ASN Dimex

MI-29 SOCIEDAD COOPERATIVA “CASTAÑAS DEL SUR”

I. RESUMEN/SITUACIÓN

• Se trata de una cooperativa de 2º grado.

• Dedicada a la castaña.

o Es un producto de vecería: se alternan años buenos con años malos.

o Existen distintos tipos de calidades: calibre 1 (peores) hasta calibre 5 (mejores)

o Existen dos variedades inapreciables por el consumidor pero valoradas en mercado: pilongas (mejores) y corrientes (peores).

• Esta cooperativa agrupa dos de las cuatro cooperativas de 1º grado de la zona.

• 140 productores con 1,5 has. (los socios tienen prohibida la venta por fuera de la cooperativa). 33% de la producción.

• Los productores no se dedican principalmente a este negocio.

• Mercado subordinado a los intermediarios/almacenistas, los cuales fijaban los precios del mercado.

• Se habían construido modernas instalaciones de recepción, esterilización y envasado financiadas por la admón. pública.

• PROCESO PRODUCTIVO:

o Recolección a mediados de septiembre hasta primeros de noviembre.

o Transporte hasta cooperativa de primer grado.

o Posteriormente se transportan hasta la cooperativa de 2º grado.

o Lo que no es granel:

• COMERCIALIZACIÓN AÑO ANTES DE 2009:

o Los graneles se vendían desde las instalaciones directamente y se pagaba al contado.

o El 90% eran graneles para almacenistas/10% envasado.

o Los resultados de 2008 no fueron buenos debido, según explicó el Consejo Rector, debido a las lluvias y a que correspondía a un año de abundante producción. Esta situación de insatisfacción provocó la salida del consejo rector.

• COMERCIALIZACIÓN EN 2009

o Entrada de Eduardo Camacho como Presidente del nuevo Consejo Rector

o Dirección comercial a cargo de Rafael Rodríguez (ingeniero forestal de 32 años).

o Objetivos del Consejo Rector:

 Comenzar a educar al mercado en la calidad del producto

 Valor añadido para los productores

 Creación de marca

 Precio objetivo de liquidación 1,38 €/kg

 Aumentar el volumen de producción por entrada de cooperativas: 67% del volumen con potencial de crecimiento.

Qué pasó? Qué se hizo?

• Se contactó a grandes superficies y se cerró un acuerdo de 2,43 €/kg para castañas de calibre 4, envasada en mallas de 1 ó 5 kgs. Los envases de 1 kg se ofrecía n directamente al consumidor y los de 5 kgs se abría y se ofrecían a granel. Hubo variaciones de precios para festividades que se vendió a 1,99€/kg y una subida final a 2,55 €/kg.

Tenían además un descuento de 2% por venta y un 1,5% por promociones, publicidad,…etc. Teniendo además una forma de pago a 90 días, que se convertía en 120 días.

El margen de la superficie era de 1,42 €/kg.

• Se distribuía también a una distribuidora regional de Madrid, varios mayoristas andaluces de frutas y muchos pequeños clientes a los que se vendía destrío.

• Había un mercado delicatesen para confitería el cual no se explotó pensando que era mejor enfocarse a otros clientes directos o internacionales.

• El mercado europeo se decía que pagaba 2,24 €/kg. Para abordarlo se contactó a dos empresas exportadoras andaluzas de frutas, cobraban una comisión por la intermediación con exportadores. Estas operaciones tenía dos comisiones: una de 5-6% y otra de 5% más los gastos de transporte.

Este mercado tuvo problemas de devoluciones. Diferencias de precios del día de pedido y del día liquidado.

Se enviaban calibres 4 y 5, envasado en 1 y 5 kgs.

Este mercado suponía el 34% del negocio en volumen y en facturación un 32.6%.

• Se tuvo que contratar a más personal para los procesados. De 3 ó 4 personas se pasó a 18.

• Se veía necesario modificar el lay out de la maquinaria para que no se produjese el cuello de botella. Eso y otras modificaciones requerirían una inversión de 81.000€ que se plantearía hacer en próximas campañas.

II. OBJETIVO/PROBLEMÁTICA

Objetivo.

• La cooperativa de 2º se crea para conseguir una mayor fuerza en la comercialización y así eliminar los intermediarios, y por lo tanto conseguir un mayor precio de liquidación y también una liquidación lo antes posible.

• Quieren controlar el precio de mercado. La mejor solución para controlar el mercado es conseguir que prácticamente el 100% de los productores pertenezcan a la cooperativa.

A. Análisis de 2009 y acciones para 2010 con estructura comercial amplia

**En primer lugar, habría que tener en cuenta que por la vecería el próximo año correspondería a un año de mayor producción y menor precio de liquidación.

Por tanto, iré analizando todas las posibilidades y puntos de comercialización para poder conseguir un mayor margen en la venta o una reducción de costes que conllevaría un mayor margen igualmente.

• Precio liquidado:

El precio liquidado por la cooperativa ha sido el año 2009 de 1,26 €/1000, el cual ha sido insatisfactorio para los productores. Los productores buscaban un precio objetivo que cumplan sus necesidades/exigencias de 1,38 €/kgs.

El ingreso bruto por kg ha sido de 1,66 €/kg que ha sido insuficiente para para cubrir las expectativas de los agricultores y además cubrir los gastos fijos de 339.708 € que han tenido este año.

El margen al que habría que haber vendido para satisfacer a los agricultores y cubrir los costes de ese año:

935.352 kgs liquidados * 1,38 €/kg= 1.290.786 €

Gastos de 2009= 339.708 €

TOTAL: 1.630.494

TOTAL/KGS LIQUIDADOS= 1,75 €/kg

...