GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

CASO PRÁCTICO 1 – MOD. 9:

CASO PRÁCTICO 1 – GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

CAJA RURAL: Lanzamiento de una Dirección Comercial por Objetivos

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros captado?

El objetivo principal debe ser crecer a base de clientes (Negocios de Activos) porque la Caja rural con esta nueva start up bancario comienza desde cero, ese tipo de crecimiento le puede dar volúmenes en montos y operaciones para darle la estabilidad, sostenibilidad y crecimiento necesaria considerando que es una entidad bancaria nueva en la Comunidad de Madrid a la vez que le permite asimilar experiencias en el terreno del marketing y comercial que pudieran ser exportados al resto del grupo de la Caja Rural. El crecimiento a base de volumen de ahorros captados o los negocios de Pasivos es también un objetivo pero no el principal; este tipo de crecimiento es importante cuando uno necesita liquidez, pero en el caso Novanca tiene por objetivo principal el crecimiento, fundamentada en un negocio de banca minorista de particulares.

2. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ejemplo ¿xx clientes al año? ¿xxx productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿al mes? ¿al año?... Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales.

Considerando que un indicador es una expresión que cuantifica el estado de la característica o hecho que quiere ser controlado, ayudan a seleccionar y combinar acciones preventivas y correctivas en una sola dirección y para el caso también sirve para cuantificar la productividad de los comerciales y medirse estos de modo acumulado trimestral, semestral y anual considerando además la información proporcionada en la lectura podemos establecer un indicador que marque la dirección a seguir por la fuerza de ventas.

Los siguientes indicadores de objetivos comerciales para el primer año de operación asumiendo que las 19 sucursales se apertura simultáneamente y que cada sucursal genera 200 clientes anuales:

Indicador 1:

Al cierre de mes cada vendedor deberá tener una cartera de clientes de mínimo 6 clientes, esto significa un crecimiento neto de captación activa de 6 clientes mensuales.

Aplicable sólo para el primer año de operación, pues cada sucursal nueva logra captar solamente 200 clientes.

Indicador 2:

Cada sucursal deberá realizar como mínimo 18 operaciones comerciales mensualmente, ya sean estos préstamos, depósitos a plazos, apertura de cuentas, entre otros. Asi al año se debe cumplir con 216 operaciones comerciales.

Indicador 3:

Negocios Pasivos: Crecimiento de 5 millones de euros en nuevos ahorros.

Indicador 4:

Negocios Activos:

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