Administración de las ventas

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Administración de las ventas

Profesor José Carlos Martínez Quevedo

Sesión 2 Ensayo

Ana María Duarte Molina

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Licenciatura en Administración de Empresas

5to Cuatrimestre Grupo A

INTRODUCCION

En el siguiente ensayo hablaré sobre la finalidad de la planeación de ventas y el rol tan importante del administrador que la realiza, así como la importancia de analizar el mercado y dividir el territorio.

DESARROLLO

Indiscutiblemente el equipo comercial es la columna vertebral de un negocio.

Todo negocio por más grande o pequeño que sea debe tener un proceso administrativo de las ventas pues es la única forma de alcanzar los objetivos y metas de crecimiento.

Las ventas son el oxígeno de una compañía y su razón de ser.

Siempre encontraremos la necesidad de realizar una planeación de estrategias para alcanzar nuevos clientes y diversos mercados para poder crecer nuestro negocio. Es importante enfatizar que el análisis mercado es un paso importante que nos ayuda a centrar, a definir y observar cómo está funcionando el área de ventas y modificarla según las necesidades.

El análisis de mercado es un estudio que se centra en analizar la oferta y la demanda de un bien o servicio dentro de un mercado con el fin de determinar la penetración que éste puede tener de manera real. De esta forma se podrán conocer las oportunidades, así como los riesgos. Podemos resumir en tres los puntos clave en los que se centra el análisis de mercado:  1. Investigar, 2. Evaluar, 3. Valorar.

Investigar, se refiere al comportamiento de un producto o servicio dentro de los mercados, evaluar que es obtener el efecto del producto o servicio en el mercado y valorar cuáles son los costos y los beneficios que se pueden obtener.

De la forma más analítica posible dentro de un estudio de mercado se obtiene lo que se conoce como los FODA. Es decir, las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Con un fin de aprovechar el potencial del mercado y así la empresa prepararse para las debilidades de la competencia y las amenazas del mercado real.

A grandes rasgos podemos decir que lo que un estudio de mercado pretende es explicar cómo funcionan los mercados donde se quiere introducir un producto o servicio, qué respuesta tendrán los usuarios y conocer los efectos que tendrán dichos productos o servicios, así como los beneficios y pérdidas que se generan.

Finalmente, señalo una idea clave con la que considero que debemos quedarnos en este tema: el objetivo principal de los estudios de mercado es preparar y proteger a una empresa de los obstáculos que se puede encontrar en su camino.

Es importante identificar cuándo se debe realizar un análisis de mercado. Siempre que se inicia un negocio, cuando se entrará a un nuevo mercado y cuando se pretende agregar un producto o servicio nuevo serán momentos ideales para realizar un análisis de mercado.

Existe un proceso para realizar un estudio de mercado. Debido a la importancia que tiene, se han realizado diversos estudios en cuanto a la mejor manera de realizarlo, ya que el hecho de realizarlo de manera estructurada permite mejorar su eficacia y efectividad y el realizarlo de forma errónea representa un riesgo.

El proceso de realización de un análisis de mercado consta de tres etapas:

1. Entender las condiciones de mercado.

Esto dará información básica acerca del mercado completo.

2. Identificar las oportunidades de mercado.

Esto dará información más específica, problemas potenciales u oportunidades en el mercado objetivo. Esto abarca información sobre crecimiento, tendencias, factores externos e información sobre los competidores.

3. Desarrollar estrategias dirigidas a un mercado.

Aquí, la investigación de mercado marca el camino para encontrar las oportunidades de crecimiento del negocio así como la estrategia que diferencia de la competencia.

Es importante así mismo plantearse preguntas como: ¿Cuál es el mercado que quiero alcanzar? ¿Quiénes son mis competidores en ese mercado? ¿Existe capacidad para crecer? ¿En qué se diferencia mi producto o servicio? ¿Cuáles son los modelos de negocio de los competidores? ¿Qué es lo que esperan los clientes del tipo de producto o servicio? ¿Cuál es la ventaja competitiva?

Es indispensable responder estas preguntas e inclusive plantear nuevas y más específicas según lo que se desee lograr para garantizar que se está realizando un correcto análisis de mercado.

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