Better Sales Networks
Enviado por Omar Carrillo Lema • 20 de Julio de 2020 • Ensayo • 954 Palabras (4 Páginas) • 100 Visitas
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“Un vendedor desarrolla redes de clientes, contactos y colegas. Las empresas y los vendedores pueden mejorar considerablemente el desempeño si comprenden la interacción entre estos diferentes grupos.”
- Para entender mejor las redes de ventas es importante identificar el proceso de ventas en 4 etapas ¿Cuáles son estas etapas?.
El proceso de ventas en el transcurso del tiempo se define en cuatro (4) etapas: i) Identificar prospectos (redes de mercadeo), ii) Lograr aceptación e identificar oportunidades de ventas adicionales (red de empresa prospecto), iii) Crear soluciones (red intraorganizacional) y iv) Cerrar la venta (red de clientes).
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- Identificar prospectos
La red del vendedor para encontrar nuevos prospectos debería estar compuesta de contactos que conozcan a otros contactos; es decir, cada contacto directo puede vincular a muchos otros contactos indirectos para generar una red bastante amplia.
- Lograr aceptación y ventas adicionales
En esta atapa del proceso de venta, el vendedor debe construir relaciones con personas al interior de la empresa prospecto (o donde existan los posibles prospectos) para llegar más allá de sus contactos iniciales.
- Crear soluciones
En esta etapa del proceso de ventas, el vendedor debe construir una red intraorganizacional con acceso a experticia variada, para luego conectarla a una red eficiente para maximizar sus esfuerzos de coordinación.
- Cerrar la venta
En esta etapa final del proceso del ventas, el vendedor debe movilizar una red de clientes pasados y expertos externos que le sirvan de referencia para ayudar a convencer a nuevos prospectos para cerrar las ventas.
- De acuerdo al artículo se debe “calzar la red con la tarea” ¿A qué se refiere el autor?.
Se supone que cuando los vendedores y los ejecutivos de ventas entienden cómo funcionan las redes; entonces, podrán identificar la configuración de redes más efectiva para cada etapa dentro del proceso de ventas y seguir los pasos necesarios para construir dicha red.
Con esta premisa, se indica el proceso de ventas en cuatro (4) etapas diferenciadas: identificar prospectos, convencer a los potenciales compradores, crear soluciones y cerrar la venta; con ello, el trabajo del vendedor cambia durante cada etapa del proceso de ventas, y cada una le exige un conjunto específico de habilidades y destrezas para encontrar una oportunidad concreta de venta; sin olvidar, que cada etapa sugiere que el vendedor construya y utilice un tipo diferente de red social.
- Comente cuáles son las estrategias de ventas "que potencian las redes”.
Mientras más avanzado esté el proceso de venta, más eficaces deben ser sus redes; para esto, existen tres (3) factores claros que los ejecutivos de las empresas utilizan: la estructura del equipo de ventas, las comisiones y el desarrollo de habilidades.
- Estructura de la fuerza de ventas
Una forma clara de asegurar que los vendedores se enteren de nuevas oportunidades es incentivándolos a crear redes de mercado con varios contactos; es aconsejable separar la gereración de contactos de venta de otras tareas. Cuando a los vendedores se les permite enfocarse en aquello que son buenos, es altamente probable que se vuelvan aún mejores en la generación de contactos y que así generen oportunidades de venta con mayor rapidez; aquellos vendedores que son fuertes en desarrollar menos relaciones con los clientes pero más sólidas, probablemente sean mejores creando soluciones y cerrando negocios.
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