Administración de ventas

Administración de ventas

Esta unidad te permitirá dar respuesta a preguntas como: ¿qué variables debo analizar para evaluar un programa de ventas? ¿Cómo influyen los costos de ventas en la rentabilidad del negocio? ¿Cómo determino la eficacia de las estrategias implementadas? ¿Debo evaluar el desempeño de mis vendedores? ¿Bajo qué criterios? ¿De quién es la responsabilidad de realizar esta evaluación y control del plan de ventas? ¿Qué áreas se involucran en dicho análisis?, entre otras. Al término de esta unidad, el problema prototípico quedará contestado de tal forma que puedas analizar perfectamente la importancia que tiene la calidad global dentro de la administración de ventas para reducir y aplicar adecuadamente los costos y presupuestos de mercadotecnia, ya sea a nivel nacional o internacional, mismos que beneficiarán con una buena administración de los recursos a la gerencia de ventas y en coadyuvar a la par con la gestión, calidad y costos de toda la organización

Partiendo de que toda actividad comercial trabaja con recursos limitados y deberá emplearlos de la mejor forma para obtener el mayor y mejor rendimiento en las inversiones, los negocios que usan eficazmente sus recursos se caracterizan por ser rentables, mientras que otros los usan en forma medida y sólo logran sobrevivir; es decir, obtienen un margen de utilidad mínimo e inclusive solo recuperan la inversión. Para aplicar adecuadamente los recursos, es necesario hacer un análisis del área de ventas en el que se considere tanto los costos ocasionados en las diferentes actividades como el desempeño de la fuerza de ventas, pues estas dos variables se complementan, ya que impactan de manera directa en los logros organizacionales y se estudian de manera conjunta para un análisis objetivo y completo. Por ello, es conveniente analizar las ventas logradas por la fuerza de ventas y, al mismo tiempo, compararla con los costos ocasionados, ya que no siempre las ventas por sí solas sugieren utilidad para la empresa; ante esto, es importante recalcar lo siguiente:

...