Ajustando el modelo de negocio a un nuevo escenario. Caso: DMD Compresores ¿Cómo ajustar el modelo de negocios?

Tema: Ajustando el modelo de negocio a un nuevo escenario.

Caso: DMD Compresores ¿Cómo ajustar el modelo de negocios?

HECHOS

==EMPRESA==

1.- DMD Compresores empresa argentina >35años soluciones con aire comprimido, Favio Deleo quedó a cargo en 1998 tras la repentina muerte de su padre y fundador Domingo Deleo.

==MODELO DE NEGOCIOS 2001-2018==

2.-En 2001 inició crisis en país, DMD decidió mantener su personal cuyo know-how era el verdadero capital de la empresa.

3.-En 2003 DMD se transformó en proveedor de soluciones integrales del aire comprimido industrial, utilizando producción de compresores rotativos tornillo con diseño propio en planta alquilada. Expandió cobertura en país con representantes de ventas y servicio. Amplió flota a 8 vehículos.

4.-EN 2005 adquirió planta en Lanús, a donde se trasladó un año después. Intensificó presencia en ferias, capacitaciones y publicidad en medios especializados.

5.-En 2008 se especializó en equipos de potencia variable y dejó de producir y comercializar equipos de potencia fija.

6.-La producción y venta de equipos DMD era la llave de rentabilidad y desarrollo de la empresa, los servicios eran un soporte diferencial y generador de las ventas, considerándolos un costo o inversión vinculado con la actividad principal de producción y venta de equipos.

7.-Hacia abril 2013 las ventas anuales alcanzaron AR$32M(aprox.$6.7M USD) y empleaba cerca de 70 personas.

MODELO DE NEGOCIO 2010

1. Propuesta de valor (Novedad, Desempeño, Personalización, Facilitar trabajo; Diseño, Marca/Status, Precio)

Cliente objetivo: Industria que valora ahorro energético

Oferta: “Solución integral en aire comprimido industrial”

2.-Fórmula utilidades;

Modelo ingresos:  54% venta de equipos – 46% venta de servicios

Estructura costos: 33% venta de equipos – 67% venta de servicios

Márgenes: 63% venta de equipos – 35% venta de servicios

Uso recursos (rotación inventario):

3. Recursos clave

        Personal – Mayoría jóvenes de menos 40 años pero con experiencia formada en DMD, Personal con capacitación básica en gestión

        Tecnología – Desarrollos innovadores y a medida

        Productos – Foco en venta de equipos de alta potencia EV (Energía Variable), no vender <30HP

        Instalaciones – Fabrica en Lanús

        Equipamiento

        Canal y marca: DMD compresores propios de EV

4. Procesos clave: Organización débil en procesos

==CRISIS 2011==

8.-Hacia mediados de 2011 se hizo notable la desaceleración de venta de compresores DMD, el inventario crecía y empezaba estrés con el flujo de efectivo.

9.-Los compresores “Efficiens” no tuvieron el éxito que Favio supuso, por lo que tuvieron que repensar el modelo de negocio, lo que incluyó rentabilizar los servicios y reintroducir modelos de menor potencia. Esto representó dos desafíos: cambiar cultura de brindar servicios como soporte de la venta de equipos a ofrecer servicios cuyos precios contemplaran adecuadamente los costos y (2) incorporar y modificar los sistemas de gestión al nuevo modelo de negocios.

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