80 años en el mercado de la empresa, Raúl Baruch

La clave de esta compañía para dejar picados a susconsumidores después de 80 años en el mercado

Por Raúl Baruch

Tiene 80 años de edad y se conserva joven y vital pues atiende 69 porciento del mercado de picantes en México, un país que sedistingue por su predilección a esos sabores: La Costeña

Además, sus estrategias de comercio internacional han echado frutos puessus productos se comercializan más allá de las costas nacionalesal abastecer a 38 países. Exporta 16 por ciento de su produccióny de esa cantidad, 90 por ciento se vende en Estados Unidos (90 por ciento dela mercancía que coloca en ese país corresponde a picantes).

Esta empresa la dirigen los herederos de Don Vicente López Resines, sufundador, ostenta su marca en conservas de chiles (en seis variedades), ochodistintos tipos de salsas, frijoles enlatados, salsas de tomate, verduras,frutas en almíbar, ates, mermeladas, moles, purés y vinagres.

Con esta amplia familia de productos presenta crecimientos anuales entre diez y15 por ciento. ¿Cómo ha logrado esta privilegiada posiciónen los mercados interno y extranjero? Aquí algunas de sus estrategias.

Proveedores, como de la familia

Los principales productos de esta empresa se preparan con distintos chiles porlo que necesita conseguir materia prima de calidad en volumen suficiente paraabastecer sus mercados en cualquier temporada. Este punto resultadifícil por motivos naturales: todos los giros que involucran losagronegocios se exponen a que temporada de cosecha los precios se abaratan y lamercancía abunda, pero fuera de época sucede exactamente locontrario. Esto genera una fuerte competencia por los productos y en muchasocasiones las empresas que trabajan con estos insumos se enfrentan a problemasde abasto.

¿Cómo garantizar, fuera de temporada, la calidad y frescura de losproductos? ¿Cómo asegurar el abastecimiento de la materia prima alo largo del año? La solución es negociar con sus proveedores:aseguran al productor la compra de todas sus cosechas a cambio de estabilidaden los precios. Así, la fábrica de conservas obtiene buenosprecios durante todo el año y los proveedores afianzan la venta de suscosechas a un solo comprador.

Moraleja: convierte a tus proveedores en parte del negocio. Trasciendelos simples contratos de compra y forma una alianza que beneficie a ambaspartes, con lo que se establecerá una relación de ganar-ganar.

Puntos de abasto estratégicos

Originalmente, La Costeña surtía sus productos desde sus oficinascentrales en la ciudad de México, hecho que demoraba enormemente susentregas. Ante este problema, decidió abrir otros centros dedistribución --hoy suman 27, repartidos en distintos puntos de larepública--. Algunas de estas bodegas son propias y otras pertenecen arepresentantes de la marca.

Mediante estos centros ubicados en sitios estratégicos se ha logrado quelas entregas no

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