ADMINISTRACION DE VENTAS MERCADOTECNIA IV

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UNIVERSIDAD AUTONOMA DE NUEVO LEON

FACULTAD DE CONTADURIA PUBLICA &ADMINISTRACION

MERCADOTECNIA IV

ADMINISTRACION DE VENTAS

AVANCE 4 PIA

PROFESORA: MARIA MAYELA TERAN CAZARES

GRUPO: HV  LA

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MONTERREY NUEVO LEON, A 31 DE AGOSTO DEL 2015

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ORGANIZACIÓN DE VENTAS DE STANHOME

Propósito de la organización de ventas de Stanhome

El propósito de la organización de ventas de Stanhome es tener un control sobre las vendedoras de nuestra empresa. El propósito de éste control es asegurarse de que las ventas que hagan nuestras vendedoras sean cumplidas en tiempo y forma lo cual es de suma importancia para la empresa con el fin de no perder clientes con el paso del tiempo.

Las organizaciones de venta directa como Stanhome  cuentan con verdaderos ejércitos, con decenas de miles de representantes, distribuidoras…en definitiva, fuerza de ventas. Pero se trata de una fuerza de ventas muy peculiar ya que:

1. No suele estar formada por empleados de la empresa. La relación con los vendedores, en venta directa, no siempre es una relación laboral, sino de distribución, comisión, prestación de servicios…
2. El vínculo que mantienen  con la empresa de venta directa es de tipo personal. Los vendedores  perciben una cantidad por la distribución o venta de su producto.
3. La relación que se establece trasciende lo meramente económico, ya que influyen  otros factores, de tipo psicológico, tales como el reconocimiento al trabajo bien hecho , la realización personal y profesional, la necesidad de la relación con otras personas , las posibilidades de trabajo autónomo, la independencia económica, etc…

Estructura horizontal de ventas

La estructura de fuerza de ventas que maneja Stanhome es la estructura horizontal.[pic 5]

Tipo de agente de Stanhome

Stanhome usa representantes de venta que tiene las siguientes características:

• Son intermediarios.
• Venden parte del producto.
• Se firman contratos de mediano plazo, renovables.
• No tienen la propiedad de los bienes que venden.
• No disponen físicamente del producto.
• Las comisiones son su único ingreso.
• No tienen facultad para modificar instrucciones, precios, condiciones, etc…
• Cubren un territorio específico y limitado.
• Especialización en una gama limitada de productos.

Las características anteriores conceden como ventaja:

• Establece mucho contacto con posibles clientes dentro de su territorio.
• Especialización en aspectos técnicos y aplicaciones de los productos.
• Capacidad de mantener costos fijos.
• Ser un rubro de costos variables en el estado de pérdidas y ganancias de sus jefes.
• Las comisiones de los representantes varían directamente en relación al volumen de ventas.

Stanhome, aparte de representantes de ventas también cuenta con agentes de ventas, los cuales tienen las siguientes características:

• Son intermediarios.
• Venden el producto entero.
• Operan como una fuerza de ventas completa.

Métodos de organización[pic 6]

• En Stanhome la organización geográfica es el método más sencillo y frecuente para organizar la fuerza de ventas. A cada vendedor se le asigna un territorio geográfico distinto. Aquí, cada vendedor es responsable de las tareas de venta y resultados de todos los productos a todos los clientes
• La organización por producto en Stanhome tiene como ventaja principal organizar a la fuerza de ventas para que cada vendedor se familiarice con los atributos técnicos del producto, las aplicaciones y los métodos más eficaces para vender algún producto determinado.[pic 7]

También esto permite que la gerencia controle el esfuerzo de ventas que asigna los distintos productos de la empresa, esto puede ser asignando una mayor fuerza de ventas a un determinado producto si se requiere mayor esfuerzo para que aumente su venta.

• En Stanhome la organización por mercados y tipo de cliente permite que los vendedores se especialicen en el cliente y se involucran más en sus negocios y necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que descubran ideas para nuevos productos y enfoques de mercadotecnia.

En cuanto a Telemarketing, Stanhome cuenta con dos tipos de Telemarketing:

• En línea a través de correo electrónico o chat el cual utilizan de manera directa con los vendedores para que se les sean enviados los números de código que vienen en los paquetes.[pic 8]
• Y el de llamadas a casa, las cuales se hacen directamente a las personas que compraron algún producto, con el fin de verificar que los productos hayan sido entregados en tiempo y forma.

La estrategia de distribución de Stanhome

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