5.3 FASES DEL DESARROLLO DE LA RELACIÓN

5.3 FASES DEL DESARROLLO DE LA RELACIÓN

Aunque no todas las relaciones deben transformarse en sociedades, las sociedades estratégicas tienden a pasar por varias fases, las cuales son:

1) Conciencia

2) Exploración

3) Expansión

4) Compromiso

5) Disolución (en algunos casos)

Aunque hay diferencias culturales en la forma en la que se desenvuelven compradores y vendedores en esas fases, las sociedades estratégicas pasan por ellas en la mayoría de las situaciones.

5.3.1 CONCIENCIA

En la etapa dela conciencia no ha habido transacción alguna. Durante esta fase el vendedor localiza y califica a los prospectos, mientras que los compradores identifican diversas fuentes de suministro. Los compradores pueden visitar un puesto en una feria comercial, ver un anuncio en una revista o recurrir a alguna otra forma de comunicación de marketing y buscar más información. La reputación y la imagen ene l mercado pueden ser muy importantes para los vendedores en ese momento.

5.3.2 EXPLORACIÓN

La etapa de la exploración es una fase de búsqueda y prueba tanto para el comprador como para el vendedor. Ambas partes pueden explorar las ventajas y costos potenciales. En este punto, el comprador puede hacer compras, pero en forma de intercambios de mercado, y ninguna parte se ha comprometido en la relación. Sin embargo, cada compra se puede imaginar como una prueba de las posibilidades del proveedor.

5.3.3 EXPANSIÓN

En este momento, el vendedor ha pasado las pruebas suficientes para ser considerado en más negocios. La etapa de la expansión implica esfuerzos por ambas partes para investigar las ventajas de una relación a largo plazo. La relación puede desenvolverse hacia una relación funcional y no en una sociedad estratégica, pero la intención de ambas partes es desarrollar la clase adecuada de relación. La dependencia que tiene el comprador del vendedor crece como fuente principal de abastecimiento, y puede conducir a la compra de otros productos.

5.3.4 COMPROMISO

En la etapa del compromiso, el cliente y el vendedor han prometido en forma explícita o implícita continuar la relación durante cierto tiempo. El compromiso representa la etapa más avanzada de la relación. Se hacen inversiones en la relación, en forma de compartir patentada, planes, metas y cosas por el estilo.

5.3.5 DISOLUCIÓN

La disolución puede suceder en cualquier momento del proceso de relación, aunque no necesariamente deba ocurrir alguna vez. La disolución es el proceso de terminar la relación y puede deberse a mal funcionamiento, choque de culturas, cambio de necesidades y otros factores. Cuando se presenta la disolución en las etapas posteriores de la relación, puede ser importante la pérdida de inversiones hechas en esa relación, que pueden tener un efecto en ambas organizaciones.

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