ANÁLISIS DEL CASO: HILTI: ¿GESTIÓN DEL PARQUE DE HERRAMIENTAS?

ANÁLISIS DEL CASO: HILTI: ¿GESTIÓN DEL PARQUE DE HERRAMIENTAS?

SANTIAGO DE CALI

2020

ANÁLISIS DEL CASO: HILTI: ¿GESTIÓN DEL PARQUE DE HERRAMIENTAS?

SANTIAGO DE CALI

2020

TABLA DE CONTENIDO

RESUMEN        3

PALABRAS CLAVES        3

INTRODUCCIÓN        3

RESPUESTAS        4

CONCLUSIONES        6

BIBLIOGRAFÍA        7

RESUMEN

La empresa Hilti se encuentra en un punto donde debe tomar una decisión que a raiz de una oferta llega a la compañía, una reestructuración completa y un cambio en su enfoque de ventaja competitiva, le dará una vuelta completa a lo que a través de los años se ha construido. Esta empresa lleva consigo unos clientes potenciales que representan gran parte de sus ingresos, donde les brindan productos de alta calidad, pero ahora estará del otro lado, pasando de ser un proveedor de herramientas a un prestador de un servicio completo.

PALABRAS CLAVES

Enfoque, venta directa, segmentos,  competitividad, competidores, modelo de negocio, innovación, cuentas claves, toma de decisiones, ventaja competitiva.

INTRODUCCIÓN

Los cambios y las tendencias en medio de los mercados hacen a diario que las empresas busquen mecanismos para mantenerse en una buena posición frente a sus consumidores, el tema de la diferenciación y brindar un servicio oportuno y especializado, es el factor que mueve las grandes empresas.

Hilti es una compañía que con los años ha construido una relación con sus clientes, quienes buscan una maquinaria especial, no solo por las caractetisticas técnicas, sino por el nivel de calidad que estas demandan de esos productos, Hilti a logrado identificar esta necesidad y cumplir con ella, siendo así una empresa que se posiciona por su ventaja competitiva con un producto que si bien es costoso, ofrece niveles de calidad superior.

La empresa Hilti se ve en un punto de transición, ya que al recibir una oferta de uno de sus clientes potenciales, se ve envuelto en el cambio radical de ser un fabricante y comercializador, a un prestador de un servicio completo para sus clientes, este cambio genera proyección y análisis para así tomar la decisión mas conveniente en la compañía.

RESPUESTAS

• ¿Por qué hasta hoy Hilti ha sido exitoso en la industria de las herramientas eléctricas?

La empresa ha manejado un enfoque de venta directa donde tienen comunicación con 2.500 contactos diarios, incluyen en el proceso de fabricación a los clientes quienes generan el desarrollo de los productos conforme a sus necesidades. Además de ello, en colaboración periódica con los clientes se contribuye a que los procesos de fabricación sean acelerados, siendo cerca de 24 meses, a diferencia del promedio de 3 a 3,5 años, brindando eficacia en los procesos que los consumidores realizan.

Hilti tiene su enfoque completamente dispuesto hacia los clientes, destacandose en el mercado por la diferenciación en la alta calidad, brindan un producto beneficioso para sus clientes, herramientas motorizadas grandes  y con una vida útil considerable y de cualidades superiores a las que sus competidores pueden ofrecer.

• ¿Qué tendrían que cambiar los líderes de Hilti en cada parte de su empresa para ofrecer el servicio de gestión de flota a sus clientes?

Para generar una buena aceptacion en la gestión de la flota en el parque, la empresa deberá hacer modificaciones en la estructura organizacional, donde se estandaricen los procesos en los canales de comunicación con los clientes, se creen las areas correspondientes a la nueva estructura donde además, se gestionen de forma óptima los nuevos contratos de servicios, así como los cambios en las políticas de manejo de las herramientas y garantías, ya que el buen uso y manejo de ello, generará en Hilti la eficacia de su nuevo modelo.

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