Administracion de fuerza de ventas

ADMINISTRACION DE FUERZA DE VENTAS

Una buena selección de la fuerza de ventas puede aumentar el rendimiento de la empresa.

1. reclutamiento y selección del personal: se deben realizar varios pasos para tomar una buena decisión para contratar buenos profesionales.

• Recibir hojas de vidas.
• Obtener información de los mejores vendedores
• Tener contacto frecuente e información de los aspirantes.
• Tener un banco de datos
• proporcionar un flujo de solicitantes más

El reclutamiento incluye varias tareas que se deben realizar:

• preparar por escrito la descripción del puesto: para determinar el perfil del candidato y explicarle lo que se debe realizar.
• Reclutar un número adecuado de los solicitantes: se debe revisar el banco de postulantes u opciones externas.  
• Elegir entre los postulantes a la persona adecuada para el puesto: se debe revisar detalladamente los currículos y así comparar con el perfil del postulante que la empresa requiere.

1. CAPACITACION DE FUERZA DE VENTAS:

En la capacitación se obtenga los siguientes conocimientos:

• Conocimiento de la empresa u organización: historia, objetivos, políticas de ventas, y estructura financiera.
• Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.
• Conocimiento de técnica de venta: identificar, seleccionar y clasificar a los clientes. Brindar servicios de pre y post venta, entre otros.
• Conocimiento del mercado: conocimiento profundo de clientes actuales y competencia.

1. DIRECCION DE LA FUERZA DE VENTAS

Es direccionar el trabajo de la fuerza de ventas en la realización de actividades importantes. Por ejemplo la identificación selección y clasificación adecuada de los clientes y la frecuencia de visita que le debe dar a cada cliente.

1. MOTICACION DE LA FUERZA DE VENTAS

La gerencia de ventas tiene el reto de motivar continuamente a sus vendedores, darle aliento de seguir haciendo lo que hace bien o hacerlo mejor  Hay que incentivar al personal de ventas para contrarrestar las fuerzas desmotadoras. (Clientes que realizan quejas y demandas)

Existen diversos métodos para incentivar a la fuerza de ventas.

INCENTIVOS DIRECTOS:  

• Crear un ambiente donde se aliente a la participación y la comunicación.
• Fijar cuotas de ventas realistas.
• Proporcionar reconocimientos premios y otros incentivos.

INCENTIVOS INDIRECTOS:

Por ejemplo hacer concursos para que el personal de ventas compita a cambio de una recompensa monetaria.

1. EVALUACION DE LA FUERZA DE VENTAS:

Evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o propuestas constructivas de mejoramiento.

• BASE DE EVALUACION CUANTITATIVA:  entradas ( esfuerzos) y salidas (resultados)
• BASE DE EVALUACION CUALITATIVAS: son algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación. (conocimientos, preparación…)

También hay métodos para evaluar la fuerza de ventas formales que son la evolución del trabajo realizado por cada vendedor y los informales que son la evolución de resultados obtenidos.

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