Apuntes Estrategias de marketing.

ESTRATEGIAS

1. CONCEPTOS.

                1.1. ESTRATEGIA.  Es el concepto de negocios, donde se definen las metas, planes, políticas, normas de conducta, etc. dentro de la organización.

        En la estrategia se debe dar la definición continua de toda la empresa.  Una estrategia útil tendrá siempre que ser original, creativa, adaptada a la realidad única de cada sector y de cada empresa, tomadas combinadamente, pues son dos los encajes que se tienen que articular mediante la estrategia.

                1.2. TÁCTICA.  Medios para lograr un objetivo.  Las tácticas nos         llevan a las estrategias.

1.3.- LOS COMPORTAMIENTOS DE COMPRA POR TIPO DE PRODUCTO.- -Los productos de compra corriente:  El consumidor compra estos productos con frecuencia, inmediatamente y con un mínimo de esfuerzo.

-Productos de compra reflexionada: Son productos de riesgo percibido el consumidor compara las marcas consideradas según diferentes características.

-Productos de especialidad: Son aquellos cuyas características son únicas y para cuya compra el consumidor está dispuesto a dedicara mucho esfuerzo y tiempo.

-Productos no buscados: Son aquellos que el consumidor no conoce o son conocidos pero no tiene el interés en comprarlo.

                1.4.- DISTRIBUCIÓN POR FRANQUICIA.  Franquicia quiere decir  extensión de derechos de aduana. Por lo tanto una distribución por franquicia es tener los derechos de una marca “x”, para poder distribuirla en el país.Ej: Quimbol-Lever tiene la franquicia de Detergente ARIEL.

2. OBJETIVOS DE LA ESTRATEGIA.  Los objetivos más básicos a alcanzar son:

        *  Alcance:  Producto, mercado, precio, calidad.

        *  Ventaja competitiva:

                - Ventajas en el producto, en el mercado, líneas de crédito.

        *  Especificaciones en las metas financieras:  Cuantificar las metas.

        * Asignación de recursos: Inversión, distribuir los recursos a largo plazo.

        *  Nivel de aceptación de riesgo:  Razón por la que se está invirtiendo.

3.- ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS.-  El objetivo es analizar todos los competidores, tanto los que ya están en el mercado como los que podrían entrar en él,  en los productos-mercado para poder crear una ventaja competitiva visible.  

        3.1.- NOCIÓN DE RIVALIDAD AMPLIFICADA.-  Se tiene que tener en cuenta que el producto-mercado no lucha solo con la competencia real sino también con la con la competencia potencial, con los productos sustitutos, con los clientes y los proveedores.

        3.1.1.- AMENAZA DE LOS NUEVOS COMPETIDORES.-  Son aquellos que pueden entran a competir en el mercado y es importante protegerse de los mismos creando estrategias que pongan  barreras de entrada.  Para identificar éstos competidores potenciales debemos tener en cuenta:

                -  Empresas que fácilmente podrían superar las barreras de entrada.

                -  Empresas que piensen lanzar productos complementarios a los que tienen.

                -  Empresas que utilizan una estrategia de entrada prolongada.

        Las barreras de entrada que podríamos desarrollar son las siguientes:

                -  Las economías a escala.

                -  Las necesidades de capital.

                -  El coste de transferencia que se traduce como el coste de cambio real o psicológico que el comprador debe soportar.

                -  El acceso a los canales de distribución.

                - El efecto de experiencia sobre todo en productos que requieren mucha mano de obra.

        3.1.2.- LA AMENAZA DE LOS PRODUCTOS SUBSTITUTIVOS.-   Se define como productos substitutivos a aquellos que cumplen la misma función de para el mismo grupo de consumidores, basados en una tecnología diferente.  Siempre se tiene la competencia de estos productos, pero es más aún cuando estos productos deciden incrementar su tecnología o hacen algún tipo de cambio para ganar mayor participación en el mercado.

        3.1.3.- EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES.-  La decisión de compra de los clientes es muy influyente para tomar decisiones en cuanto al precio, servicios más amplios, etc. Para tomar en cuenta estas exigencias se pueden destacar en los siguientes puntos:

        -  El grupo de consumidores es agrupado o compran en cantidades muy importantes para la empresa.

        -  Los productos son importantes para en sus compras y sus costes.

        -  Costes de transferencia son mínimos.

        -  Los clientes no obtienen más que escasos beneficios.

        -  El cliente dispone de información acerca de la demanda.

        Saber a que mercado nos estamos dirigiendo, a quiénes vamos a vender es muy importante para la evaluación y adopción de estrategias.

        3.1.4.- EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES.-  Existe la posibilidad de que suban los precios de  sus entregas, bajar la calidad o simplemente restringir la cantidad de la entrega.  Estas condiciones la empresa las acepta de acuerdo a cuan importante sea la materia para la producción, si es un complemento importante o si se puede conseguir un sustituto de es material sin afectar el coste ni la calidad.

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