Administracion De Ventas

TIPOS DE INCENTIVOS DIFERENTES A LOS ECONOMICOS

Reconocimiento: los vendedores, como la mayoría de los empleados, responden bien ante el reconocimiento a sus esfuerzos. Para lograr mejores resultados, el reconocimiento debe hacerse durante una reunión pública, dirigirse hacia el desempeño determinado en forma objetiva y dar a entender a los receptores que la empresa los tiene muy en cuenta.

Menciones honorificas y premios: estos incluyen trofeos, placas, certificados, inclusión en organizaciones honorarias como el consejo asesor de ventas y títulos como “vendedor del año”; no son costosos y tienen considerable aceptación entre los vendedores

Los programas de reconocimiento pueden tener un gran impacto cuando hacen énfasis en el desempeño a largo plazo; pueden emplearse para comunicar las metas estratégicas de la firma y premiar a quienes cuentan con registros de un gran desempeño.

Algunas compañías utilizan otro programa especial que corresponde a la preparación de un libro, el cual incluye opiniones sobre técnicas de ventas y experiencias de los vendedores de alto nivel de la firma.

Estos tipos de programas de reconocimiento funcionan porque amplían el prestigio de los vendedores entre sus colegas. El reconocimiento es más efectivo cuando es específico para las necesidades de los participantes. Los vendedores, en particular, se sienten estimulados ante la afirmación de sus colegas de que ellos son especiales.

Privilegios especiales: un fabricante de artículos no perecederos hace que sus máximos representantes de ventas lleguen un día antes a la reunión nacional para encontrarse con investigadores de mercado y desarrollo para estudiar nuevas líneas de producto. A estos vendedores de alto nivel se les reconocen sus logros al pedir que expresen sus opiniones.

El entrenamiento es otro privilegio especial que puede emplearse para reconocer los logros en ventas. Los privilegios especiales también pueden en el ámbito local. Por ejemplo, un gerente de ventas en seguros llevo a un agente y su esposa a cenar como premio por una venta que el agente había estado preparando durante tres años. Este premio tenía el reconocimiento adicional del apoyo que brindo la esposa del vendedor.

Comunicación: también es importante hacer énfasis en el rol que desempeña la comunicación como fuerza motivante. Los vendedores pueden estar a cientos de millas de sus casas matrices, y con frecuencia necesitan reconocimiento y refuerzo. La comunicación continua puede mantenerse por medio de documentos, llamadas telefónicas, reuniones y visitas a los vendedores.

Boletines, anuncios, cartas y otras formas de comunicación escrita también son útiles para motivar a la gente. Una carta de congratulaciones del jefe puede recordarse y valorarse más que un premio rutinario en dinero.

Muchas compañías también mencionan los logros individuales de ventas en los informes mensuales o trimestrales, los cuales pueden tener un doble impacto: reconocen a quienes están desempeñándose bien y pueden ayudar a que los vendedores deficientes mejoren.

CONCURSOS DE VENTAS

Los concursos de ventas son una técnica de incentivos establecida que se usa para situaciones de ventas con un esfuerzo especial y específico. Los concursos de ventas ayudan a alcanzar las metas de la compañía mediante la satisfacción de las metas personales de los vendedores. El reconocimiento que se relaciona con ganar un concurso de ventas ayuda a la persona a ganar confianza en sí misma; en consecuencia, los vendedores se sienten estimulados para mejorar su desempeño.

Planeación de un concurso de ventas

La clave de un concurso de ventas exitoso está en la planeación. Planear los concursos de ventas requiere experiencia y es adecuado buscar ayuda externa cuando se realiza uno. Las fuentes de ayuda son el gerente de promoción de ventas y el gerente de publicidad, las agencias de publicidad, los representantes de ventas de primera línea, las grandes compañías que tienen una organización de primera calidad y las asociaciones comerciales en el área de la calidad.

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