BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE NEGOCIOS

BASES PARA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO DE NEGOCIOS

La segmentación del mercado de negocios pueden ayudar a la organización a analizar mejor los mercados, seleccionar los mercados metas y administrar los programas de marketing.

Existen diferentes variables en los segmentos de mercado:

* Los elementos demográficos del mercado incluyen la industria, el tamaño y el potencial de crecimiento y la ubicación de las operaciones de las empresas del mercado meta.

* Las características de las operaciones de una empresa incluyen la tecnología de la compañía, el producto y la situación del usuario de la marca y de las capacidades del cliente.

* El enfoque que adopta la empresa en sus decisiones de compra, se diferencia en el nivel de la organización, las políticas y los criterios de compra y la relación entre comprador y vendedor.

* El uso del producto forma parte a que la empresa utiliza en producto o el grado de servicio determina las actividades del marketing que se requiere para llegar de manera adecuada a ese mercado de negocios.

* Los factores situacionales temporales afectan las necesidades del mercado de negocios.

* Las características propias de cada persona que participan en el proceso de compra influyen en las necesidades del comprador.

* Se requiere de una combinación de variables para trazar un perfil de segmentos.

TIPOS DE CLIENTES

Hay muchas formas de clasificar clientes basados en su patrón de compra.

Clientes leales: Estos son la base de su negocio. Aunque representan sólo el 20% del total de sus clientes, representan un 50% del total de sus ventas.

Son clientes totalmente satisfechos.

Debe comunicarse con estos clientes de forma regular.

El valor de la experiencia del cliente es mayor que sus expectativas.

Muy probablemente, haga publicidad positiva de boca en boca.

En definitiva, usted y su empresa deben invertir tiempo y esfuerzo para atender a los clientes leales.

Clientes especializados en descuentos: Este tipo de clientes compra su producto o servicio de forma regular, pero basados en la cantidad de descuento que su empresa le ofrece.

Este tipo de clientes le ayuda a dar una mayor rotación al inventario, con la consecuente mejora en el flujo de caja.

Persiguen precios bajos, aunque no están insatisfechos sí están dispuestos a cambiar por otro producto o marca.

Aproveche a estos clientes siempre que estén activos o en temporada de rebajas.

Clientes impulsivos: Esta categoría de consumidores guía mucho sus compras de acuerdo a sus impulsos. Los clientes impulsivos no entran a una tienda convencidos de comprar algún producto en particular o marca en particular, pero se dejan llevar.

Compran aquellos productos que les “parecen buenos” en ese momento.

Su empresa debe orientar sus esfuerzos de “display” a este tipo de clientes (vitrinas, mostradores, decoración) para atraer la atención.

Para obtener el mayor beneficio posible de estos clientes, la “asesoría” de sus empleados al cliente impulsivo es muy importante.

Clientes basados en las necesidades: han identificado una necesidad y buscan un determinado artículo porque lo “necesitan”.

Es difícil satisfacer a este tipo de clientes, porque buscan algo específico.

Suelen ser leales a una marca.

Si su empresa no ofrece, específicamente, lo que ellos piensan que es el artículo o servicio que satisfará su necesidad, se irán a otro sitio.

Pueden convertirse en clientes leales si se les trata bien, la interacción personal es muy importante para conseguir este objetivo.

Clientes errantes: este tipo de clientes no tiene una necesidad o deseo en mente cuando entran en una tienda.

Representan un porcentaje muy pequeño de las ventas.

Aunque no representen un gran porcentaje de ventas, son reales, y su voz puede influir en el mercado donde se desenvuelve.

No los ignore, pero tampoco invierta mucho tempo en ellos.

El Cliente Silencioso se muestra aquí como el indiferente. Es difícil lograr que se interese. Al vendedor le resultará difícil la charla sobre la situación específica de la venta.

Puede ser que el cliente permanezca callado por varias razones: es posible que se le dificulte hablar, que le falte seguridad en sí mismo o que sea del tipo distante o analítico. Si el representante de ventas se enfrenta a un cliente como éste sin tener preparación previa, no va a identificar las razones de su silencio.

Hay varias técnicas capaces de lograr entusiasmar al cliente silencioso. Puede pedírsele su opinión o que explique ciertos puntos. Además, puede ensayarse un acercamiento más personal: por ejemplo, hablar de temas inapropiados para el objetivo inmediato del vendedor, pero que ayudan a romper el hielo. En general, se requiere mucha paciencia por parte del vendedor para tratar a un cliente como éste.

El Cliente Lento pertenece a la personalidad del indeciso. La gente difiere la toma de decisiones porque éstas se le dificultan. Más que por indecisión, posponen las cosas porque no pueden aceptar cambios fácilmente. Los lentos

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