Aplicacion Practica De Las Tecnicas De Negociacion

Enfoque en la consecución de resultados

Definición de negociación

Escuelas de negociación

Analisis

Planeación

Ejecución

Negociar: es generar las condiciones para que los conflictos puedan fluir y manifestarse abiertamente

Conflicto: Situación en la que dos o mas partes estan en desacuerdo frente a algo que se quiere

Acuerdo : convenir entre partes lo que se debe hacer para resolver el conflicto

NEGOCIACION COMERCIAL

Conflicto:

Ambas partes quieren obtener la maxima ventaja economica de la transaccion

Ambas partes quieren hacer el minimo sacrificio para obtener lo deseado.

Ambas partes son interdependientes: Una no puede funcionar sin lo que la otra produce (Servicio-insumo)

ELEMENTOS A TENER EN CUENTA:

Causas del conflicto

Tiempo

Modo

Lugar

Dimension

Partes

Relaciones de poder

ESCUELAS DE NEGOCIACION

Harvard: Fisher, Uri y Patton. Como negociar sin ceder.

Sovietico: Cohen. Si uno pierde otro gana, si uno gana otro pierde.

Clausewiano: Aldao Zapiola. La guerra como metodo de solucion.

Negociacion con base en la importancia del otro.

NEGOCIACION DIMENSIONADA

La base del entendimiento es comprender los intereses de la contraparte

Todas las acciones, posiciones y actitudes tienen explicacion en su origen.

Hay que descubrir la disposicion de las partes.

Acuerdos racionales son duraderos

DECALOGO DE LA NEGOCIACION

1 - Defina sus propios intereses

2- Reconozca al interlocutor

3- Entienda las causas del conflicto

4- Haga un acercamiento preliminar

5- Planee una negociacion exitosa

6- Negocie cara a cara

7- Genere alternativas

8- Maniobre en la negociacion

9- Busque acuerdos de solucion

10- Aprenda a mantener las soluciones

DEFINA SUS PROPIOS INTERESES

- Exactamente que quiere conseguir

- Plantese objetivos racionales

- Defina sus limitantes (poder de decision)

- Establezca las verdaderas razones para no haber resuelto el conflicto

- Escriba de antemano un acuerdo según sus intereses.

- Reviselo hasta que le satisfaga por completo

- Defina una linea de negociacion

RECONOZCA A SU INTERLOCUTOR

Revise la validez de las personas a quienes enfrentara

Revise que le muestra la historia de otras negociaciones con usted o con otros.

Defina que estilo de negocios asumira su interlocutor.

Defina cuales son los intereses que tratara de defender

Defina que limitantes tendra

Escriba de antemano un

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