Administración de Empresas Negociación Taller

Universidad Politécnica Salesiana

Administración de Empresas

Negociación

Taller

Nombre: Belen Juaninga

En negociación, las distintas maneras de enfocar una situación conflictiva pueden marcar la gran diferencia para llegar a buen puerto. Corría el año 1912 y el célebre Theodore Roosevelt llegaba al final de una disputada campaña electoral por la presidencia de los Estados Unidos. Para alcanzar el triunfo le resultaba esencial realizar una gira por todo el país, los publicistas de campaña imprimieron 3 millones de copias de un folleto con la fotografía del candidato y la frase “Confesión de fe”, pero al final traía la leyenda del propietario de los derechos de autor.

En aquellos tiempos el precio por el uso de los derechos de autor podía estar a un dólar por folleto; pero para pagar tres millones de dólares era impensable, y es por esta situación que los asesores no estuvieron de acuerdo con eso y por eso las alternativas resultaban peor que otra. A continuación, se vera cuales son las posibles soluciones para este problema.

1. No usar folletos era una posibilidad, pero definitivamente hundían los chances de Roosevelt en las urnas
2. Usar los folletos con la foto y sin permiso del propietario de los derechos de autor ya que podría tener consecuencias indeseadas; desde el punto político sería los escándalos y desde lo económico una demanda judicial.

 Luego de mucho pensar llegaron a concluir que la mejor decisión seria: negociar los derechos de autor para poder usar los folletos durante el tiempo de campaña, pero lo que se preguntaban todos los miembros del equipo era ¿Cómo negociar?

La mayoría del equipo pensaba que las esperanzas de lograr negociar eran muy mínimas, ya que la legislación vigente sobre el derecho de autor y el tiempo, ya que estaban próximas la fecha de las elecciones lo que hacia que se de un poder mas grande al autor de la foto. Ante esto los colaboradores de la campaña acudieron al reconocido abogado George Perkins, socio de J. P. Morgan, constructor de ferrocarriles en California y gerente de la campaña de Roosevelt, quien, en un rapto de gran inspiración, cambió el enfoque del análisis sobre la manera de examinar la negociación y sin perder tiempo llamó a su taquígrafa y le dictó un telegrama para los estudios Moffet de Chicago en los siguientes términos: “Estamos planeando distribuir millones de folletos con el retrato de Roosevelt en la portada.

Más allá de lo anecdótico de la historia, lo cierto es que pensar en una mirada distinta que rompa con las lógicas convencionales puede resultar un buen ejercicio para encontrar una mejor salida en cualquier tipo de negociación.

Para ser negociador hay que ser creativo. La historia que acabamos de leer lo pone de manifiesto de una manera rotunda. Seguir los caminos de siempre, hacer lo que todo el mundo haría, puede ser un gran error. Hay que jugársela y romper esquemas. Nadie habría pensado que existiera la posibilidad de revertir completamente la situación: que fuera Moffet quien acabara pagando un dinero para que la fotografía de su propiedad fuera la elegida.

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