Cómo los vendedores pueden aprovechar aritmética de los consumidores

La psicología de descuento
Algo no cuadra
¿Cómo los vendedores pueden aprovechar aritmética de los consumidores

Cuando los minoristas quieren atraer a los clientes a comprar un producto en particular, por lo general se ofrecen con un descuento. De acuerdo con un nuevo estudio que será publicado en el Journal of Marketing, que se están perdiendo un truco.

Un equipo de investigadores, dirigido por Akshay Rao, de la Universidad de Minnesota Carlson School of Management, analizó las actitudes de los consumidores a los descuentos. Los compradores, los que hallaron, tanto prefieren obtener algo adicional gratis para conseguir algo más barato. La razón principal es que la mayoría de la gente es inútil en fracciones.

Los consumidores a menudo tienen dificultades para realizar, por ejemplo, que un aumento del 50% en la cantidad es la misma que un descuento del 33% en el precio. De forma abrumadora a asumir que el primero es un mejor valor. En un experimento, los investigadores loción vendido un 73% más de mano cuando fue ofrecido en un paquete de bonificación que cuando se realiza un descuento equivalente (incluso después de todos los demás efectos, tales como el deseo de acumular, se controlaron).

Este punto ciego numérico permanece incluso cuando el acuerdo favorece claramente el producto con descuento. En otro experimento, esta vez a sus estudiantes, el Sr. Rao ofreció dos ofertas en los granos de café sueltas: 33% extra gratis o un 33% de descuento sobre el precio. El descuento es de lejos la mejor propuesta, pero los estudiantes supuestamente ingeniosas ellos vieron como equivalentes.

Los estudios han demostrado otras formas en que los minoristas pueden aprovechar aritmética de los consumidores. Uno de ellos es para confundir con el descuento doble. La gente es más probable que vea una ganga en un producto que se ha reducido en un 20%, y luego por un adicional de 25%, que uno que ha sido objeto de un equivalente, de una sola vez, 40% de reducción.

Tipos de marketing pueden sacar conclusiones más allá de los precios, dice el Sr. Rao. Cuando la publicidad de la eficiencia de un coche nuevo, por ejemplo, es más convincente para hablar de la cantidad de millas extras por galón lo hace, en lugar de la caída porcentual equivalente en el consumo de combustible.

Puede haber lecciones para los reguladores también. Incluso los bien educados compradores son fácilmente ebrio. Envío a todos de vuelta a la escuela por las matemáticas-cursos de actualización parece fuera de lugar. Pero lo más destacado se muestran los precios unitarios de las tiendas y la publicidad sería una gran ayuda

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