Asignacion Optima De Territorios Para Vendedores.

CRUZ SANTANA MAURICIO YARELL.

SEMINARIO DE VENTAS.

Asignación óptima de territorios de ventas.

Para el gerente de ventas es un tema importante la asignación de rutas a cada uno de los vendedores sobre todo cuando se cuenta con una fuerza de venta que ya lleva bastante tiempo en funcionamiento, es decir si una vendedor lleva tiempo como tal ya tiene una cartera de clientes y estos clientes ya se acomodaron a sus forma de ser, al trato, al servicio etc. Por eso implica un serio problema al tratar de restructurar las rutas. Por otra parte si los vendedores son nuevos o relativamente nuevos se puede hacer una asignación de territorios basada como lo dice el artículo en la cantidad de clientes que pueden visitar por día, el tiempo y el rendimiento que arroja cada uno de los clientes de esta zona. Esta información como lo menciona el doctor Raül Mejía en su articulo se hace mediante una investigación de mercado de clientes potenciales que se encuentran dentro de la zona a investigar.

Para poder determinar el área geográfica de un vendedor se deberán considerar aspectos como trafico vehicular, tiempo que tarda en la negociación o visita, si el cliente cuenta con estacionamiento o bien el vendedor debe de buscar un lugar, si es una zona conflictiva esto con el fin de que a través de una herramienta especializada como puede ser google maps se pueda trazar una ruta cada periodo de tiempo determinado por el vendedor. Otro aspecto importante por lo cual los vendedores pierden el tiempo es que destinan bastante tiempo en realizar una cotización por lo cual la gerencia tiene que estar sincronizada con el vendedor para poderle otorgar la herramientas necesarias, estas puede ir desde un celular para que se comunique con la empresa y le transmita los requerimiento o pedidos de un cliente a un operador (vendedor toma pedidos) para que se la envié al cliente o bien que el mismo vendedor se la pueda mandar mediante una tableta electrónica para agilizar y pueda estar al pendiente en todo momento de sus asuntos. La Tablet es un medio que cada ves se utiliza mas no solo por su practicidad ya que desde aquí se puede mostrar catálogos o novedades a demás de dar una mejor imagen

Conclusión.

Me parece que el articulo es explicito en el sentido de orientación para una correcta asignación de zonas para lo vendedores y que mediante la explicación del articulo muestra diferentes opciones de empresas con características diferentes en las cuales se puede tomar como referencia.

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