Caso Práctico Gestión Comercial. Plan de Marketing

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Ante la situación que se le presenta a SELDON TEXTIL S.L. ¿Cuál debe ser su estilo comercial si quiere abrir 50 tiendas en España tal y como está el entorno económico y el mercado, debata sobre las cuestiones que se exponen a continuación sobre la fijación de objetivos, ya que detrás de una Dirección por objetivos se puede observar el estilo de dirección comercial.

Recordemos que SELDON se propone lanzar un producto que combine un estilo casual en el producto pero también un estilo sencillo en sus procesos de venta y en la gestión de sus equipos de venta.

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Dado que el entorno no es favorable y el sector al que pertenece Seldon está fuertemente atomizado donde la competencia es bestial, es necesario fijar unos buenos objetivos de ventas para poder abrirse camino. Con este nuevo proyecto, la nueva marca de ropa Seldon se ha fijado como objetivo abrir 50 nuevas tiendas en España con un producto de “ropa casual de calidad, pero a buen precio”.

Por lo tanto, el objetivo de ventas debe ser real y estar alineado con la estrategia de la empresa. Sería recomendable realizar un análisis de las zonas donde se van a abrir las diversas tiendas y fijar los objetivos en base a los estudios de mercado que se hayan realizado en esas zonas, ya que no es lo mismo el objetivo que debe tener una tienda situada en una zona concurrida de una gran ciudad que el de una tienda de una pequeña ciudad.

Asimismo, convendría realizar un estudio de benchmarking con las principales marcas de la competencia como Abercrombie, Superdry o Massimo Dutti, para analizar sus ventas y así poder fijar unos objetivos similares y que resulten realistas y alcanzables. para que mis metas sean lo más reales posible, es decir ni inalcanzables ni sobrepasadas en el muy corto plazo.

Una vez definidos los objetivos generales en base a la comparación con la competencia y por zonas y tiendas (dependiendo de donde estén situadas), se podrá fijar el objetivo de ventas por vendedor. En este punto sería interesante diseñar un programa de incentivos para que los vendedores estén motivados para vender lo máximo posible. A parte de una parte de salario fijo, sería interesante fijar comisiones porcentuales variables en función del volumen de

ventas generado. De esta manera, lograríamos dinamizar e incentivar a los trabajadores de nuestras tiendas para que cumplan sus metas individuales, la meta de la tienda y la meta general de la empresa.

También se podrán ofrecer incentivos no financieros, es decir, recompensas psicológicas menos tangibles, como mayor seguridad en el empleo, mejores condiciones laborales, mayor responsabilidad, el reconocimiento de logros.

Asimismo, se podría organizar un concurso de ventas para incentivar aún más a los vendedores y despertar su competitividad. Son programas de incentivos a corto plazo diseñados para hacer que el vendedor concentre su esfuerzo sobre un objetivo difícil de alcanzar. Se podría organizar este tipo de concurso entre las diferentes tiendas de una ciudad. La duración del concurso no deberá exceder los tres meses, ya que, a partir de ese período, su fuerza motivadora irá en descenso. Es una buena manera de crear un ambiente competitivo sano y motivar a la fuerza de ventas a lograr los objetivos fijados. Quien gane, podrá obtener recompensas financieras y no financieras.

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