Actividad 5 marketing. Diferenciar las situaciones de acuerdo, éxito o ruptura de una negociación

Objetivo: Diferenciar las situaciones de acuerdo, éxito o ruptura de una negociación.

Procedimiento:

1. Accedí a BlackBoard.

2. Revisé las actividades pendientes.

3. Analicé las instrucciones de la actividad.

4. Llevé a cabo la actividad.

5. Envié los resultados obtenidos.

Resultados:

1. Imagina que vas a la última etapa y sesión de una negociación, en la cual su formalización se decidirá, no quieres ir desprevenido así que decides dibujar un proceso con las posibles alternativas que se te podrían presentar, en el que incluirás las variables que se pueden presentar o no y las opciones que tendrías, independientemente de que se hagan presentes de forma favorable o desfavorablemente para ti. Por ejemplo, comienza preguntándote.

Utiliza toda la información que creas necesaria se derivará en esta última etapa, y la cuál podrás encontrar en el desarrollo de tu tema 5, entre los cuales incluye al menos la formalización de acuerdos, forma (por ejemplo, un contrato) de la formalización del acuerdo y sus ventajas y desventajas, comportamiento de las partes en la formalización de acuerdos, aspectos que favorecieron el acuerdo, si se cuenta con el representante indicado para formalizar el acuerdo o no, ruptura de negociación, aspectos antes de romper con la negociación, tipo de ruptura y las causas probables y por último las claves de éxito probables en la negociación.

2. De manera individual, construye tus propios 3 cierres para el caso Escasez de naranjas (visto en el tema 3). Cada cierre que redactarás será con final distinto, ya que aplicarás las siguientes 3 diferentes situaciones:

a. En el primer cierre, las partes llegarán a un acuerdo, el cual no fue tan beneficioso para un negociador, ya que incluso planteo un cierre temporal de la negociación.

b. En el segundo cierre, una de las partes o ambas romperán la negociación.

c. En el tercer cierre la negociación será exitosa y será un ganar-ganar para las partes involucradas.

En cada uno de los cierres tienes que tomar en cuenta la siguiente información:

La extensión de cada uno deberá ser de media a una cuartilla como máximo.

a. En el primer cierre, las partes llegarán a un acuerdo, el cual no fue tan beneficioso para un negociador, ya que incluso planteo un cierre temporal de la negociación.

• Especifica claramente cuáles fueron las posturas finales de cada parte, en el caso de que aplique, términos de entrega, tiempos, calidad, cantidad, envío, tipo de contrato, etc.

Don Arturo no quiso abastecer el segundo pedido que hizo Don Martin, ya que no contaba con la capacidad suficiente para abastecerlo. Por otro lado, Don Martin trata de presionar para que Don Martin cumpla con su pedido extra.

• En caso de que aplique, enlista cuáles fueron los beneficios que cada parte observó para que se decidieran por formalizar la negociación, las desventajas por las que decidieron abandonar la negociación o realiza un análisis de las ventajas y desventajas que cada parte observó y por las que decidieron quedarse a pesar de que no eran ventajas favorables.

Sus desventajas fueron que se cuenta con la cosecha suficiente, con lo cual piensa cancelar el pedido anterior y futuros por parte de Don Martin y Don Arturo cuenta con más pedidos que fueron con anticipación por lo que no hay una negociación que le convenga a ambas partes.

• Cuáles cláusulas recomendarías se incluyeran en el acuerdo para evitar que un problema igual o con características parecidas se vuelva a presentar en un futuro (incluye las penalizaciones de incumplimiento, los tiempos para solicitar pedidos, tiempo para cambios en pedido, exclusividad, etc.).

Primera. - Los clientes cuentan con dos semanas antes de la entrega, para realizar cualquier tipo de cambio.

Segunda. - Darle importancia a pedidos que se realizaron con anticipación.

Tercera. - Se tendrá que dar un pago del 60% antes de hacer entrega del pedido.

Cuarta. - Al querer cancelar, se perderá el anticipo.

• Ya que estudiaste cuáles son las actitudes y comportamientos que cada parte en una negociación debe de tener para concluirla con éxito, analiza y enlista las actitudes y comportamientos de Don Martín y de Don Arturo, y con base en ellas menciona cuáles tuvieron que modificar o reforzar para que su contraparte se convenciera de formalizar o abandonar la negociación.

Don Martin se siente preocupado por el pedido de última hora, por lo que se demuestra enojado.

Don Arturo trata de encontrar soluciones, buscando llegar a un acuerdo, puesto que el enlista con tiempo sus pedidos, por lo que Le da cierta prioridad a los pedidos que fueron hechos con anticipación.

• De qué manera deben ir estipuladas las condiciones de cada uno de los cierres y explica por qué.

En que ambas partes deban estar igual de involucradas en la negociación y que estén totalmente de acuerdo, esto para generar un ambiente de confianza para futuras generaciones.

• De qué forma debe ser revisado el acuerdo por las partes en cada uno de los cierres y por qué.

Que haya testigos los cuales puedan avalar el acuerdo que se hizo entre las partes, así como tener una redacción donde se especifique más a fondo el contenido de cada uno de los aspectos, en los que puedan llegar a afectar cualquier tipo de situación.

• Quiénes son los indicados para decir la última palabra en cada uno de los cierres.

Ambas partes, tanto comprador como vendedor.

• Qué aspectos ayudaron a favorecer cada uno de los acuerdos (cierres).

Manejar de manera más clara la negociación, ser específicos con cada uno de los detalles, mejorar su comunicación y leer cada una de las cláusulas que plasmo en el contrato Don Arturo.

• Qué factores debieron considerar cada una de las partes en cada uno de los cierres para decidir no retirarse de la negociación.

Dejar escuchar a la otra persona, buscar el beneficio mutuo para tener un trato justo.

• Enlista las claves de éxito que se presentaron en cada una de las partes y justifica por qué las incluyes.

Tener estrategias claras, planear una buena estrategia de negociación y finalmente cerrar la negociación.

Elegí estas tres porque hacen falta al momento de negociar, ya que ayudan a manejar las cosas con un mejor orden, más que nada ayuda a manejar conflictos o dudas que se generen por ambas partes.

b. En el segundo cierre, una de las partes o ambas romperán la negociación.

• Especifica claramente cuáles fueron las posturas finales de cada parte, en el caso de que aplique, términos de entrega, tiempos, calidad, cantidad,

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