Análisis FODA StepSmart Fitness

Solución del caso de StepSmart Fitness

Introducción: La organización llamada StepSmart Fitness es una empresa de fabricación de equipos para ejercicio. El CEO de la empresa es Mark Wallace, quien fue nombrado recientemente. La compañía StepSmart Fitness fue establecida en los Estados Unidos. En 2011, los ingresos por ventas de la industria se estimaron en aproximadamente $3.5 mil millones, con una participación de mercado del 18%. En el mismo año, la venta total de StepSmart se calculó en $630 millones. La organización cuenta con alrededor de 540 empleados. La misión de la organización es dirigirse a varios tipos de clientes, por lo que la fuerza de ventas de la empresa está categorizada en: productos minoristas, institucionales y privados, y líneas de productos comerciales.

Además, la contribución de los productos minoristas al total de ventas en los EE.UU. es de aproximadamente 63%, ya que implica el suministro de equipos para gimnasios domésticos a varios vendedores, como minoristas de grandes cadenas, cadenas de equipos de soporte y minoristas en línea. Esto representa alrededor del 27% de las ventas de la organización. El suministro de equipos institucionales y privados implica instalaciones de entrenamiento, universidades y clubes privados, lo que contribuye con alrededor del 7% de las ventas de la compañía, con una participación de mercado del 10%. Por último, el suministro de equipos comerciales incluye equipos de entrenamiento de fuerza y cardio para los clubes de salud que cobran un costo específico, lo que contribuye con un 30% de las ventas de la organización, con una participación de mercado de aproximadamente el 17%. (Layton, 2017)

Planteamiento del problema: La organización ha estado operando en diferentes distritos de Nueva Inglaterra. Las tasas de ventas de la organización están disminuyendo anualmente. Esto puede deberse a los servicios ineficientes del equipo de ventas, ya que es el único equipo responsable de aumentar las ventas de la compañía, lo que también resultará en la generación de más ingresos.

Problema Distrito Nueva Inglaterra 

El problema radica en el desempeño del equipo de ventas: bajo rendimiento, falta

de  efectividad  de  la  cartera  potencial,  baja  creatividad,  poca  capacitación  y

complacientes  con  los  resultados  actuales.  Esta  situación  fue  permitida  al

parecer por las anteriores direcciones que no tomaron las acciones oportunas

para guiar al equipo de ventas; esto trajo como consecuencia el incumplimiento

de los objetivos de ventas del distrito. 

Análisis FODA:

Fortalezas:

• La organización StepSmart Fitness tiene alrededor del 18% de la participación en las ventas en dólares de la industria.
• La organización tiene una fuerte línea de productos minoristas, que genera el mayor porcentaje de ventas entre sus tres categorías, es decir, 63%.
• La red de proveedores de la organización es fuerte, lo que ayuda a brindar servicios eficientes a sus clientes potenciales.
• Aunque la empresa está experimentando una disminución en las ventas, sigue manteniendo márgenes altos en ventas y marketing en comparación con sus competidores.

Debilidades:

• El modelo de negocio de la organización ha sido alterado por la inteligencia artificial y el internet en el desarrollo de ventas, reorganización, marketing y empleados.
• La participación de mercado de la organización está disminuyendo, aunque los ingresos están aumentando.
• Reemplazo de empleados experimentados que están bien informados sobre las condiciones de la empresa por empleados nuevos.
• El estado financiero está siendo afectado por el creciente margen bruto y operativo.

Oportunidades:

• La adopción de servicios de ventas en línea podría ayudar a la organización a aumentar las ventas, así como a ofrecer nuevas suscripciones a los clientes.
• Cuanto menor sea la tasa de inflación, mayor será la estabilidad de la organización en el mercado, lo que impulsará el crecimiento del uso de los productos de StepSmart.
• La colaboración con proveedores locales en diferentes regiones del mundo ayudará a expandir el negocio internacionalmente.
• Las regulaciones gubernamentales juegan un papel importante en brindar a cualquier organización la oportunidad de expandir su base de clientes.

Amenazas:

• Los clientes jóvenes tienden a experimentar con diferentes marcas y no a ser leales a una marca en particular, lo que podría disminuir aún más el poder adquisitivo de los clientes.
• La comoditización es el mayor desafío, no solo para StepSmart, sino también para otros competidores en la industria.

• II. Plan de acción ¿Qué haría como responsable del distrito de
• Nueva Inglaterra? 

Enfocaría en el desarrollo del equipo de ventas, en la gestión del territorio y en

la gestión con los clientes. 

Equipo de Ventas

• Proceso de Ventas: reformular los pasos de la venta, fundamental para que el vendedor tenga un marco de trabajo que le permita planificar su día de trabajo, los clientes a visitar, establecer los productos a comercializar definiendo la importancia por margen de contribución, reportar las visitas o llamadas a través del CMR, reportar el resultado del día, si se logró o no el objetivo, los motivos e incidencias ocurridas con los clientes.
• Capacitación: implementar entrenamientos que comprendan conocimiento de las líneas de productos, conocimiento de la compañía, política de precios, herramientas tecnológicas y conocimiento de los clientes y del rubro. Así también promover los valores corporativos, talleres motivacionales y que impulsen la creatividad e innovación.

  Compensación: la política de sueldos contemplaría el salario, las comisiones que incluyan variables como:

...