Caja Rural- M09 - Gestión Comercial El Plan De Marketing

Caja Rural, es un start up bancario cuyo objetivo principal es el crecimiento en un sector donde el volumen puede y debe dar la estabilidad necesaria. Preséntanos una estrategia de crecimiento basada en un negocio de banca minorista de particulares. Así, es mi opinión, que su estrategia tendrá de hacer crecer la base de clientes y la base de volumen de ahorros captado también. Ambos son complementarios, hacer crecer la base de clientes, permite a esa nueva start up empezar a adquirir algún reconocimiento en el mercado, porque tendrá de hacer campañas de penetración en el mercado y obtención de bases de datos para captar a los clientes. Es cierto que la cantidad puede no corresponder à la calidad del cliente, pero todas las estrategias de incremento de ventas a través de cross selling se pueden hacer, y la implementación de CRM por muy básico que sea, también. Así cuanto mayor fuera la base de datos de clientes y/o clientes potenciales mejor. De otro lado, el volumen también es muy importante y necesario para proveer el banco de liquidez, de gestionar sus obligaciones diarias, etcétera. Los comerciales también tendrán que hacer atención y obtener volumen de ahorros elevados. Para eso, las campañas comerciales tendrán de ser distintas. Esta última implica ya algún conocimiento del cliente, para aportarles opciones que impliquen una elevada captación de ahorro.

Uno no puede existir sin el otro. La materia de trabajo serán las bases de datos y eso es obtenible a través de la captación de clientes. Hay que captarlos e después hay que cuidarlos. Así es el principio de un crecimiento sostenible, con elevadas probabilidades de conseguir buenas rentabilidades a mediano y largo plazo. A corto plazo, los comerciales tendrán que obtener masa crítica- número de clientes.

Las equipas comerciales son motivadas de diversas formas, y es de la responsabilidad de la Administración junto con el Director Comercial, definir sus objetivos.

El texto nos muestra que una sucursal nueva en una zona nueva de actuación en el Grupo Caja Rural, capta cerca de 200 clientes nuevos en el primer año de vida, de los cuales, casi el 50% son clientes de otra sucursal de la Entidad que “migran” a la nueva sucursal por criterios de conveniencia (cercanía).

Una sucursal mediana presenta los siguientes números:

Clientes (nº) Pasivo (M€) Activo (M€) Nº M empleados

Sucursal Mediana 1500 12.000 12.000 3

Con estas informaciones, es mi opinión que se podría establecer las siguientes recomendaciones de objetivos de aumentos porcentuales à las equipas comerciales, y como se trata de un start up, el porcentaje de crecimiento de volumen de ventas y de número de clientes deberá duplicar las cifras de volumen de ventas y de clientes en los primeros años:

Factores de ponderación (FP)

a) 175%

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