bien es cierto que muchos primeros productos han permanecido en la mente de los consumidores, también hay que tomar en cuenta que se han mantenido por la calidad que han ofrecido.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA

“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero”

Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores su índice de aceptación probablemente sea alto. Aunque es de gran ventaja ser el primero en una categoría se debe tomar en cuenta otras consideraciones. El convencimiento al cliente en adquirir un producto en una nueva categoría es el factor determinante; no haciendo énfasis de que él es primero sino demostrando la necesidad que este viene a satisfacer el mercado.

Esta ley complementa y amortigua la ley del liderazgo, ya que establece que si no podemos ser los primeros en una categoría, encontremos una categoría en la que si podamos ser los primeros. Se puede lograr convertir un producto de entre muchos, en un líder simplemente inventando una nueva categoría, o sea, haciendo una variación en el concepto del mismo.

Ejemplo:

La compañía SONY fabricantes de electrodomésticos (radio, televisión, CD player, etc.) es conocida hace muchos años por el prestigio de los electrodomésticos ocupando el numero 1 por mucho. Llega a nuestro mercado una nueva marca GOLDSTAR quien ofrece una línea de electrodomésticos (radio, televisión), pero introduce la categoría "AUTO VOL" inmediatamente revolucionó el mercado convirtiéndose en productos de aceptación. ¿Porque?. Por la seguridad de saber la ventaja que ofrece un equipo, de poder resistir la variación de voltaje; el cliente ve la necesidad de comprar un equipo con auto vol, no la necesidad de comprar un producto GOLSTAR.

3. LA LEY DE LA MENTE

“Es mejor ser el primero en la mente, que primero en el punto de venta”

Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda. Si el punto clave seria llegar primero a la tienda no existiría la promoción, los clientes buscan satisfacer sus necesidades con alternativas antes conocidas y las cuales han sido percibidas por su mente.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”

No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad, todo lo demás es una ilusión. Según esta ley la percepción de un producto es como la fidelidad de la mente; lo que el cliente o consumidor crea, será lo que imperara a la hora de elegir un producto no importa ante cual producto esté.

El Marketing es una manipulación de estas percepciones, y una batalla de las mismas (Se cree lo que se quiere creer). La decisión de compra se complica frecuentemente, ya que los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano, en lugar de las suyas propias. Estos basan la decisión de compra en la percepción de la realidad de otra persona.

5. LEY DE LA CONCENTRACIÓN

“El concepto más poderoso en el marketing, es apropiarse de una palabra en la mente de los posibles clientes”

Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto puede además identificar la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas.

Existen numerosas características en estas palabras selectas. Principalmente, la palabra debe estar disponible y nadie más puede tener derecho a ella; debe ser simple y orientada al beneficio (sin importar la complejidad del producto); no se puede adueñar de la palabra de otro; no se puede concentrar en una idea que no tenga el punto de vista opuesto.

Un buen líder, dará pasos para afianzar más su posición, añadiendo por ejemplo, referencia a los atributos de su producto. Además, encontramos también el “efecto halo”que surge cuando el producto está asociado con un atributo, los clientes potenciales le añadirán probablemente también algunos beneficios más. A la vez, estas palabras puedes ser relacionadas a un beneficio, a un servicio, a un público y a las ventas.

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”

Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él término a favor del competidor quien posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrara en la mente de ningún cliente potencial.

Numerosas empresas han violado y continúan violando las leyes de exclusividad, y a menudo lo que logran es reforzar la posición del competidor haciendo su concepto más importante. En muchos casos estas personas de Marketing se confunden debido a la investigación, ya que los resultados indican lo que quiere la gente, y la empresa decide que eso es lo que se les tiene que dar. Ahora bien, los investigadores prefieren

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