Administración. Dirección

UNIDAD V: DIRECCIÓN

CONCEPTO

Mandar, influir y motivar a los empleados para que realice tareas esenciales. Las relaciones y el tiempo son fundamentales para las actividades de dirección.

LIDERAZGO

Se basa en la capacidad de influir en otras personas para que trabajen, de forma entusiasta, por un objetivo en común.

Habilidades para el liderazgo

comunicar y escuchar, delegar y motivar.

Tipos de liderazgo.

• Liderazgo situacional. El liderazgo es fruto de la combinación de dos orientaciones: hacia la tarea y hacia las relaciones.
• Liderazgo transformacional o carismático. El líder transforma a los empleados para que persigan los objetivos organizacionales, por encima de sus intereses personales.
• Liderazgo transcultural. El buen líder será aquél que involucra diferentes culturas, formas de pensar, ideologías. Es incluyente y logra integrar diversas formas de pensar. Adaptable, Flexible, Abierto, Asertivo, Empático, Actualizado, Informado y Tolerante.

MOTIVACION

La motivación está constituida por todos los factores capaces de provocar, mantener y dirigir la conducta hacia un objetivo.

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Teorías Jerarquía de necesidades de Maslow,  una pirámide  de  cinco  niveles  de  necesidades. 

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Sistema de compensación

No existe un sistema único de retribución, cada empresa dependiendo de sus políticas y de sus objetivos desarrolla su sistema propio.

• Compensación no económica

La compensación de los empleados es mucho más que la percepción económica. Los sistemas de compensaciónno económica más habituales en ventas son los siguientes: Premios y reconocimientos, Posibilidad de desarrollo profesional y Formación

• Incentivos indirectos

• El premio material, que puede ser un regalo, un viaje, o cualquier otra experiencia que de no ser por el concurso no estaría al alcance del vendedor. Los beneficiarios de los premios también suelen ser sus familias, lo que supone una mayor presión sobre el vendedor. 
• El orgullo del reconocimiento por el resto del equipo y de la compañía por haber triunfado. 

• Compensación económica: sistemas de retribución

Existen tres sistemas principales de retribuir al equipo de ventas:  

• Retribución fija: pago de una cantidad fija.
• Retribución variable: incentivos, bonos, comisiones
• Mixta: pate fija mínima y otra variable en función del rendimiento.

EQUIPOS Y TRABAJO EN EQUIPO

Equipos de trabajo: conjunto de personas, Se forman con el objetivo de alcanzar una meta en común.

El trabajo en equipo es una de las principales fuentes de motivación que satisface dos necesidades: la necesidad de pertenencia y la necesidad de reconocimiento.

COMUNICACIÓN EFICAZ

La comunicación es el proceso mediante el cual las personas tratan de compartir significados por medio de la transmisión de mensajes simbólicos.

Claves fundamentales de la comunicación

• Transmitir un único y gran mensaje: Para transmitir un mensaje o una idea, quien la transmite debe tenerla clara y todo lo demás que se diga también.

Ejemplo: Reunión-área (ventas)

“Cumplimiento de actividades y análisis de nuevos clientes agregarlos a la cartera de la empresa”

• Contar de forma memorable: Para que la idea o mensaje se tenga presente este debe ser motivante e interesante.

Ejemplo: En el desarrollo de la reunión se puede animar a los trabajadores diciéndoles la siguiente frase:

“Nuestros clientes son como los invitados de una fiesta en la que nosotros somos los anfitriones. Nuestro trabajo es hacer que la experiencia del cliente sea un poco mejor cada día.”

• Con un lenguaje que conecte: Para transmitir el mensaje o la idea se requiere de asertividad y sobre todo de empatía, el lenguaje deberá ser pensado en aquellos que lo van a recibir.

Ejemplo: En la reunión desde su inicio debería ser más cálida y motivadora, enfocada en mencionar lo que hicieron bien y cómo lo hicieron:

“Buenos días chicos, cómo está el mejor equipo de ventas, les felicito por las actividades y logros de esta semana…”

• El mensaje que vale es el que capta la gente: Lo más importante es como la gente entiende el mensaje transmitido. Son los sentimientos, quienes podrán contribuir a dar un mensaje totalmente diferente al que deseamos.

Ejemplo: Siguiendo la secuencia del ejemplo, si después de haber transmitido la idea y aplicado las anteriores claves, la exposición se hubiera detenido en ciertos momentos para analizar el interés en la transmisión de la idea mediante el involucramiento de los participantes con sus opiniones y colaboración en las actividades, logrando de esta manera conocer mediante sus gestos que tan atractiva les parece la reunión.

• Invitar en vez de intentar convencer: Toda idea transmitida debe generar entusiasmo en la persona que la recibe, sin que esta sea forzada a ser aceptada. El asertividad y la empatía permitirán que la trasmisión de las ideas o mensajes sean aceptados, en las empresas la comunicación asertiva es la clave de su éxito.

Ejemplo: Debe existir ambientes como las reuniones semanales en la empresa en donde el diálogo abierto, enriquezca la toma de decisiones.

ACTIVIDAD GRUPAL/DEBER

UNIDAD VI: CONTROL

CONCEPTO

Verificar si la actividad controlada está alcanzando o no los resultados deseados. Es la fase del proceso administrativo que mide y evalúa el desempeño y toma la acción correctiva cuando se necesita. De este modo, el control es un proceso esencialmente regulador.

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El control busca atender dos finalidades principales:

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