La administración de ventas

Macroentorno: “Amplios factores incontrolables, como tecnología, competencia, economía, leyes, cultura y ética, que cambian continuamente y a los cuales los gerentes de ventas deben adaptarse en la supervisión de la fuerza de ventas”.

Administración de ventas: Muy pocos trabajos son más cruciales para el éxito final de un negocio que la administración de ventas, debido a que modela y determina casi todas las interacciones de la empresa con los clientes. La adm. De ventas es “la planeación, la dirección y el control de las actividades del personal de ventas de una unidad de negocios, incluye el reclutamiento, selección, capacitación, equipamiento, asignación, determinación de rutas, supervisión, remuneración y motivación; según como dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”, pero desafortunadamente el rápido aumento de los clientes no da espera, por ende, el gerente de ventas debe tener lluvias de ideas de manera constante para satisfacer la necesidad del cliente.

La administración de ventas son todos los procedimientos, decisiones, acciones de supervisión y control, auditoría y evaluación que tienen lugar en la empresa y que se relacionan con las operaciones de venta.

Administrar las ventas no solo es registrar todo lo que tenga que ver con una venta, sino que va más allá. Ofrece la posibilidad a las empresas de adecuarse a las tendencias de mercado, desarrollar nuevos productos más útiles o incluso invertir lo necesario en publicidad.

El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada gestión de los procesos con clientes y proveedores. En general, todo lo que tenga que ver con operaciones de venta.

Pero, ¿Para qué queremos administrar las ventas? Para disponer de información es muy importante, no solo para ofrecer un mejor servicio a los clientes, sino también para conseguir mejores precios a los proveedores.

Funciones de la administración de ventas: A continuación, se detallan las funciones principales de la administración de ventas:

• Organizar al equipo de ventas: Director de ventas, comerciales y vendedores. Pueden existir muchos más puestos dependiendo del tamaño de la empresa, pero estos tres son los más importantes.
• Planificar la estrategia de venta: Deben colaborar mano a mano con el equipo de marketing. No se trata solo de hacer buena publicidad o transmitir una buena experiencia al consumidor o cliente final. Una estrategia de venta va mucho más allá y tiene en cuenta todos los factores posibles que tienen que ver con la venta.

• Análisis de costes y beneficios: Se deben tener en cuenta estimaciones de beneficios y costes. Ver si la planificación está avanzando según lo previsto, comprobar por qué se desvía y qué hacer para solucionarlo. Identificar, por tanto, si el error se encuentra dentro de la organización o se trata de causas externas a la misma.
• Estudios de mercado: De nuevo, debe trabajar mano a mano con el equipo de marketing. Las conclusiones de los estudios de ambos equipos pueden ser diferentes. El éxito reside en poner puntos en común y extraer conclusiones que redunden en beneficio de las ventas de la empresa.
• Relaciones con clientes y proveedores: Tener buenas y, a veces, duraderas relaciones con clientes y proveedores resulta esencial. Con los clientes, por un lado, porque son los que compran los productos o adquieren un servicio. Y, al mismo tiempo, con los proveedores. Si los proveedores no atienden a las necesidades de la empresa en tiempo y forma, el proceso de ventas podría verse afectado.

El proceso de administración de ventas: La administración de ventas de una compañía comprende tres procesos de decisión y actuación fundamentales:

1. Planificar: Debemos responder a distintas preguntas. ¿Qué vamos a vender? ¿Cómo vamos a hacerlo?¿Dónde?¿A quién? Y muchas más preguntas. Lo importante es tener un plan antes de pasar al siguiente paso. Por decirlo de alguna manera, la empresa debe trazar una ruta, no llegará lejos si se mantiene a la deriva. Incluso, para aquellos casos no planificados debe generar un plan de acción.
2. Ejecutar: Una vez planificado, toca ejecutar, cumplir los plazos y los presupuestos. Si el plan se cumple, las probabilidades de éxito por parte de la empresa aumentan.
3. Evaluar y controlar: Se trata de ir midiendo, en la medida de lo posible, que todo se está cumpliendo y que se está haciendo bien. Evaluar al personal y la planificación forma parte del tercer paso del proceso.

Este proceso que es continuo debe servir para ir mejorando aquello que no esté bien e ir potenciando aquello que dé buenos resultados.

TIPOS, TÍTULOS Y NIVELES JERÁRQUICOS DE LOS GERENTES DE VENTAS

Depende en qué tipo de organización se esta trabajando, depende el nombre de la persona a cargo de las ventas, pero según el libro se hizo un estudio donde se le pregunto a estas personas como describirían el trabajo q desempeñan, y muchos respondieron cosas lejanas a este nombre. Si es el caso de una empresa sin fines de lucro emplean diversas personas sin importar su profesión para generar algún tipo de ingreso en la empresa.

JERARQUÍAS DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS: TÍTULOS Y RESPONSABILIDADES

1. Vicepresidente de ventas: necesita una comprensión de las ventas y motivar al personal.

• Gerente nacional de ventas:  Planifica los presupuestos de venta.
• Establece metas y objetivos.
• Pronostica las ventas.
• Selecciona a los mejores vendedores.
• Define los objetivos de cada vendedor.
• Motiva a su equipo de trabajo.
• Evalúa al equipo de trabajo.

1. Gerente de ventas regional, de división o de zona:

• Establecer cuotas y elaborar planes de ventas regionales alineados con los objetivos comerciales.
• Apoyar a los gerentes de tienda con el funcionamiento cotidiano de sus tiendas.
• Evaluar el desempeño individual y el de la tienda.

1. Gerente de ventas de distrito, de sucursal, o de campo

• Planifica los presupuestos de venta.
• Establece metas y objetivos.
• Pronostica las ventas.
• Selecciona a los mejores vendedores.
• Define los objetivos de cada vendedor.
• Motiva a su equipo de trabajo.
• Evalúa al equipo de trabajo.

1. Supervisor de ventas

• Preparar los Pronósticos de Ventas.
• Preparar los Pronósticos de Gastos.
• Buscar y elegir otros Canales de Distribución y Venta.
• Investigar, sugerir y elaborar Planes Promocionales: Regalos, Ofertas, Canjes, Descuentos, Bonificaciones, etc.

1. Gerente nacional de cuenta (GCN), gerente de cuenta clave (GCC), ejecutivo de cuenta senior

• Dominio en atención a clientes. Un gerente de ventas tiene que saber cómo tratar con personas. ...
• Conocimiento en contabilidad y medición de estrategias. ...
• Capacidad de trabajar ante desafíos. ...
• Iniciativa y toma de decisiones. ...
• Capacidad de liderazgo. ...
• Trabajo en equipo.

1. Representante de marketing, representante de ventas, gerente de cuenta, Ingeniero de ventas, vendedor

• Definir y gestionar la marca. ...
• Realizar la gestión de campañas e iniciativas de marketing. ...
• Producir contenidos de marketing y promoción. ...
• Crear contenidos que ayuden a la optimización del motor de búsqueda para el sitio web corporativo

1. Asistente del gerente de ventas, analista de ventas, gerente de capacitación en ventas

• Planifica los presupuestos de venta.
• Establece metas y objetivos.
• Pronostica las ventas.
• Selecciona a los mejores vendedores.
• Define los objetivos de cada vendedor.
• Motiva a su equipo de trabajo.
• Evalúa al equipo de trabajo.

RESPONSABILIDADES Y DEBERES DE LOS GERENTES DE VENTAS

Los gerentes de ventas les pagan para que planeen, dirijan y controlen las actividades del personal de ventas. Adicionalmente, deben monitorear continuamente y ajustarse a los varios factores cambiantes del macroentorno (tecnológicos, competitivos, económicos, legales, culturales y éticos) y de los grupos de interés de la empresa (empleados, proveedores, comunidad financiera, medios de comunicación, accionistas, grupos de interés especial, gobiernos y público en general).

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