Administracion de ventas. Que hace una organización

Que hace una organización:

• Como objetivo social: MISION: razón de ser de la compañía: clientes, personal, proveedores. VISION: proyección de la misión competencia, mercado, clientes.
• Responden al que: OBJETIVOS CORPORTIVOS: rentabilidad, posicionamiento, utilidad, venta.
• Responde al como: ESTRATEGIAS
• OBJETIVO FUNCIONAL: para área administrativa, de producción, financiera, mk y ventas.

- 1.necesidad,2.deseo,3.demanda,4.oferta-calidad-satisfaccion,5. Valor, 6. Intercambio,7.transsaccion,8.relacion,9.mercado=PLAN DE MARKETING: punto en el cual podemos tomar decisiones desde la comercialización hasta los proveedores. Se deben saber las 4p del marketing

• Producto-precio-plaza-promocion-personal-proteccion-provedores-post venta

• Conceptos de planeación comercial:

• Mercado potencial: cifra Max en la que se quiere llegar. Cifra inalcanzable
• Mercado actual: descuentos que se le hacía al mercado potencial
• Venta potencial: capacidad de ofrecer servicio.
• Venta actual: capacidad de producción. Misma venta potencial.

• Que es planeación:

- tener en cuenta en el futuro las consecuencias de las decisiones presentes.

- las ventas sus resultados se puede medir hasta un año

- al gerente de planeación se mide por los resultados cualitativos-

• 3 dimensiones para planear:

• Planear el planeamiento: busca información, estar actualizado, información reciente
• Hacer el planeamiento: hago uso de técnicas o de modelos para convertir la información en números.
• Controlar el planeamiento: estimar o calcular lo que yo he planeado vs los resultados.

• 2 etapas.

• Pronostico: es operativo, son números se puede realizar por un programa.
• Proyección del pasado hacia el futuro

• Etapa cuantitativa
• Etapa técnico
• Etapa positiva: no hay modificación
• Etapa objetivo: hechos reales

• Predicción.
• Anticipación del futuro, en cuanto se pueda prever cambios de tendencias que provienen el pasado y el presente

• Etapa cualitativa
• Etapa artística
• Etapa activa: modificación
• Etapa subjetiva

• Planear implica establecer objetivos y determinar la manera de alcanzarlos. Los pronósticos de ventas representan la piedra angular del proceso de planeación corporativa.

• Dinámica

-plan-reajuste del plan-respuesta de competencia-

• Series de tiempo: permite tener información más puntual.

• Características

• Punto de partida dimensiones
• 1- planear el planteamiento.
• 2- hacer el planeamiento.
• Información: validar información, debe ser veraz, confiable y y pertinente.

• Serie de tiempo:

• Consecutivo:

• Pareador
• Definido tiempo
• Empieza en 1

• Características:

• Periodo de tiempos iguales
• Resultados: mismas unidades
• Aplica periodos intraanuales
• Periodos consecutivos

• Tea

• Tendencia: para donde vamos, volumen, proyecta una línea recta, define el volumen de ventas en un periodo de tiempo definido, el volumen es modificable, modelos de mínimos intervalos.
• Estacionalidad: cómo voy, distribución anual, asume a cada uno de los periodos es igual a uno.
• Ciclicidad: variación por ciclos, relación directa en con el entorno.
• Irregularidad: inesperados o impuestos, son irrepetibles.

• Remuneración y compensación: recompensar a las personas que trabajan en la organización.

• proceso del plan de compensación.

• Establecimiento de ventas- elección de métodos de remuneración- establecimiento de niveles de retribución- selección de planes de gastos y de beneficios- montaje del plan.

• Establecimiento de metas:

• Aumento de ventas
• Aumento de utilidades
• Aumento de participación de mercado[pic 1]
• = planeación

• Estrategia:

• Construir: tareas- servicio postventa (preventa)

• Remuneración: sueldo mas incentivo

• Mantener: servicio 100% - asegurar

• Remuneración: sueldo mas coision mas bonificación

• Cosechar: concentración= rentabilidad(siembro-reocojo)

• Remuneración: sueldo mas bonificación

• Abandonar/liquidar: decisión salir

• Remuneración: sueldo

• Elección métodos remuneración:

• Sueldo directo:

• Recompensa: a las personas por el tiempo que le dedican a las responsabilidades y al desempeño del trabajo.

• Comisión directa:

• Recompensa: a las personas por sus logros más que por su tiempo o esfuerzo.

• Planes combinados: sueldo mas comisión

• paga al vendedor su tiempo y sus esfuerzos para obtener logros en la venta de productos o servicios complejos.

• Planes combinados: sueldos mas bonificación

• Recompensa el tiempo y los esfuerzos aplicados al trabajo y el logro, generalmente de una meta especial.

• Sueldo mas comisión mas bonificación

• Recompensa, prácticamente, toda la actividad que desempeñan los vendedores.

• Establecimiento de niveles de retroalimentación.

• Más que competencia
• Igual que la competencia
• Menos que la competencia

• Selección de planes de gastos y beneficios

• Gastos que se pagan con alguna frecuencia: teléfono alojamiento correo

• Selección de planes de gastos y beneficios

• Limitado[pic 2]
• Por dia
• Ilimitado

• Montaje del plan

• Los gerentes de Ventas tienen la responsabilidad de combinar los diversos elementos en un plan apropiado y pronosticar la efectividad del mismo.

• MOTIVACION:

• Motivar: dentro
• Incentivar: fuera

• KIKA ( kick in the ass): castigo que sirve como incentivos

• Físico: fuerte- memorando
• Psicológico: negativo-ego
• Psicológico positivo: dar – recibir: aceptación

• Kika no es motivante
• Incentivos a corto plazo

• Teorías de los dos factores

• Satisfacción de motivación: contenido del trabajo

• Optimo: provoca satisfacción
• Pésimo: evita satisfacción

• Insatisfacción de higiene: condiciones laborales

• Optimo: evita
• Pésimo: provoca

• Maslow:

• Autorrealización[pic 3]
• Estima
• Social
• Seguridad
• Fisiológicas

• Motivación
• De higiene

• CUATIFICACION

• Primero cuantifico y luego obtengo el tamaño de la fv
• Establecer cuotas
• Unidades de mk pequeñas
• Diagnosticar de fortaleza y debilidades
• Remuneración

• Tipos de cuotas

• Vol. De ventas
• Establecer en peso
• Muchos productos
• Volumen de venta mas rentable.

• Venta cosnultiva:

• Las ventas efectivas ocurren cuando los recursos humanos tienen conocimientos, habilidades, actividades
• La venta es una estrategia de comunicación

• Proceso de compra

• Receptividad
• Focalización[pic 4]
• Conocimiento
• Evaluación
• Decisión[pic 5]

• Proceso de venta

• Apertura
• Identificación de necesidades
• Retroalimentación

• Venta como proceso dialectico

• Análisis prevista-visita-análisis post-visita-

• Técnicas

• Planear la visita
• Apertura
• Identificar necesidade
• Manej de objeciones
• Éxito

• Objeciones

• Específicos

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