Ante-Proyecto Herramientas De Negociacion

INTRODUCCIÓN

Las empresas por medianas o grandes que sean, enfrentan dificultades, riesgos, y retos, como la competencia y su intervención en el mercado, incertidumbre al momento de emprender una negociación, eficiencia en los procesos, etc. Todos estos retos que las empresas enfrentan, pueden llevarlos a lograr negocios, incrementar sus ganancias, ubicarse en una mejor posición en el mercado y superarse, así también los puede llevar a tener pérdidas considerables, e incluso a algunas otras a cerrar operaciones, sino se sabe hacer una negociación adecuada en el momento oportuno.

A continuación se presenta el anteproyecto de Herramientas de Negociación de una problemática que afecta a una empresa y sus posibles soluciones, así como las delimitaciones de la negociación.

Planteamiento del problema

La empresa OPERACIONES DE CONSUMO, S.A. es una empresa dedicada vender créditos de consumo, principalmente a personas con poca referencia crediticia, personas asalariadas y con negocio propio, donde se ofrece créditos con poco papeleo y una autorización rápida. Al comienzo del proyecto se lograron colocar bastantes créditos, y las comisiones de los ejecutivos de ventas eran buenas, y la empresa logró colocarse como una buena opción en el mercado crediticio.

Sin embargo El Jefe del área de cobros se queja que el análisis de créditos, ha sido mal manejado, y se ha dado créditos a personas aun cuando presentan malas referencias, ingresos económicos bajos, a gente con poca estabilidad laboral, además de los múltiples casos de estafas, con clientes que presentan papelería y datos irreales y que no fueron debidamente analizados, lo cual ha llevado a que la empresa tenga una cartera de créditos bastante grande, pero de igual manera, bastante contaminada.

Cabe mencionar que el personal encargado del análisis de créditos, pertenece a la misma área de ventas.

El jefe de cobros ha llevado la problemática a la Gerencia de la empresa, proponiendo que el área de análisis, verifique direcciones de los clientes, así como lugares de trabajo, referencias y demás datos de los cliente antes de autorizar los créditos, lo cual llevaría a que los tiempos de autorización y desembolso de créditos, se incrementara de 1 día que es en la actualidad, a 3 días.

El jefe de créditos considera que la causa de que la cartera de créditos de la empresa se encuentre en su mayoría contaminada, se debe a que el área de cobros no ejerce la presión debida y su proceso de cobros no es el adecuado.

Posibles Soluciones

Que el área encargada del análisis y autorización de créditos, se desligue del área de ventas (proceso en el cual podrían intervenir los ejecutivos,

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