CAJA RURAL: Lanzamiento de una Dirección Comercial por Objetivos

CAJA RURAL: Lanzamiento de una Dirección Comercial por Objetivos

1) ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

La crisis económica de impacto internacional vivida en los últimos años ha sido aleccionadora en lo que se refiere a los nuevos desafíos del financiamiento del desarrollo en un contexto de globalización.

Producto de lo sucedido es importante analizar las mejores medidas tomadas o que deben tomar los bancos cuando se habla de captación de clientes potenciales. Para ello es conveniente evaluar los estímulos, especialmente tributarios, a la propiedad de activos por parte de las personas y familias, estímulos directo al ahorro, entendido como la diferencia entre los ingresos corrientes y el gasto en consumo, exige contar con información contable sobre ingresos, gastos y variación de activos y pasivos, lo que lo hace impracticable.

Las personas pueden decidir ahorrar ahora para consumir después, o pueden decidir endeudarse y consumir ahora para ahorrar después, al pagar sus deudas de consumo. Esta característica del ahorro personal abre una veta importante para canalizar esfuerzos institucionalizados que fomenten hábitos de ahorro. En efecto, los estímulos y las normas para promover, o forzar, el ahorro personal y familiar con fines específicos tienen menos posibilidades de filtración y, por lo mismo, un mayor potencial para elevar el ahorro.

La banca de desarrollo debe concentrar su accionar de corto plazo en el financiamiento focalizado de inversiones y capital de trabajo de empresas que, normalmente, no tendrían acceso a financiamiento privado. En el mediano plazo, su gestión debe evitar una clientela permanente y estable. Por el contrario, parte de su gestión debería apuntar a iniciar la historia financiera de clientes que, una vez “graduados”, puedan acceder a la banca privada. Dentro de los esfuerzos por evitar la constitución de una clientela permanente, el financiamiento de reprogramaciones de crédito y la capitalización de intereses deben ser excepcionales, y determinarse caso por caso. Por su parte, el desarrollo de mecanismos de crédito de largo plazo "apalancados" en la banca de desarrollo debe formar parte de los esfuerzos más amplios por desarrollar mercados nacionales de capitales de largo plazo.

En conclusión es importante incentivar al mercado, incrementar la captación de nuevos clientes y mantener los actuales, de esta forma se ejerce una estrategia global, general y amplia para todo el mercado y no una estrategia excluyente la cual no me permite acceder al total de los demandantes del mercado.

2) Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al ano? …Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

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