Las 22 Leyes Del Marketing

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

1. LA LEY DEL LIDERAZGO

Es mejor ser el primero que ser el mejor

La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero. Es preferible ser el primero que ser el mejor. La Ley del Liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría.

Ejemplo:

Movie Play el primer cine que hay en La Merced con las características similares a los de la capital o centros comerciales más importantes del país.

2. LA LEY DE LA CATEGORÍA

Si Usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva categoría en la que pueda ser el primero.

Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros.

Ejemplo:

IBM es líder en computadoras. Otras empresas quisieron entrar en este sector, como General Electric, RCA, etc. Ninguna de ellas ha conseguido desbancar a IBM, ya que fue la primera en entrar en el sector y es percibida en la mente de los clientes como la mejor. La oportunidad de DEC1 fue la de crear una categoría nueva. DEC fue la primera en minicomputadoras.

3. LA LEY DE LA MENTE

Es mejor ser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta.

Ser el primero en la mente lo es todo en marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.

Ejemplo:

Green Gold fue la primera marca de café con una tienda de exhibición y degustación de productos, sin embargo a la marca de la competencia Highland Cofee es la que la mayoría de consumidores locales y foráneos busca, ya que calo en la mente del consumidor.

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

La gente de marketing cree que a la larga el mejor producto triunfará. No es cierto. No existe una realidad objetiva. No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión.

Las mentes de los clientes actuales o potenciales son muy difíciles de cambiar. Los clientes siempre suponen que están en lo cierto. Las percepciones en las mentes de los consumidores son la realidad.

Ejemplo:

Es muy difícil que Toyota introdujera una línea de motocicletas a nuestro mercado nacional, la percepción del consumidor es que Toyota es lo mejor en automóviles y camionetas sobre todo en estas últimas para las rutas del Perú.

En motocicletas están Honda, Suzuki, Yamaha,… percepción le dicen!!!

Sería algo descabellado y muy difícil de que suceda, ver una moto Toyota.

5. LA LEY DEL ENFOQUE

El principio más poderoso en Marketing es poseer una palabra en la mente de los clientes.

Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente.

Esta palabra debe de ser sencilla, sacada directamente del diccionario.

Para una empresa que no sea líder en una categoría de producto, su palabra debe estar “disponible” en dicha categoría (nadie más puede tener un pie sobre ella).

Está claro, las empresas de más éxito son aquellas que poseen una palabra en la mente de los clientes.

Ejemplo:

D’Onofrio = Helados

6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del cliente

Cuando un competidor posee una palabra en la mente del cliente, es inútil apropiarse de la misma palabra.

Es muy importante tener en cuenta que una empresa no puede cambiar la mente una vez que se ha estructurado.

Muchas investigaciones de mercado fallan porque dicen lo que quieren los clientes, es decir, los atributos que quisieran ver reflejados en los productos, pero lo que no dicen es que esos atributos o ideas pertenecen ya a otras compañías

Ejemplo:

Inca Kola = Sabor Nacional.

Ninguna otra bebida de origen local trataría de poseer dichas palabras, Cola Real y las otras bebidas optaron por diferentes estrategias.

7. LA LEY DE LA ESCALERA

La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera

El primer objetivo del marketing es introducirse el primero en la mente; pero si esto no se consigue, la batalla no está perdida. Hay otras estrategias para los números dos y tres.

No todos los productos son iguales, y los clientes realizan una jerarquía de ellos en su mente.

Los productos de consumo (productos que se utilizan a diario: cigarrillos, refrescos, cerveza, pastas de dientes, etc.) y los de lucimiento personal (automóviles, relojes, cámaras de vídeo, etc.) suelen tener muchos peldaños en la escalera.

Los productos de compra esporádica (muebles, electrodomésticos, maletas, baterías de coche, neumáticos, seguros de vida, etc.) suelen tener pocos peldaños en la escalera.

Ejemplo:

Puma se posicionó con un sólido tercer lugar de ventas a nivel mundial detrás de Nike y Adidas.

8. LA LEY DE LA DUALIDAD

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

Con el tiempo una escalera de muchos peldaños se convierte en un asunto de dos peldaños.

En un mercado maduro las marcas que se encuentren en el tercer lugar o más, están en una posición débil, por lo que deberían atender la Ley número 5 del Enfoque, es decir, labrarse un nicho rentable.

Ejemplo:

En equipos celulares la guerra actual está entre Apple con el IPhone y Samsung con el Galaxy.

9. LA LEY DE LO OPUESTO

Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder.

Todo líder tiene un punto débil en su fortaleza, es decir, en donde es más fuerte. Hay que encontrar esa debilidad en la fortaleza del líder, y atacar justo en ese punto. No hay que tratar de ser mejor, se trata de ser diferente. Nunca hay que imitar al líder, usted tiene que presentarse como la alternativa.

Normalmente, los clientes de una determinada categoría de producto suelen dividirse en dos tipos: los que quieren comprar al líder y los que no quieren comprar al líder. Un potencial número dos ha de atraer al segundo grupo.

Ejemplo:

Coca-Cola es la vieja marca tradicional que la gente mayor bebe, entonces Pepsi-Cola invirtió la esencia de Coca-Cola para convertirse en la elegida de una generación: “La generación Pepsi”.

10. LA LEY DE LA DIVISIÓN

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