Administración de ventas en el siglo XXI

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DEL SIGLO XXI

Introducción

El cambio de la dinámica entre compradores y vendedores ocasionado por las tendencias sociales nos afecta a todos. La proliferación de información, la movilidad de la fuerza de trabado, la facilidad de comunicación y la globalización de los mercados, junto con otras tendencias alteraron nuestra forma de trabajar y vivir. La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas hoy en día consiste en agregar valor al negocio del cliente y en ultima instancia llegar hacer el vendedor preferido. Ser el vendedor preferido significa que las empresas de ventas deben de cambiar su cultura corporativa. La empresa completa debe orientarse al cliente, a su personal y los procesos deben alinearse según el propósito principal de agregar valor para sus clientes. El centro de atención debe desplazarse del precio y entrega y facilidad de uso, no solo del producto en sí mismo sino también todo aspecto de los negocios con el vendedor. La función de las ventas ha cambiado, de ser desarrolladores de productos a gerentes de relaciones, y de vendedores de soluciones a vendedores y asesores y socios del cliente. La recepción de pedidos, servicio, soporte técnico y conocimiento del producto son actividades que suelen estar a cargo de otros miembros del equipo multifuncional para el cliente, no del vendedor.

Desarrollo

La administración de ventas es uno de los elementos más importantes para el éxito de las organizaciones modernas. Cuando aparecen tendencias importantes, como el desplazamiento de la economía hacia las pequeñas y medianas empresas, corresponde a los gerentes de ventas reaccionar con nuevos planteamientos de ventas. Y las ventas personales no solo son la parte mas cara de la mezcla de marketing de casi todas las empresas, sino también son su vínculo más directo con el cliente. Aun cuando Thoreau pensaba que el mundo emplearía la mejor ratonera en el camino que conduce a la puerta de la compañía. El mundo necesita que alguien demuestre que por esa ratonera es mejor, y es papel normalmente le corresponde al vendedor. De lo contrario, esa venta jamás ocurrirá. Por ello, la administración de la fuerza de ventas es una de las responsabilidades más importantes de los ejecutivos.

Conclusión

Con el tiempo diversas fuerzas están provocando enormes cambios en la administración de las ventas. Muchas personas creen todavía que los productos se venden solos y que no existe mayor necesidad de tener un especialista en el mercado, pues piensan que la forma de vender no necesita mayor ciencia y sólo se necesita de un poco de lógica. Más no piensan que al ser mayor el crecimiento de la oferta que el de la demanda, se convierte más difícil el poder lograr las metas que nos proponemos dentro de la empresa y se necesita cada vez más una mayor destreza para manejar esta área.

...