Actividad Integradora 1 Toma De Decisiones Administrativas Y Financieras

LO QUE HAY QUE HACER PARA TENER ÉXITO EN LOS NEGOCIOS

1. Estudiar el sistema para su comprensión integral, qué producen, cuáles son sus puntos delicados y dónde Lipesa puede intervenir

2. Recoger informaciones de los procesos en los cuales queremos intervenir.

3. Elaborar el survey y el diagrama de flujo de los mismos procesos.

4. Profundizar el conocimiento de los procesos.

PREPARACIÓN PARA LA ENTREVISTA:

1. Estudiar el caso a fondo

2. Preparar una recomendación adecuada

3. Recoger los documentos completos

4. Anexar muestras, boletines, hojas de seguridad, precios, referencias, casos históricos, literatura de soporte y toda información que pueda facilitar la toma de decisión favorable

5. Utilizar el modelo de recomendación que existe en la compañía

6. Hacer las pruebas necesaria antes de preparar una recomendación

7. No improvisar y precipitar medias informaciones que luego hay que completar con el riesgo de que se pierda la actualidad del problema por otro problema nacido en el entretiempo.

VISITAS A CLIENTES NUEVOS O CLIENTES EXISTENTES EN CUENTAS EMERGENTES DE GRAN POTENCIAL:

1. Averiguar las necesidades del cliente

2. Planificar una reunión con las personas que deciden

3. Recoger informaciones confidenciales de quiénes son, cómo piensan, qué prefieren, cuáles son sus puntos sensibles, sus objetivos personales, cómo pueden aventajarse con un buen desempeño de nuestra relación con ellos, cómo lograr obtener una buena impresión inicial de nuestra compañía.

Hacer una presentación preparada y detallada del proyecto.

Plasmar un planteamiento de negocio coherente, amplio, ambicioso con material de apoyo y estrategia de intervención que trasmitan seguridad y confianza de nuestras capacidades.

En general buscar informaciones de nuevos proyectos, indagar nuevas oportunidades; estar en las jugadas de lo que acontece en nuestra área de actividades.

Activar un mecanismo de búsqueda sistemática de nuevos proyectos.

Preparar el survey de nuestra competencia, debemos saber qué venden, cuánto venden, dónde y a qué precio.

Levantar informaciones de quiénes son las personas claves en los puntos de ventas disponibles y potenciales.

Documentar sobre qué deporte prefieren nuestros clientes, qué sitio les gusta frecuentar, cómo se llama su esposa y cuándo cumple años para enviarles un presente, HAGAMOS UN TRABAJO PROFESIONAL.

Tener carpeta del cliente de todos los puntos de aplicación de productos con el survey del sistema, copia de la correspondencia, nombres y teléfonos de las personas claves, volumen del negocio y acciones para lograr y mantener la cuenta; documentar la visita, los puntos tratados, las acciones futuras a tomar.

Supervisar el trabajo del representante, facilitar material para su entrenamiento, dictar cursos para que se profesionalice en el trabajo técnico-comercial requerido, exigir que conozcan los productos que Lipesa tiene, exigir informes ordenados revisar la carpeta del cliente en forma sistemática.

Leer las recomendaciones que se preparan para ser corregidas y enriquecidas antes de ser entregadas, practicar la presentación, hacer las recomendaciones según el modelo establecido por la compañía.

Controlar gastos, alguna comida de negocio, reporte de visitas o gasto sospechoso.

Exigir se hagan los reportes de planificación y ejecución de las visitas, establecer mecanismos de revisión aleatoria del representante a que tenga todo el material necesario para que la visita tenga sentido y éxito, que no deje parte de la información en la oficina y ha preparado lo que le va a decir al cliente, qué espera de la visita y cómo documenta la reunión y la próxima acción a tomar.

Documentar las experiencias de manera sistemática y adecuada y cuando se hace circular para que sirva de ayuda a otros representantes.

Planificar el servicio, sus necesidades y los puntos específicos para llenar las expectativas del cliente.

Cuidar los equipos, los reactivos, realizar todos los controles necesarios y adecuados para tener el sistema bajo control. Utilizar todos los reactivos y saber donde están.

Respetar compromisos, las citas, las ventas, las negociaciones entre las actividades del mismo personal previamente acordadas, sobretodo con los clientes.

LAS EXCUSAS NO JUSTIFICAN LO QUE NO SE HA HECHO.

ELIMINAR LA CONVICCIÓN QUE TODOS SOMOS AMIGOS QUE NO PODEMOS LLAMAR LA ATENCIÓN A NADIE.

En Lipesa debe haber “Comandos” que sienten satisfacción para cada golpe que se le de la competencia, estar motivado para pelear, lograr, ganar, cumplir.

NO ESTAR CONVENCIDOS QUE SOMOS UNOS GANADORES, NO SOÑAR CON LOS LAURELES ANTES DE CONQUISTARLOS.

No crear situaciones de contraste con nuestros clientes no protestar con correspondencias ácidas.

LO QUE HACEN NUESTROS COMPETIDORES Y NOSOTROS DEBEMOS HACER.

• El competidor trabaja con los clientes, se relaciona, conoce sus puntos sensibles, sus necesidades, sus intereses de crecer en la organización donde trabajan.

• Le atiende, con atenciones, regalitos, invitaciones a almuerzos, partidos de baseball, libros, botellas de whisky, en las recurrencias le manda flores a las esposas etc. busca en otras palabras cómo ganarse simpatía, amistad y apoyo.

• Estudia la organización, las relaciones interpersonales, y cultiva desde abajo las personas con potencial que algún día tomaran decisiones al mismo tiempo que cultiva las personas en el poder.

Esta forma de trabajar con los clientes es sistemática y continua suponiendo que el negocio nunca se acaba, es una cultura de trabajo.

Nuestros competidores no pelean con sus clientes y cuando no se encuentran en situaciones de ventajas, no forzan la barra; al contrario se esmeran más en mostrar disposición, capacidad, deseo de colaborar, rodean el obstáculo, no se lo llevan por delante, y pacientemente trabajan para cambiar la situación que les será favorable más adelante como consecuencia del trabajo que continúan haciendo.

Nuestros competidores hacen relaciones a todos los niveles, a ver:

Con la persona que tiene esa función específica; que monitorea el ajedrez de los organigramas de

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