7 pasos para la venta

CASO DE NEGOCIACIÓN

COPYMAX es una empresa barcelonesa dedicada a los servicios de fotocopias, encuadernación, preparación y realización de colecciones de documentación para todo tipo de empresas y actos, etc. La empresa, que comenzó con una plantilla  de seis personas, lleva ocho años de actividad y, dado su éxito comercial ha tenido que aumentar la plantilla de forma continua, contando en la actualidad con cincuenta y cinco personas contratadas. La media de edad de los trabajadores se sitúa en torno a los 28 años.

La juventud de la plantilla es uno  de los factores que contribuye a que exista creatividad e innovación en la oferta de la empresa que, en estos ocho años de vida se ha consolidado como empresa líder en su sector, con un aumento continuo en la demanda que, la ha llevado a realizar ampliaciones sucesivas.  Para satisfacer la demanda creciente de forma más adecuada y tener mayor presencia y disponibilidad para la clientela, la dirección ha estimado conveniente poner turnos de trabajo de mañana y tarde (hasta ahora solo había un turno de trabajo que se realizaba en jornada partida de 9 a 6pm). Aunque el número de horas de trabajo no ha variado para los trabajadores, la distribución de las mismas es diferente.

Aunque esta reorganización de la jornada laboral irá acompañada de un incremento salarial (plús de turnicidad), cuando se ha comunicado a los trabajadores ha causado un profundo malestar. Estos manifiestan que prefieren seguir como están pues, creen que de esta forma tienen un tiempo disponible que ese más aprovechable.

Dada su juventud, un grupo amplio de trabajadores, con el fin de mejorar su formación y poder avanzar profesionalmente, compatibilizan el trabajo con el estudio.  Estos piensan que, la aplicación de los turnos de trabajo les va a impedir continuar con  sus estudios y, este hecho está haciendo que se produzca una situación conflictiva que, deberá afrontarse y resolverse cuanto antes.  

Preguntas:

1.- ¿Qué tipo de negociación se debe aplicar en este caso? ¿Por qué?

2.- Suponga que es Ud. representante de los trabajadores ¿Cómo prepararía la negociación?

3.- Y si fuera representante de la empresa ¿Qué estrategias y tácticas utilizaría?

4.- En este último caso, ¿qué concesiones estará dispuesto a hacer para lograr el acuerdo?

 5.- Para lograr resultados exitosos en la negociación, se debe llegar a un acuerdo, plásmelo por escrito.

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