Administracion De Ventas

OPERACIONES DE VENTA

Un equipo de operaciones de ventas, ya sea en una compañía pequeña o en una corporación grande, debe estar comprendido de miembros que vienen de una variedad de antecedentes de negocio como recursos humanos, contabilidad o publicidad. Entender las funciones que desarrolla el equipo de operaciones de ventas ayudará a los supervisores a utilizar y manejar efectivamente ese equipo.

EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas al igual que el resto de departamentos, deberá elaborar su propio plan de ventas en el que se definan los objetivos que se quieren alcanzar y los medios humanos y económicos necesarios para conseguirlos.

Deben conocerse las necesidades de los consumidores, los productos que estos buscan en el mercado y el precio que están dispuestos a pagar por ellos. De ahí que el departamento de ventas se encuadre dentro del departamento de marketing, existe una tendencia a confundir el departamento de marketing con el de ventas o viceversa. Su separación dependerá del tamaño de la empresa. Las pequeñas y medianas empresas, ambos departamentos se funden en uno mismo, las grandes empresas, el departamento de marketing forma parte de la dirección general de la empresa y se sitúa en el mismo nivel que los otros departamentos que la forman, como el financiero, administrativo, producción, etc.

ESTRUCTURA EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

La estructura del departamento de ventas establece diferentes niveles de trabajo y líneas de responsabilidad.

• director de ventas

• jefes de venta

• vendedores

ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

Es muy importante tener una buena organización del departamento de ventas, por eso creo necesario echarle una ojeada a las diferentes posibilidades a la hora diseñar la estructura de ventas.

Estructura del departamento de ventas:

Estructura horizontal:

Hay pocos niveles jerárquicos sin apenas mandos intermediarios (ejemplo iglesia católica: papa, obispos, cura párroco).

Ventajas: fácil y rápida comunicación. La decisión es rápida, y el coste es que el número de personas que ha de atender un mando es muy elevado, en ventas: un director es mando de varios delegados que son los vendedores de la misma zona

Estructura vertical:

Hay varios escalones, cada grupo de personas tiene mandos intermediarios, por ejemplo un director nacional de ventas dirige a varios subdirectores de zona que a su vez dirigen a varios directores territoriales que a su vez tienen a su cargo a varios supervisores de ventas

ORGANIZACIÓN Y OBJETIVOS DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

 División y especialización en el trabajo. Aquí agrupamos a las personas en secciones, departamentos, etc., para qué, para tener una división de la función especializada, necesitaremos personal con destreza para realizar su función.

 Estabilidad y continuidad de la actuación organizativa. La estructura es mucho más rígida que el proceso. Si no hay estructura no hay estabilidad.

 Coordinación e integración, cuando creamos estructura, hay que tener en cuenta que la coordinación es necesaria. Integrar todas las acciones de ventas dentro de una estructura global, dentro del marketing. Este nivel de coordinación no puede ir de manera no integrada es necesario transmitir a todos el mismo mensaje, y al mismo tiempo.

PRINCIPIOS DE PROCESO DE UNA NUEVA ORGANIZACIÓN DE VENTAS

El proceso de venta cuenta con tres etapas claramente diferenciadas:

 Antes de la venta……………Preparación

 Durante la venta……………..Entrevista

 Después de la venta…………Seguimiento

Proceso de clientes

La prospección es la acción de búsqueda de nuevos clientes para determinados productos o servicios.

Es necesaria porque:

Muchas veces se corre el riesgo de acomodarse y captar pocos clientes nuevos. Por eso se recomienda fijar un tiempo para las acciones de prospección.

*Método de solicitud general: el vendedor visita sin cita previa a un gran número de personas con la esperanza de que algunos les interese el producto o servicio.

*Método de cadena sin fin: Consiste en obtener de los clientes actuales una lista de nombres de otras personas que podrían estar interesados por el producto.

*Muchos vendedores a través de exposiciones públicas y demostraciones tienen la oportunidad de contactar con personas nuevas.

Concertación y preparación de una visita

Concertar una visita significa acordar una fecha y hora conveniente tanto para el cliente como para el vendedor.

Generalmente, la concertación de una visita se realiza telefónicamente

Una vez que el vendedor y el cliente ya se han puesto de acuerdo en el día, hora y lugar de encuentro, el trabajo siguiente del vendedor será preparar la entrevista que en un futuro inmediato va a tener como cliente

Cuenta con 4 variables básicas

 El poder relativo del cliente y el suyo propio

 El tiempo de que dispondrá para vender su producto

 Los objetivos

 La información que dispone para la parte contraria, y la forma de obtenerla

TIPOS DE ESTRUCTURALES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

La estructura organizacional se refiere a la forma en que se dividen, agrupan y coordinan las actividades de la organización en cuanto a las relaciones entre los gerentes y los empleados, entre gerentes y gerentes y entre empleados y empleados. Los departamentos de una organización se pueden estructurar, formalmente, en tres formas básicas: por función, por producto/mercado o en forma de matriz.

Organización Funcional: La organización por funciones reúne, en un departamento, a todos los que se dedican a una actividad o varias relacionadas, que se llaman funciones. Por ejemplo, una organización dividida por funciones puede tener departamentos para producción, mercadotecnia y ventas. El gerente de ventas de dicha organización sería el responsable de la venta de todos los productos manufacturados por la empresa. Es probable que la sea la forma más lógica y básica de departamentalización. La usan primordialmente las pequeñas empresas que ofrecen una línea limitada de productos, porque aprovecha con eficiencia los recursos especializados.

Otra ventaja importante de la estructura por funciones es que facilita mucho la supervisión, pues cada gerente sólo debe ser experto en una gama limitada de habilidades. Además, la estructura funcional facilita el movimiento de las habilidades especializadas, para poder usarlas en los puntos donde más se necesitan.

Organización

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