Administracion Qn Ventas

DIRECCIÓN EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

DELEGACION EN LAS VENTAS

Es la transferencia de responsabilidad para lograr resultados específicos, así como la correspondiente autoridad, los recursos y facultades necesarias.

Los gerentes de ventas delegan para:

1. Aprovechar de manera más efectiva los recursos humanos.

2. Enriquecer las tareas.

3. Desarrollar el personal.

4. Concentrar su papel gerencial.

5. Administrar el tiempo.

6. Motivar a sus empleados.

CONDICIONES PARA UNA BUENA DELEGACION

1. Audacia para tomar riesgos.

2. Autonomía para asignar recursos.

3. Confianza en el subordinado.

4. Capacitación permanente.

5. Delegación de tareas importantes.

6. Información precisa y disponible.

7. Retroalimentación.

8. Tolerancia del superior.

LOS GERENTES DE VENTAS NO DELEGAN PORQUE TIENEN ESTOS PARADIGMAS:

 No pensar en la posibilidad de delegar.

 Temor de que los subordinados cometan errores.

 La preparación y el control es pérdida de tiempo.

 Amenazas personales del jefe a perder su posición.

 No querer delegar.

 No saber en quien delegar.

SELECCIÒN TÈCNICA DE VENDEDORES

Es el proceso de determinar cuáles de entre los solicitantes de empleo, son los que mejor llenan los requisitos del puesto.

Características más valoradas en un buen vendedor:

• Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si queremos vender moda joven o planes de seguros médicos

• Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación, experiencia comercial, estatus actual, hobbies.

• Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta, personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.

• Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación. Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es importante que al aspirante le guste la venta.

ANÁLISIS DEL TRABAJO Y DETERMINACIÓN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN

Solo estaremos preparados para reclutar al personal de ventas si hacemos un análisis previo al proceso de selección donde tengamos en cuenta dos aspectos fundamentales:

• Análisis del puesto de trabajo: Funciones, actividad principal, ámbito del puesto de trabajo, dependencia profesional ( de quien va a depender el vendedor)

• Perfil de los candidatos ideal: Habilidades que necesita tener el candidato y variables físicas.

EL PERFIL DEL VENDEDOR

El perfil del vendedor describe el conjunto de rasgos y cualidades que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la zona o sector de ventas que le ha sido asignado para vender los productos o servicios que la empresa comercializa.

Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el vendedor debe poseer un conjunto de cualidades que vistos desde una perspectiva integral se dividen en tres grandes grupos:

1. ACTITUDES.- La actitud es el conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetos. Por tanto, las acciones que manifiestan actitudes o respuestas positivas en todo momento, ante toda persona y en todo lugar, constituyen una de las más importantes cualidades que el vendedor debe tener. Sin embargo, ¿cómo se pueden manifestar las actitudes positivas? Principalmente, demostrando lo siguiente:

o Compromiso: Que es la capacidad de sentir y demostrar que se tiene una imperiosa necesidad, por ejemplo, de lograr los objetivos propuestos por la empresa, de generar y cultivar buenas relaciones con los clientes, de coadyuvar en el mantenimiento y mejoramiento de la imagen de la empresa, de colaborar a los compañeros de trabajo, etc...

o Determinación: Que está relacionada con el valor o la audacia que es preciso tener para lograr los objetivos propuestos, además de mantenerse firme para cumplir con los compromisos contraídos con la empresa, los clientes y con uno mismo.

o Entusiasmo: Que implica manifestar fervor o pasión en las actividades que se realizan, por ejemplo, en las presentaciones de venta que se efectúan ante los clientes, en los servicios que se les brinda para lograr su satisfacción o en todo aquello que se hace para mejorar la imagen de la empresa.

o Paciencia: Que es la capacidad de mantener la calma o demostrar tolerancia aún en las situaciones más difíciles y complicadas, por ejemplo, cuando algún cliente presenta su reclamo de forma airada.

o Dinamismo: Que significa ser por naturaleza una persona activa y diligente en todas las actividades que se realizan.

o Sinceridad: Que implica ser una persona veraz y con un accionar sin engaños, hipocresías, ni mentiras.

o Responsabilidad: Que está relacionada con el acto de cumplir con las políticas y normas de la empresa, y también, con los compromisos contraídos con los clientes.

o Coraje: Que es la capacidad de tener arrojo, valor y audacia aún en medio de la oposición (por ejemplo de la competencia) o los desaires (que a veces hacen algunos clientes); persistiendo hasta el final para lograr los objetivos propuestos.

o Honradez: Que implica ser una persona íntegra, recta, incorruptible y leal. Aspectos indispensables para mantener una buena imagen tanto al interior de la empresa como en el mercado.

2. Habilidades.- Otra de las cualidades que debe poseer el vendedor está relacionada con las habilidades o conjunto de capacidades y destrezas que necesita tener para desempeñar adecuadamente sus funciones. En ese sentido, existen dos tipos de habilidades que el vendedor debe poseer: 1) Habilidades personales y 2) habilidades para las ventas:

o Habilidades Personales: Estas habilidades son parte de lo que es la persona, por tanto, es indispensable que el vendedor las posea al momento de ingresar a la empresa. Entre las principales habilidades personales, se encuentran:

 Saber Escuchar: O capacidad de atender a lo que dicen los clientes

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